2. Die Familie
Es wird immer wieder vorkommen, dass Kunden als gesamte Familie zum Termin erscheinen. Beide Partner möchten gerne an der Beratung teilnehmen, um gleich vorab bessere Entscheidungen fällen zu können und für die Kinder ließ sich so schnell kein Babysitter organisieren.
Um trotzdem ein wertvolles Kundengespräch mit möglichst wenigen Unterbrechungen führen zu können, ist es ratsam vorbereitet zu sein. Natürlich gibt es für Kinder interessanteres als ein Gespräch über das passende Darlehen.
Eine Spielecke mit ein paar Blättern Papier, bunten Stifte sowie ein bis zwei Spielen können wahre Wunder bewirken. Man bereitet den Kindern eine kleine Freude und gewinnt im Gegenzug ein ruhiges Gespräch mit den Eltern.
Ein weiterer positiver Nebeneffekt: Den Kunden wird zusätzlich gezeigt, dass auf ihre Bedürfnisse eingegangen und die Situation bewusst erleichtert wurde. Das schafft Vertrauen.
3. Der Selbstbewusste
Er tritt meist energisch, energiegeladen und bestimmend auf. Er kennt sich bereits mit der Materie bestens aus, wünscht aber dennoch eine ausführliche Beratung.
Diese Gespräche erfordern ruhige Nerven, denn es scheint, als würde er die gutgemeinten Hinweise und Tipps nicht annehmen, sondern ausschließlich auf seine Meinung beharren. Wichtig ist es hier keinen Machtkampf daraus werden zu lassen.
Es ist ratsam dem Kunden seinen Vorschlag detailliert und verständlich zu unterbreiten und ihm danach genügend Zeit zu geben, sich damit auseinanderzusetzen.
Diesen Kundentyp gewinnt man nicht beim Erstgespräch, er braucht Zeit, bis er sich für jemanden entscheidet. Nach einer aufschlussreichen und kompetenten Beratung wird er in naher Zukunft auf einen zurückkommen.
Seite drei: Der Hinterfrager
