Philip Wenzel, Versicherungsmakler beim Kemnather Maklerunternehmen Freche, über die Absicherung der Lebensrisiken, das Nachfrageverhalten seiner Kunden und die Frage, inwieweit sich Nachfrage und tatsächlicher Bedarf decken.
Cash.: Wie stellt sich für Makler derzeit der Markt für biometrische Absicherungsprodukte im Vergleich zum Bereich der Altersvorsorge dar?
Wenzel: Die Produkte werden im Segment der Absicherung der Lebensrisiken teilweise immer bedarfsgerechter, während ich als Makler bei der Altersversorgung dem Kunden durch eine ehrliche Berechnung der zu erwartenden Rente derzeit nur enttäuschen kann. Die Zeiten von sechs Prozent nach Kosten und mehr ohne Risiko sind vorerst vorbei.
Die Marktforscher von YouGov befragten kürzlich Makler zur Resonanz bei biometrischen Versicherungsprodukten. Die höchste Nachfrage erzielten demnach folgende Produkte (siehe Grafik): Berufsunfähigkeitsversicherung (BU), Risikolebensversicherung, Private Unfallversicherung, Private Pflegezusatzversicherung, Krankentagegeldversicherung. Deckt sich dies mit Ihrer Erfahrung?
Im Privatkundenbereich sind wir auf die Arbeitskraftabsicherung spezialisiert, weshalb die BU schon am häufigsten angefragt wird. Die Risikolebensversicherung wird aber von Kundenseite energischer verfolgt, weil diese häufig als Sicherheit für die Finanzierung einer Immobilie notwendig ist. Bei der BU muss da schon noch Überzeugungsarbeit geleistet werden, vor allem weil die Prämie den Kunden empfindlicher trifft, als es bei der Risikolebensversicherung der Fall ist.
[article_line]
Deckt sich die Reihenfolge der nachgefragten Produkte eigentlich auch mit dem Bedarf in der Bevölkerung?
Die Absicherung des Einkommens ist für jeden wichtig, der mit seiner Arbeitskraft seinen Lebensunterhalt bestreitet. Das dürften die meisten sein, also ist die BU für die meisten der wichtigste Schutz. Dabei sollte nicht vergessen werden, dass die BU kein 100-prozentiger Schutz ist. Es bleibt das Risiko, den Grad von 50 Prozent nicht zu erreichen und dennoch kein Einkommen mehr erzielen zu können. Vor diesem Hintergrund muss der Vermittler die Angst vor Ausweichprodukten, wie der Erwerbsunfähigkeits- oder Grundfähigkeits-Versicherung verlieren. Diese sind im Schutzumfang je nach Kunde mal mehr mal weniger eingeschränkt im Verhältnis zur BU. Allerdings sind diese Versicherungen immer noch besser als überhaupt keine BU.
Die Risiken Tod und Unfall sind weniger wahrscheinlich, in der Folge aber verheerend – wie das in Bedarf zu übersetzen ist, darf jeder selbst entscheiden. Das Thema Pflege ist ein sehr, sehr wichtiges Thema und sollte früh gelöst werden. Die Bedrohung steigt mit dem Alter, die Beiträge auch. Deshalb sollte der Vermittler hier auf eine frühe Lösung drängen. Wer das Thema über einen hohen Cashflow auch im Alter lösen kann, benötigt die Versicherung nicht – aber das dürfte eher eine Minderheit sein.
Interview: Lorenz Klein
Foto: freche versicherungsmakler GmbH & Co. KG
