Doch welche Verkaufshilfen kommen aktuell im Berateralltag zum Einsatz? Christian Burlage, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Capital Bund-Maklercoaching und geschäftsführender Vorstand der Brancheninitiative Bitma e.V., schätzt, dass viele Makler die Prospekte der Produktgeber nutzen, die allerwenigsten hätten eigene Verkaufs- und Beratungsprospekte zu Produkten entwickelt.
Oft werde mit Vergleichsprogrammen, vielfach auch mit Analysetools gearbeitet, die allermeisten nutzten jedoch die Software der Produktgeber. „Kundenverwaltungsprogramme, die unter anderem auch eine Haftungsminimierung erzeugen können, werden leider noch nicht weitreichend genutzt“, bedauert Burlage. Er stelle zudem fest, dass „das gute alte weiße Blatt Papier so gut wie gar nicht mehr in Gebrauch“ sei.
Makler Volker Müller von Volker Müller Finanzdienstleistungen hingegen, der sich auf einen Forumseintrag von Cash. bei maklernetz.com meldete, nutzt als Verkaufshilfe im Erstgespräch klassisch Papier und Bleistift. „Später kommen dann Flyer dazu, aber immer abgestimmt auf das, was im Erstgespräch besprochen wurde“, sagt Müller. Technische Hilfsmittel nutze er nicht, selbst das Notebook bleibe im Büro.
Online-Kommunikation als Trend
Die Verkaufshilfen werden jedoch in den nächsten Jahren einem Wandel unterliegen. OVB-Vertriebsvorstand Kotulla sieht ganz allgemein eine steigende Bedeutung von Verkaufshilfen: „Das optimiert die Beratungsqualität, weil Verbraucher auch dank des Web 2.0 aufgeklärter sind, weshalb sie verlässliche und nachvollziehbare Beratungshilfen fordern.“ Tanzer von JDC ergänzt: „Sämtliche Verkaufshilfen müssen jeden Kunden individuell ansprechen.“ Personalisierung sei indes nicht alles: Auch Automation und ständige Verfügbarkeit seien relevant. Verkaufsunterlagen müssten per Mausklick erstellt und auch unterwegs verfügbar sein.
Nach Ansicht von Maertin von MLP geht der Trend hin zur Online-Kommunikation. Auch Sebastian Günther, Leiter Marketing der BCA sieht das so: „Wir gehen davon aus, dass in diesem Bereich eine Menge passieren wird. Sei es gemeinsam mit dem Partner Online-Kampagnen zu generieren oder auch webgestütze Tools zur Leadgenerierung einzusetzen.“
Guido Pietsch, Bereichsleiter Marketing bei Swiss Life, geht davon aus, dass haptische Verkaufshilfen zunehmend gefragter sein werden. Die Produktvielfalt nehme immer mehr zu und da komme es umso mehr darauf an, dass es gelänge, komplexe Sachverhalte einfach und anschaulich darzustellen. „Voraussetzung ist natürlich, dass die Verkaufshilfe zur Zielgruppe passt. Ein marketing-technischer Renner im Bankenvertrieb kann bei unabhängigen Finanzdienstleistern gnadenlos durchfallen – umgekehrt natürlich ebenso“, so Pietsch.
Verkaufshilfen-Erfinder Schmitz ergänzt: „Kunden wollen immer öfter ihre eigene haptische Verkaufshilfe ganz speziell für die aktuelle Kampagne.“ Er hat auch gerade schon wieder etwas Neues erfunden – die „(Un)Ruhestandssitze“. Inspiriert hat ihn ein Agenturinhaber, der sich auf Pflegeversicherung spezialisieren wollte. Er riet ihm, fünf Stühle in seinen Wartebereich zu stellen, zwei wackelige Holzstühle, einen normalen Stuhl, einen Sessel und einen Rollstuhl, und darüber ein Plakat mit der Aufschrift „Bitte nehmen Sie Platz“ zu hängen. Ideen muss man haben – und natürlich Kunden, die sie annehmen.
Foto: Guido Schiefer
