Branchenexperte Kotulla würde davon allerdings abraten. Zwar empfiehlt er Best Agern flexible Finanzprodukte, darüber hinaus sollten sie aber die Gewichtung von Aktien im Vermögen reduzieren, so der OVB-Mann.
Zurich-Manager Trapp beschwichtigt: „Natürlich wären 100 Prozent Aktien für die meisten Kunden nicht geeignet. Eine fondsgebundenen Versicherung bedeutet aber nicht automatisch 100 Prozent Aktien.“
Geld auf Bank- oder Tagesgeldkonten gehortet
So biete man mit der neuen Fondspolice je nach Risikoneigung der Kunden verschiedene Anlagemöglichkeiten an – unter anderem vier gemanagte Depotmodelle. Trapp hält es für wichtig, dass nicht allein die Flexibiliät, das bestimmende Anlage-Kriterium sein sollte: „Diverse Studien zeigen, dass das meiste Geld der Generation 50 Plus auf Bankkonten oder Tagesgeldkonten liegt und nicht breit auf verschiedenen Anlagen verteilt ist – dabei spielt sicherlich die Flexibilität dieser Anlagen eine entscheidende Rolle. Für eine adäquate Altervorsorge ist es aber auch noch mit 50 Jahren, 60 Jahren oder älter essentiell, sein Geld bedarfsgerecht zu verteilen.“
Unter einer „bedarfsgerechten Verteilung“ versteht der Zurich-Manager vor allem, die individuelle Risikoneigung des Kunden zu berücksichtigen. Um herauszufinden, um welchen Risikotyp es sich beim Abschlusswilligen handelt, hat Zurich für Vorsorgeflex einen Anlagerechner entwickelt. Dieser soll dem Vermittler helfen, den Risikograd richtig einzuschätzen, auf dessen Basis die Anlage-Entscheidung getroffen wird.
Heterogene Zielgruppe Best Ager
„So findet jeder Kunde für seinen Bedarf die richtige Anlageaufteilung“, meint Trapp. Was so einfach klingt, stellt sich aus Sicht von Marketing-Experte Hans-Georg Pompe jedoch in der gelebten Branchen-Praxis ungleich schwieriger dar: „Die Versicherer und deren Vertriebsmitarbeiter haben immer noch ein Problem, mit der sehr heterogenen Zielgruppe Best Ager richtig umzugehen, eine Beziehung herzustellen und diese auch sinnvoll im Sinne des Kunden zu pflegen – außer nur platt Produkte verkaufen zu wollen.“
Mental fühle sich ein Mensch über 50 bis zu 14 Jahre jünger, so Pompe, entsprechend sähen auch „seine Leidenschaften, Lebenswelten, Wünsche und Aktivitäten“ aus. Nur wer über eine passende Ansprache und Kundenpflege dieser „anspruchsvollen und höchst sensiblen“ Zielgruppe begegne, werde sich diese „wertvolle Klientel und Multiplikatoren“ sichern können.
„Mit pauschaler Beratung so nach dem Motto ‚was braucht ein älterer Mensch überhaupt noch‘ kommt man nicht ans Ziel“, betont der Best-Ager-Kenner. (lk)
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