Jung einsteigen, alt aussteigen – von dieser Zielgruppen-Maxime nehmen die deutschen Versicherer zunehmend Abstand und entdecken die sogenannten Best Ager für sich.
Wenn man einen Versicherer danach fragen würde, wie sich dieser seinen idealen Kunden vorstellt, fiele die Antwort wohl sinngemäß so aus: Selbstverständlich sei jeder Kunde herzlich willkommen, denn man sei stets bestrebt, „zielgruppenspezifische beziehungsweise individuelle, maßgeschneiderte Lösungskonzepte“ zu erarbeiten.
Die politisch unkorrekte Variante würde aber vermutlich eher so lauten: „Lieber Kunde, schließ doch bitte mit 25 einen Vertrag bei uns ab und halte diesen 40 Jahre lang durch.“ Doch Wunsch und Wirklichkeit klaffen angesichts der demografischen Entwicklung und der von Brüchen geprägten Arbeitswelt zunehmend auseinander.
Idealkunde rare Spezies
Der vermeintliche Idealkunde der Versicherer ist zu einer raren Spezies avanciert, die zusammen mit dem Idealtypus der Rentenpolitiker – dem sogenannten Eckrentner – ein zunehmend seltener gesichtetes Tandem bildet.
Der Eckrentner weist eine tadellose Erwerbsbiografie auf, das heißt er zahlt 45 Jahre lang in die gesetzliche Rentenversicherung ein – jeweils in Höhe des Beitrags für ein Durchschnittsentgelt – aber wem gelingt das heute noch?
Die Tatsache, dass jahrzehntelange, ununterbrochene Einzahlungen – sei es in private Rentenversicherungsverträge oder in die gesetzliche Rentenversicherung – nicht mehr selbstverständlich sind, hat die Versicherer zum Umdenken bewogen.
Anstatt vor allem junge Kunden zu ködern, stellt sich die Assekuranz in der Kundenansprache zunehmend breiter auf und nimmt dabei die Generation „50 plus“ verstärkt in den Fokus – auch wenn die Vertragslaufzeiten – und damit der Abstand zwischen Einnahmen und Ausgaben – deutlich kürzer ausfällt, was auch die Kalkulation anspruchsvoller macht.
Best Ager immer attraktiver
Die im Marketing-Deutsch auch als „Best Ager“ bezeichnete Zielgruppe wurde von den Versicherern lange Zeit kaum beachtet, da sie als „unattraktiv und unflexibel galt“, wie Jürgen Kotulla, Vertriebsvorstand des Finanzvertriebs OVB, anmerkt. Doch damit ist es offenbar vorbei.
Frank Trapp, Leiter Produktmanagement Leben beim Versicherer Zurich, begründet die Kehrtwende so: „Das Umdenken ist – wie auch in anderen Branchen – mit dem demografischen Wandel verbunden. Die Menschen werden zum einen immer älter und die gesetzliche Rente reicht in vielen Fällen nicht mehr aus. Zum anderen haben sich die Bedürfnisse dieser Zielgruppe geändert hin zu mehr Autonomie und selbstbestimmtem Leben.“
Früher seien Menschen mit 70 Jahren als „steinalt“ wahrgenommen worden, so Trapp, während die Best Ager von heute beispielsweise eine Australienreise unternehmen würden. „Sie erwarten daher Produkte, die auf ihre Situation optimal zugeschnitten sind. Wir reagieren auf diese Marktgegebenheiten und haben daher das neue Produkt Zurich ‚Vorsorgeflex‘ entwickelt.“
Aktien auch für Alte
Bei dem Zurich-Produkt handelt es sich um eine fondsgebundene Rentenversicherung gegen Einmalbeitrag, die die Bonner im Oktober neu auf den Markt gebracht haben. Die Fondspolice ermöglicht dabei ein Anlageportfolio mit einem Aktienanteil von bis zu 100 Prozent.
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