Viele Kunden sagen jetzt wahrscheinlich: Ich kriege auf dem Festgeldkonto vier Prozent und bei euch auch nur vier Prozent. Was sagen Sie dann? Stimmt die Berechnung nicht, die im Prospekt steht? Oder muss man da nochmal an die Kalkulation ran?
Thies: Der Inflationsschutz, diese Stärke des Sachwerts, ist für unsere Vermittler und auch für die Kunden nicht so leicht zu transportieren. Ich würde mir wünschen, dass die Vertriebspartner auch die Chancen sowie die zu erkennenden Selbstheilungskräfte des Marktes erklären. Natürlich haben wir sehr viele Herausforderungen am Kapitalanlage- und Immobilienmarkt. Deshalb sollte man sich die Zeit nehmen, den Investitionsmarkt in Ruhe zu beschreiben, losgelöst davon, ob es Wohnimmobilien oder erneuerbare Energien sind. Wir sind in der Vertriebspartnerunterstützung gerade sehr aktiv, den Markt detailliert zu beleuchten sowie die kapitalstarke Ausgangslage unseres Konzernverbundes zu beschreiben. In Summe zeigen wir somit die Chancen auf, die sich daraus ergeben Unser aktueller Publikums-Fonds greift diese Chancen auf und lässt eine Vermögensmehrung von rund acht Prozent pro Jahr erwarten. Hinzu kommt ein innovatives Stabilitätskonzept. Insofern schlagen wir die aktuelle Teuerungsrate.
Busboom: Wir sind im Moment einfach nicht in einem Investitionsumfeld, jedenfalls nicht in der Breite. Die Menschen sind zurückhaltend aufgrund vielerlei Dingen, die hier schon alle genannt worden sind. Das muss sich irgendwann auch wieder ein Stück weit entspannen. Es wird irgendwann für die schlimmsten Nachrichten eine gewisse Normalität da sein, so dass die Menschen merken: Ich muss ja trotzdem wieder am Leben teilnehmen, auch als Kapitalanleger. Ob das noch vor Weihnachten der Fall ist, weiß ich nicht, aber es wird auf jeden Fall wieder in eine andere Richtung gehen. Die neuen Produkte, die auf den Markt kommen, werden sicherlich berücksichtigen, dass wir eine veränderte Landschaft haben, was die Renditeerwartungen betrifft. Aber ich sehe das nicht als Allheilmittel. Ich glaube nicht, dass sich auf einmal alle Fonds wie geschnitten Brot verkaufen lassen, wenn man sie umkonzeptioniert und aus einer 4 eine 5,5 macht. Da müssen wir uns nichts vormachen.
Spohr: Das Produkt anzupassen, ist bei uns überhaupt kein Thema. Wir müssen unsere Projekte ja auch in der Gesamtlaufzeit beachten. Wenn Projekte verkauft werden, kann im Verkaufserlös wiederum ein Spielraum drin sein. Davon profitieren unsere Anleger eben auch.
Wie kann der Vertrieb der neuen Konkurrenz durch Guthabenzinsen/Zinspapiere – mit inzwischen vergleichbarem Renditeniveau wie AIFs – denn argumentativ begegnen?
Auel: Ich sehe das so: Ein guter Finanzberater streut das Kapital seines Kunden sowieso über verschiedene Anlageklassen und da sind je nach Liquiditätsbedarf auch kurzfristigere bzw. liquide und ebenso langfristigere Produkte enthalten. Wir für unseren Teil bieten mit unseren Private-Equity-Dachfonds einen Baustein für den langfristigen Teil des Gesamtportfolios an, der sich über verschiedene Marktzyklen stabil entwickelt – auch wenn sich die Zinsen ändern. Die rechtliche Fondsstruktur ist dabei zweitrangig. Wichtig ist, dass die enthaltene Anlageklasse und das Fondskonzept langfristig tragen.
Mückenheim: Die meisten Anleger werden verstehen, sofern sie vertriebsseitig richtig begleitet und beraten werden, dass klassische Geldanlageprodukte nicht eins zu eins mit von Sachwertanbietern aufgelegten Immobilienfonds zu vergleichen sind. So profitieren AIF-Anleger nicht nur von den regelmäßigen Auszahlungen aus Ihren Fondsgesellschaften, sondern zum Ende der Laufzeit auch vom Verkauf der Immobilie oder dem Verkauf mehrerer Immobilien bei einem risikogemischten Fonds. Bei Gewerbeimmobilien, für die wir bei Dr. Peters stehen, kommt hinzu, dass die meisten Mietverträge Wertsicherungsklauseln beinhalten, die über die Laufzeit eines Fonds zu steigenden Mieteinnahmen und damit auch zu einem höheren Exit-Erlös für die Anleger führen.
Hängt der Knick im Vertrieb zumindest bei einigen von Ihnen auch mit der Project-Pleite zusammen, weil es da einen entsprechenden Schock gab? Hat der Publikums-AIF seine Unschuld verloren?
Grundler: Da unterscheiden wir zwischen Vertriebspartnern und Kunden. Die Kunden haben davon überhaupt nichts mitgekriegt, anders vielleicht als früher bei Ost-Immobilienfonds oder Schiffen. Anders bei den Vermittlern: Die Vermittler, die allgemein für uns tätig sind, hat es nicht behindert. Aber es gibt Vermittler, die auch viel Project vermittelt haben. Und die sind quasi weg. Die können demselben Kunden, der Project gezeichnet hat – selbst, wenn er noch gar nicht mitbekommen hat, was es für ein Desaster ist – nicht morgen unseren Wohnimmobilienfonds verkaufen, das bekommen die nicht hin. Aber in der Breite stelle ich keine negative Auswirkung fest. Ich finde es ein Desaster und ärgere mich darüber, aber ich glaube nicht, dass es uns viel Umsatz gekostet hat.
Busboom: Die Kunden haben es überhaupt nicht mitgekriegt, außer die, die bei Project gezeichnet haben. 15 bis 20 Prozent unserer Vermittler haben auch Project gemacht, und da merkt man das schon. Ich möchte aber mal auf das Thema „Unschuld verloren“ eingehen: Ich verstehe das nicht so ganz, denn das würde ja im Umkehrschluss bedeuten, die AIF-Welt wäre das Allheilmittel gewesen, um Superprodukte zu machen, bei denen es keinen Renditeverlust geben kann. Das ist aber ja gar nicht Sinn und Zweck der Regulierung gewesen. Es ging darum, den grauen Kapitalmarkt in eine regulierte Welt zu überführen, was aus meiner Sicht grundsätzlich gut funktioniert hat – zwar mit viel Aufwand und viel Kosten, aber die Regulierung funktioniert ja. Aber es bleiben unternehmerische Beteiligungen, mit denen wir uns in der Sachwertewelt beschäftigen. Regulierung führt nicht automatisch dazu, dass eine unternehmerische Beteiligung nicht mehr eine unternehmerische Beteiligung ist. Wenn sich jemand mit Projektentwicklungen beschäftigt, dann muss dem Kunden bewusst sein, dass das mit gewissen Risiken verbunden ist.
Thies: Zu dem Thema sollte ich als Projektentwicklungsfinanzierer auch ausführlich Stellung nehmen. Hat die Project-Pleite Auswirkungen auf unseren operativen Vertrieb? Ja, ganz klar. Es ist aber nicht nur diese Insolvenz, sondern vielmehr die große Anzahl negativer Nachrichten. Dies führt zu einer Lethargie bei den Vermittlern und einem Ausblenden durchaus vorhandener guter Nachrichten und Entwicklungen. Viele Project-Vermittler waren langjährige Überzeugungstäter. Insofern sind die direkt Betroffenen gelähmt und mit der Aufarbeitung beschäftigt. Aber um ehrlich zu sein habe ich gedacht, es wird schlimmer. Vielleicht liegt es daran, dass wir nur eine geringe Schnittmenge der Vermittler haben. Ebenso haben wir transparent und rechtzeitig aufgezeigt, was uns unterscheidet und wie unsere Stabilitätskonzepte funktionieren. Der Publikums-AIF hat meines Erachtens nicht seine Unschuld verloren. Die Produkthülle und die installierten Anlegerschutzmechanismen funktionieren grundsätzlich. Aber die Reputation der Sachwertbranche im Allgemeinen leidet leider.
Grundler: Wir haben jetzt viel über Vertrieb und Kunden gesprochen. Es gibt aber noch zwei Player, die wir nicht vergessen dürfen: die BaFin und das Gesetzgebungsverfahren. Da sehe ich definitiv ein Problem. Jetzt haben natürlich die Verbraucherschützer Rückenwind bekommen, die sagen: „Ihr mit eurem komischen KAGB, das wird auch nichts nutzen. Wir wollen nicht nur die Vermögensanlagen nicht mehr haben, wir wollen auch die AIFs nicht mehr haben.“ Diese Diskussion wurde im Finanzausschuss in der Vergangenheit bereits sehr heftig geführt, sie ist dann glücklicherweise für uns ausgegangen. Man sieht aber schon jetzt an den Zulassungsverfahren bei der BaFin, dass es noch rigider werden wird, sowohl bei Zulassungen von AIFs als auch bei KVGen. Die Leute, die unsere Branche nicht mögen, kriegen Aufwind, denn sie unterscheiden nicht. Denen ist das völlig egal. Es ist eine politische Agenda, die wollen unternehmerische Beteiligungen nicht sehen. Die wollen nicht den mündigen Bürger, sondern sehen nur den „schutzbedürftigen Verbraucher“. Und die kriegen jetzt ein paar Argumente. Ich sage nicht, dass morgen die Welt untergeht, aber das müssen wir beobachten, und da müssen wir auch eine gewisse Lobbyarbeit machen.
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