Nachhaltige Vorsorge und die Reduktion der Krankheitskosten spielten gerade angesichts alternder Belegschaften eine wichtige Rolle, teilen die Studienmacher mit. Vor allem den wirtschaftsstarken Bundesländer Bayern und Baden-Württemberg, „die bereits spürbar unter einem Fachkräftemangel leiden, werden das höchste Abschlusspotenzial zugesprochen“.
Vermittlungserfolg vom Spezialisierungsgrad abhängig
Weiterhin konstatieren die Experten von Heute und Morgen, dass der tatsächliche Vermittlungserfolg vom Spezialisierungsgrad der Makler abhängt. Denn die bKV sei „alles andere als ein Mitnahmegeschäft“ und verlange von den Maklern „hohe Überzeugungskraft, langen Atem und Produktexpertise“.
Makler bieten sich zwei unterschiedliche Verkaufsansätze
Im Anbahnungsprozess bestimme die Verkaufsstory die Produktpräferenz der Makler, lautet eine weitere Erkenntnis der Marktforscher. Die Vielzahl der zur Vermittlung der Stärken der bKV genutzten Argumente folge dabei im Wesentlichen zwei Strategien.
Die erste Verkaufsstrategie hebt demnach primär den langfristigen Aspekt der Reduzierung der Krankheitskosten der Unternehmen hervor. Die daraus folgende Empfehlung richte sich explizit auf den Vorsorgebaustein, „der als Basis jeder betrieblichen Krankenvorsorge angesehen wird – idealerweise wird dieser zusätzlich mit einem Stationärtarif kombiniert“.
„Leistungen erlebbar machen“
Die zweite Verkaufsstrategie fokussiere in der Praxis hingegen auf die Stärkung der Arbeitgeberattraktivität durch „unmittelbar verfügbare beziehungsweise erlebbare Leistungen“ für die Arbeitnehmer. Zu den empfohlenen Bausteine gehörten in diesem Fall vor allem Zahntarife und/oder auch Brillentarife.
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