Diese Phase des bKV-Geschäfts verlangt von den Vermittlern vor allem eins: einen langen Atem. Bis die bKV-Produkte fest im Unternehmen verankert sind, begleiten Vermittler ihre Kunden mitunter über geraume Zeit.
Vom Erstgespräch etwa mit der Personalabteilung oder dem Vorstand bis hin zur Beratung der Mitarbeiter-Vertreter oder der Beschäftigten selbst haben es Vermittler mit den unterschiedlichsten Ansprechpartnern zu tun. Entsprechend gilt es, sich auf die diversen Interessen einzustellen.
Moderne Versicherer haben die Herausforderungen längst erkannt und unterstützen Vermittler umfassend: Die Unternehmen stellen das nötige Rüstzeug – etwa in Form von Produkt- und Beitragsübersichten oder detaillierten Prozesscharts.
Manche Anbieter haben sogar eigene Expertenteams zusammengestellt, die Vermittler auch vor Ort begleiten und helfen, Rahmenangebote zu erstellen oder Steuerfragen zu erklären.
Mittelstand als ideale Zielgruppe
Gerade der Mittelstand kämpft hart um Talente, gerade hier liegt großes Potenzial für die bKV. Eine Studie der Unternehmensberatung McKinsey & Company zeigt, dass bereits heute viele Betriebe an ihre Wachstumsgrenzen gelangen, weil sie qualifiziertes Personal nicht schnell genug oder gar nicht finden.
So entgehen der Wirtschaft durch ungenutzte Chancen und Auftragsstaus Umsätze. Bis 2030 könnte sich der dadurch verursachte Verlust an Wachstum auf rund 4,6 Billionen Euro summieren, so das Institut Prognos.
Im Kampf um die besten Köpfe ist die bKV gerade für den Mittelstand das richtige Personal-Instrument: Während große Unternehmen oft ein breites Portfolio an Extras anbieten können, sind bKV-Produkte auch schon für kleinere Betriebe erschwinglich.
Gesundheitsthemen werden wichtiger
Bereits für geringe monatliche Beiträge können Mitarbeiter von einer Vorsorge auf Privatpatienten-Niveau profitieren. Das ist nicht nur gut für die Gesundheit der Belegschaften, sondern sorgt auch für stärkere Bindung an das Unternehmen.
So fühlen sich Arbeitnehmer besonders dann von ihren Arbeitgebern wertgeschätzt, wenn es um ihr wichtigstes Gut geht – die Gesundheit.
Und je häufiger Themen wie Stress oder Burn-out in Gesellschaft und Medien diskutiert werden, desto stärker nimmt die Sensibilität für die Gesundheit am Arbeitsplatz gerade auch in kleineren Betrieben zu.
Engagement zahlt sich aus
Eins ist gewiss: Der lange Atem im bKV-Geschäft zahlt sich aus. Denn bei ausreichendem Engagement und mit professioneller Kundenbetreuung erschließt sich für Vermittler ein Markt mit enormem Wachstumspotenzial.
Mit jedem Firmenkunden lockt schließlich die Aussicht, Dutzende, wenn nicht Hunderte oder Tausende Verträge abzuschließen. Das Jahr 2018 mit seinem erwarteten Boom eignet sich für den Einstieg in die bKV-Vermittlung daher besonders.
Autor Daniel Schmalley ist Leiter des Kompetenzcenters Firmenkunden bei der Barmenia.
Lesen Sie das vollständige Interview in der aktuellen Cash.-Ausgabe 02/2019.
Foto: Barmenia
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