Sie nicken mit dem Kopf, Herr Dorn…
Klaus-Peter Dorn, Vertriebsdirektion Key Account, Vertriebsdirektor Prokurist, Württembergische: Diese vier Prozent, die Sie genannt haben, sehe ich als 96-prozentige Chance! Wir sehen in der bKV einen „schlafenden Riesen“. Die bKV als Teil von Mitarbeiterzusatzleistungen – oder kürzer, Benefits – ist im Vergleich zu anderen ein noch recht „junger“ Bereich und je nach Größe des Unternehmens bislang unterschiedlich ausgeprägt. Sie stellt für die Zukunft eines der größten Wachstumssegmente dar. Nun kann man zu recht fragen, warum es dann bislang nur bedingt funktioniert hat? Die nachweislich immensen Mehrwerte, welche die bKV als Benefit leisten kann, sind noch nicht in vollem Umfang bei den Stakeholdern, Arbeitgebern, Arbeitnehmern und Vermittlern angekommen. Die Anfangseuphorie auf Seiten der Vermittler und Versicherer hat einem gewissen Realismus Platz gemacht und zwar dahingehend, dass – etwas zugespitzt formuliert – in den Unternehmen zunächst Interesse ausgelöst wurde, es folgte ein Angebot für eine bKV und dann wunderte man sich, dass nichts mehr passiert ist.
Woran liegt das?
Dorn: Aus einer Vielzahl von Gesprächen mit etablierten Maklerhäusern wissen wir, dass das Thema zwar generell von den Stakeholdern als interessant eigestuft wird, aber die tatsächliche vertriebliche Umsetzung noch zu wünschen übrig lässt. Dies hat sicherlich mehrere Ursachen. Beispielhaft möchte ich drei darstellen: Eine davon ist sicherlich, dass bislang nur in Teilen ein „systematischer Vertriebsansatz“ verfolgt wird. Beispiele hierzu: Spreche ich die richtigen Unternehmen an, die zum Beispiel sehr empfänglich für eine bKV sein können? Spreche ich mit den richtigen Personen im Unternehmen, habe ich die tatsächlichen Entscheider verifiziert? Bei einem Personalverantwortlichen stoßen sie mit der bKV sicherlich auf offene Ohren. Spätestens wenn er im Gespräch mit dem jeweiligen Finanzverantwortlichen ist, wird er die Frage nach der Effizienz der bKV im Vergleich zu anderen Benefits, wie etwa Zuschüsse, Firmenwagen oder einem Betriebskindergarten stellen! Sind also die Mehrwerte der bKV zuvor mit den Unternehmenszielen abgeglichen worden und die Mehrwerte hieraus umfangreich dargestellt?
Wie lautet Ihr Lösungsansatz für diese Problematik?
Dorn: Der Vertrieb, respektive die Maklerhäuser, die sich des Themas annehmen, sollten einen ganzheitlichen Blick haben. Wenn der Makler sich als Risikomanager der Firma versteht, muss er nicht nur die Absicherung von Sach- und Vermögenswerten und die Altersversorgung thematisieren, sondern er muss sich in die Rolle des Unternehmers hineinversetzen und sich fragen: Was bewegt das Unternehmen eigentlich? Dann komme ich relativ schnell auf die Themen „Branding“ der Firma und Personal zu sprechen und kann die Mehrwerte der bKV im Abgleich mit den Erfordernissen sinnvoll argumentieren. Auf der Maklerseite ist also wichtig zu fragen: Wie gehe ich systematisch bei so einem Thema vor? Wir liefern hierzu nicht nur Produktlösungen, sondern begleiten umfangreich in der vertrieblichen Zusammenarbeit mit unseren Partnern. Auf der Arbeitnehmerseite, als weiteren Stakeholder, ist man in Gesundheitsfragen oftmals schon ein Stück weiter: Gerade die junge Altersgruppe ist sehr an den Themen Fitness und Gesundheit interessiert – und fordert das auch selbstbewusst ein, das heißt die jungen Menschen fragen sich verstärkt: Was kann mir das Unternehmen über das reine Gehalt hinaus bieten?
