Das Problem für Produktgeber – und vor allem für den Vertrieb – ist der „Zweite-Wahl-Aufkleber“, der den Alternativen anhaftet. Die BU ist und bleibt die beste Wahl. Was aber, wenn sich der imaginäre „Zweite-Wahl-Aufkleber“ nur auf die Verpackung des Produkts beschränkt?
Was, wenn der eigentliche Inhalt völlig unbeschädigt ist beziehungsweise genau das ist, was sich der Kunde wünscht und bezahlbar ist? Die Chance besteht jedenfalls, wenn man sich die Leistungsversprechen
genauer ansieht.
Klassische BU sollte trotzdem Teil des Beratungsgesprächs sein
Bietet ein Interessent aufgrund seines Berufs kein atmittraktives Risiko oder verfügt er nur über ein überschaubares Budget, so sollte die klassische BU trotzdem Gegenstand des Beratungsgesprächs sein. Schließlich gibt es hier diverse Stellschrauben, an denen Kunden und Vermittler drehen können, um eine bezahlbare BU-Absicherung zu Tage zu fördern: Mit der Höhe der versicherten Rentenleistung, der frei und daher auch verkürzt wählbaren Versicherungsdauer oder der Entscheidung für ein bestimmtes Überschusssystem.
Darüber hinaus ist darauf zu achten, im Angebotsrechner oder in der Vergleichssoftware stets die dort abgefragten „ergänzenden Angaben zum Beruf“ zu machen. Ein Kfz-Meister könnte bei einem Anbieter zum Beispiel zunächst in dessen teurere Berufsgruppe drei eingestuft werden.
Durch die ergänzenden Angaben, dass er selbstständig ist, Personalverantwortung für fünf Mitarbeiter hat und nur zu 40 Prozent körperlich tätig ist, schafft er hier den Sprung in die günstigere Berufsgruppe zwei.
Lesen Sie den zweiten Teil des Beitrags, der die Besonderheiten und die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen BU-Alternativen vorstellt und erklärt.
Autor Christoph Dittrich ist Geschäftsführer der Softfair Analyse GmbH.
