Insofern gehen die ideologischen Vorstöße auf den „Provisionsvertrieb“ fehl, weil sie den realen Aufklärungsbedarf der Verbraucher ignorieren. Das Hohelied der Honorarberatung alleine liefert keine Lösung für die Frage, wie eine hinreichende private Vorsorge sichergestellt werden kann und lässt insbesondere die Verbraucher alleine, die keine Liquidität für erfolgsunabhängige Beratung vorhalten können und dann eben gar nichts machen.
Aber auch die Bemühungen der Versicherer, ihre Kalkulation durch reduzierte Abschlusskosten zu retten, werden scheitern, weil nur wenige Kunden sich selbst um ihre Vorsorge bemühen – und diese tun das bereits heute über Direktversicherer im Netz.
Aus unserer Sicht ist das Herantreten der Versicherer an den Gesetzgeber Vermittlerkosten zu deckeln aber auch eine Chance, wieder zu verdeutlichen, worin der Mehrwert einer umfassenden Finanzanalyse und Beratung liegt: Die durch die Finanzmärkte bedingte verringerte Rendite von Lebensversicherungen lässt sich nicht einfach dadurch kompensieren, dass man an der notwendigen Beratung spart.
Kunde darf nicht der Verlierer sein
Im Gegenteil – gerade jetzt ist genaue Analyse und Beratung gefragt, um sicher zu gehen, dass der Mandant mit den richtigen Lösungen seine Vorsorgeziele auch in der Finanzkrise erreichen kann. Es darf nicht sein, dass der Kunde am Ende der Verlierer ist.
In einem marktwirtschaftlichen System bilden sich differenzierte Preise für unterschiedliche Leistungen. Wer zu einem gebundenen Vermittler geht, erwartet nicht, dass dieser ihm Alternativen anderer Hersteller bietet. Er verzichtet also auf den Leistungsbaustein „Anbieter- und Produktselektion“.
Kalkulationsfreiheit des Versicherers bewahren
Wer im Rahmen eines Kollektivs abschließt, beispielsweise in der bAV, möchte von Kostenvorteilen profitieren. Und wer nicht nur eine Produktempfehlung möchte, sondern auch Hilfestellung im komplexen System seiner Privatfinanzen will, wird bereit sein die Aus- und Weiterbildungsaktivitäten seines Beraters zu honorieren.
Deshalb muss es auch künftig in der Kalkulationsfreiheit des Versicherers liegen, welchen Anteil an den Gesamtkosten er für seine unterschiedlichen Vertriebswege aufwendet. Wer meint, diese Unterschiede ignorieren zu können, macht am Ende guten Rat teurer – weil er nur noch für Besserverdiener erschwinglich ist.
Autor Falko Knabe ist Chief Market Officer (CMO) bei Swiss Life Deutschland.
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