Gerade in Zeiten knapper Renditen wird der Verteilungskampf zwischen den Anbietern schärfer. Diese Position ist doch recht kommod, um Forderungen zu stellen: nach Prospekten oder inhaltlich vergleichbaren Darstellungen; nach Gutachten zum Produkt; nach Berechnungen bis hin zu Worst-Case- Szenarien; nach Offenlegung von Interessenkonflikten; nach Plausibilitätsanalysen durch unangreifbare Dritte.
Umarmungstaktik vieler Vertriebsorganisationen hinterfragen
Diese Aufzählung ist nicht abschließend, aber immer sollte der gesunde Menschenverstand eine kritische Distanz zum Wunschdenken von Produktanbietern oder auch nur Auswählern herstellen. Auch die so gern gepflegte, auf Vertrauensbildung ausgelegte Umarmungstaktik vieler Vertriebsorganisationen gegenüber ihren Beratern kann er nach der Bewusstwerdung seiner eigenen Ziele hinterfragen.
Jeder einzelne Berater, Vermittler, Finanzdienstleister kann sich diese Unabhängigkeit erwerben. Es gehört allerdings eine ganze Menge dazu: Selbstbewusstsein und Sachverstand. Haben es die Produktanbieter dann mit einer großen Zahl an selbstbewussten, informierten und nachhaltig denkenden Vermittlern zu tun, sind sie gezwungen, sich dieser neuen Marktmacht anzupassen. Mit guten, sauberen Produkten für jedes Budget und für jede Risikovorgabe. Dann bleibt auch das gesamte Vertriebsgetriebe sauber.
Autor Hans Peter Wolter ist Diplom-Kaufmann und Certified Financial Planner. Seit 30 Jahren ist er im Bereich der Finanzdienstleistungen tätig, unter anderem als Geschäftsführer der Vertriebsgesellschaft ZSH. Er ist Beirat in der Vereinigung zum Schutz für Anlage- und Versicherungsvermittler (VSAV) und Mit-Autor des neuen DIN-Standards für Finanzberatung.
Foto: Hans Peter Wolter Finanzberatung
