4. Der Hinterfrager
Bereits beim Betreten des Büros ist der „Hinterfrager“ klar zu erkennen: Er mustert einen selbst und das Büro mit Argusaugen, runzelt kritisch die Stirn und wartet stets wachsam zunächst ab, was ihm erzählt wird.
Er stellt viele und deutliche Fragen, gibt aber gleichzeitig kaum etwas von sich Preis. Jetzt ist unser Verkaufsgeschick gefragt: Den Kunden immer ausreden lassen und nachfragen, wenn etwas nicht ganz klar ist.
Die Aufgabe ist es hier, den Auslöser seines Misstrauens zu finden und ihm zu nehmen. Sätze sollten ruhig und bedacht formuliert werden, denn dieser Kunden wird jedes einzelne Wort auf die Goldwaage legen.
Er will selbst abwägen und sich am Schluss selbst für eine Lösung entscheiden. Für ihn zählt vor allem eines: handfeste Beweise – geben wir ihm diese.
5. Der Interessierte
Im Gegensatz zum „Hinterfrager“ will der „Interessierte“ nicht selbst entscheiden, er will überzeugt werden. Er hat sich meist im Vorhinein schon viele Gedanken zu dem bevorstehenden Gespräch gemacht und durchlöchert einen nur so mit Fragen.
Hier muss vorsichtig abgewogen werden, ob es sich um einen echten Kaufinteressenten handelt, oder um einen Kunden, der möglichst viel Fachwissen abgreifen möchte, um später bei anderen Baufinanzierungsanbietern ebenfalls Angebote einzuholen.
Trotzdem gilt: immer freundlich bleiben und alle Fragen des Kunden so gut es geht beantworten. Wenn die Fragen ins Unendliche gehen, darf aber auch bewusst eingebremst werden.
Handelt es sich um einen echten Interessenten, wird vielleicht etwas Zeit nach dem Termin verstreichen. Schlussendlich wird er aber wieder auf einen zurückkommen, da man ihm als der beste und kompetenteste Berater im Gedächtnis geblieben ist.
Seite vier: Der Ruhige
