Wesentliche Abschlusshürden sind vor allem die Prämienhöhe und zugleich das als gering eingeschätzte persönliche Risiko. Hier sind vor allem Produktgeber und Vermittler gefordert: Anreize können durch attraktive niedrigschwellige Angebote gesetzt werden.
Höhere Absicherungssummen werden seltener präferiert
Der größte Teil der Zielgruppe bevorzugt einen eher geringen Auszahlungsbetrag (durchschnittlich: 1.000 EUR) bei geringer Prämie. Höhere Absicherungssummen werden deutlich seltener präferiert und sind den meisten Berufstätigen schlicht zu teuer. Lediglich Beschäftigte aus Berufen mit erkennbar größerem Risiko zeigen eine höhere Zahlungsbereitschaft für einzelne Leistungsbausteine.
Dass BU-Tarife nach Beruf, Alter und Gesundheit des Versicherungsnehmers differenziert werden, stößt im Allgemeinen auf hohe Akzeptanz. Allerdings nimmt auch nur jeder Fünfte (20%) an, aufgrund des eigenen Berufs eine höhere Prämie zahlen zu müssen.
„Schlanke Produkte zu günstigen Prämien und gute persönliche Beratung – kundengerecht und nicht primär provisionsmaximierend – sind wichtig, um die Verbreitung der BU wirksam zu stärken“, so Dr. Melles von Nordlight Research.
Flexible Nachversicherung weniger wichtig
Generell ist neben der Prämienhöhe der Verzicht auf abstrakte Verweisung (d.h. der Verzicht auf die Verpflichtung auch eine andere, vergleichbare Berufstätigkeit auszuüben) für die Kunden das wichtigste Leistungsmerkmal. Ebenfalls attraktiv ist eine Zahlung ab 6-monatiger Krankschreibung.
Die Option einer flexiblen Nachversicherung spielt hingegen, ebenso wie die Anbietermarke, eine vergleichsweise weniger wichtige Rolle. Neuere digitale Kommunikationswege werden in der Beratung überwiegend kritisch betrachtet; sie eignen sich speziell im BU-Bereich daher primär nur für den Kontakt mit Bestandskunden.
Dies sind Ergebnisse der aktuellen Ausgabe des «Trendmonitor Finanzdienstleistungen» des Marktforschungsinstituts Nordlight Research. Rund 1.000 erwerbstätige Bundesbürger ab 18 Jahren wurden im August und September 2019 ausführlich zu ihren Einstellungen und ihrem Verhalten zu den Vorsorgeprodukten „Betriebliche Altersvorsorge“ (bAV) und „Berufsunfähigkeitsversicherung“ (BU) befragt.
