Hannah Sütterle, Senior-Analystin der Assekurata Solutions GmbH, einem Tochterunternehmen der Rating-Agentur Assekurata, weiß, wie Versicherungsvermittler das Absatzpotenzial von Berufsunfähigkeitsversicherungen (BU) einschätzen. Zusammen mit ihrer Kollegin Juliane Löffler hat sie ein aktuelles Stimmungsbild vom deutschen Versicherungsvertrieb gezeichnet. Es zeigt viel grau, aber auch einige farbige Bereiche, die der Versicherungswirtschaft Hoffnung machen dürften.
So offenbarten die Teilnehmer der diesjährigen Maklerbefragung durch Assekurata Solutions, „einen sehr differenzierten Blick auf die Geschäftsentwicklung in den einzelnen Sparten“, erklärt Expertin Sütterle. „Beim Thema konventionelle Lebens- und Rentenversicherung überwiegt unter den Maklern eine pessimistische Stimmung sowohl zur Lage als auch bezüglich der weiteren Entwicklung.“
LVRG dämpft die Stimmung im Vertrieb
Sütterle führt dies auf das anhaltende Niedrigzinsumfeld, die Garantiezinsabsenkungen der vergangenen Jahre auf mittlerweile 1,25 Prozent sowie verschärfte Anforderungen des Gesetzgebers zurück. All dies habe „ihre Spuren hinterlassen“, so die Marktanalystin. Obendrein verderben verschärfte Anforderungen des Gesetzgebers vielen Vermittlern den Spaß am Lebensversicherungsgeschäft.
Schuld daran ist das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG), aus der sich neben einer verlängerten Stornohaftzeit auch eine Reduzierung der Abschlussprovision ergibt – auch wenn diese Auswirkungen wohl erst im nächsten Jahr voll zum Tragen kommen. So beurteilen fast 70 Prozent der 159 antwortenden Makler die aktuelle Geschäftslage für den Vertrieb konventioneller Lebens- und Rentenversicherungen als schlecht (siehe Grafik). Nur knapp sieben Prozent äußern sich zuversichtlich („gut“). Unterm Strich ergibt dies einen Negativ-Saldo von -62 Indexpunkten.
Fast spiegelverkehrt stellt sich die derzeitige Stimmungslage in der Berufsunfähigkeitsversicherung dar. So ergab die Onlinebefragung aus dem März 2015, dass sich die unabhängigen Vermittler laut Sütterle „recht optimistisch“ zum künftigen Absatzpotenzial in diesem Segment äußerten. „Dass es in der Bevölkerung einen hohen Bedarf an Berufsunfähigkeitsschutz gibt, scheint von Maklerseite unumstritten“, fasst die Assekurata-Frau zusammen.
Vorekrankungen stehen einem BU-Abschluss häufig entgegen
Doch die Makler machen immer häufiger die Erfahrung, dass der Bedarf nach einer BU zwar da ist, aber gar nicht gedeckt werden kann, weil der Kunde gar keine BU bekommt. So können Vorekrankungen einem Vertragsabschluss entgegenstehen, weil den Versicherern das Risiko zu hoch erscheint. Doch selbst Menschen, die nur eine dünne Krankenakte mit sich herumtragen, können leer ausgehen – insbesondere dann, wenn sie einem Beruf nachgehen, der ein vergleichsweise hohes Unfall- oder Gesundheitsrisiko birgt.
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