Eine solche emotionale Ebene besteht nicht nur in der Beziehung zwischen Finanzdienstleister und Kunden, sondern auch zwischen Finanzdienstleister und Produktanbieter. Nur hier ist es der Finanzdienstleister, der dem Wissensvorsprung des Anbieters vertrauen möchte. Das fällt ihm umso leichter, wenn der Anbieter auch noch sympathisch daher kommt. Der Mechanismus greift aus einem einfachen Grund: Er möchte seinen Kunden ja ein gutes Produkt anbieten.
Die Pflicht der Vermittler
Sind also ursprünglich einfach die sympathischen Produktanbieter mit ihren plausiblen und nachvollziehbaren Produktgeschichten die alleinigen Verführer? Mitnichten! Der Berater erfüllt in diesem Zusammenhang schlichtweg seinen Auftrag nicht, schlechte Produkte aus dem Markt herauszufiltern.
Er muss in der Lage sein, bei aller Sympathie und tollen Storys wenigstens ansatzweise die wahren Hintergründe des Produktes zu eruieren und für sich zu analysieren. Bei Kapitalanlageprodukten, die so häufig ursächlich für Skandale sind, hat er die Pflicht, Prüfungsgutachten, Leistungsbilanzen und weitere Unterlagen einzufordern.
Kleine, aber wichtige Tipps
Kleine, aber wichtige Tipps sind: Ist es immer derselbe Gutachter, der für jedes neue Produkt in Erscheinung tritt? Gibt es im Markt noch weitere Analysen und Kommentare als die vom Anbieter präsentierten? Kommen die Analysen zu auffällig unterschiedlichen Ergebnissen? Wirbt der Anbieter bei dem Geschäftsmodell mit Chancen, die professionelle und erfahrene Marktteilnehmer seltsamerweise noch nicht entdeckt haben? Werden die Anlageinhalte so weiterverpackt, dass damit zusätzliche (falsche) Käufergruppen angesprochen werden können? Habe ich selbst das Produkt verstanden?
Hinterlässt ein Geschäftsmodell auch nur ein leichtes Unwohlsein, darf der Finanzdienstleister dieses nicht verdrängen, weil die Leute im Hintergrund ja so sympathisch und überzeugend sind.
Partner ohne Partnerschaft
Das Verhältnis zwischen Finanzberater und Produktgeber gestaltete sich unter Haftungsgesichtspunkten schon immer asymmetrisch zulasten des Finanzberaters. Nicht zuletzt durch die häufig anzutreffende, sehr weitgehende Abhängigkeit vieler Berater von den Produktgebern oder von größeren Vertriebsorganisationen.
Seite drei: Beraterkultur mutiert zu Marketinggag
