Der Kampf der Versicherer um die vermeintlich guten Risiken fährt das BU-Geschäft vermehrt in eine Art Verdrängungsgeschäft in diesem Klientel, gleichzeitig sprengt ein vernünftiger BU-Schutz mittlerweile einfach das Budget vieler Verbraucher, vor allem das der körperlich Tätigen. Zudem hat die Risikoprüfung der Versicherer deutlich angezogen und erschwert Verbrauchern den Zutritt.
Außerdem verunsichert die in den letzten Jahren geführte Qualitätsdiskussion Makler in der Beratung von „BU-Light-Produkten“ und verhindert deren Abschluss. Und vielleicht wird einigen Maklern langsam aber sicher der Beratungsaufwand im BU-Geschäft zu hoch: die Produkte und die Produktvergleiche werden immer komplexer, die Beantragungsfragen ebenso. Die Vor- und Nachbearbeitungen sind mittlerweile sehr zeitintensiv.
Laut Maklertrendstudie sind BU-Policen für 67 Prozent der Vermittler zwar auch in diesem Jahr Hauptumsatzträger – 2012 gaben dies allerdings noch 82 Prozent der Befragten an. Hat das Produkt BU für die Vermittlerschaft an Attraktivität eingebüßt?
Die Zahlen 2012 waren von der Erwartung einer Unisex-Verkaufsralley geprägt, weshalb die Absicherung biometrischer Risiken in dieser Studie sehr hohe Werte erreichte. Dieser Verkaufsboom Ende 2012 hat zudem einiges an BU-Geschäft für 2013 vorweg genommen, so dass ein moderater Themenwechsel im Vertrieb verständlich ist. Die BU-Absicherung ist und bleibt aber meiner Meinung nach langfristig das Top-Maklerprodukt, trotz der oben angesprochenen „gläsernen Decke“.
Für wie wahrscheinlich halten Sie es, dass eine gesetzliche BU-Pflicht eingeführt wird?
An die Einführung einer BU-Pflichtversicherung im Sinne einer Kfz-Haftpflichtversicherung kann ich wirklich nicht glauben, da eine gesetzliche Pflichtversicherung einen Dritten und nicht das eigene Vermögen schützen soll. Aber die Einführung einer staatlich geförderten privaten BU-Absicherung mit Kontrahierungszwang analog zum erst kürzlich eingeführten Pflege-Bahr könnte im Bereich des politisch Möglichen liegen und wird derzeit ja auch diskutiert.
Wie würde sich eine geförderte BU auf die Vertriebslandschaft auswirken?
Die Auswirkungen auf die Vertriebslandschaft hingen vor allem von der konkreten Ausgestaltung dieses Förderproduktes ab. Hier bekleckert sich die Politik nicht immer mit Ruhm, siehe die sinnfreie neue Förderung einer selbständigen BU-Versicherung in der Rürup-Rente seit Mitte dieses Jahres – mit den entsprechend geringen Auswirkungen auf die Vertriebslandschaft. Gelänge es aber, was ich bezweifle, eine für alle Seiten – das heißt für Verbraucher, Produktgeber und Vermittler – sinnvolle geförderte private BU-Absicherung zu schaffen, würde wohl ein regelrechter Vertriebsboom entstehen.
Interview: Lorenz Klein
Foto: BU-Expertenservice
