6. Der Ruhige
Es gibt Situationen, in denen der Kunde so desinteressiert wirkt, dass man gar nicht versteht, warum dieser überhaupt eine Beratung wünscht. Der „Ruhige“ ist zurückhaltend und schweigsam. Er stellt kaum Fragen und erzählt auch von sich aus nichts.
Auf die Fragen und Erklärungen folgt nur ein kaum wahrnehmbares „mhm“ oder Nicken. Er muss aus der Reserve gelockt werden, indem man ihm gezielt Fragen stellt, die nicht mit Ja und Nein zu beantworten sind.
Wichtig ist es den Kunden immer wieder ins Boot zu holen, ihn aussprechen zu lassen und ihn nicht zu unterbrechen, wenn er etwas erzählt.
Hilft das alles nicht, kann man die Drei-Sekunden-Regel anwenden: Man lässt bewusst mehr als drei Sekunden nach einer Frage verstreichen und hält währenddessen Blickkontakt.
Anhaltende Stille wird von den meisten Menschen als unangenehm empfunden, sodass sie sich dazu überwinden etwas zu sagen. Irgendwann taut jeder Kunde auf. Und ein besonders positiver Aspekt ist: Der „Ruhige“ ist gewillt beim Erstgespräch zum Abschluss zu kommen.
Seite fünf: Der anspruchsvolle Delegierer
