Beck: Um den BU-Besitz zu erhöhen, müssen wir Abschlussbarrieren reduzieren, insbesondere bei jungen und gesunden Kundinnen und Kunden. In den ersten fünf Jahren bieten wir jetzt die sogenannte Einsteigervariante an, bei der man einen 40-prozentigen Preisvorteil hat. Denn auch das ist ein Ergebnis der Befragung. Die Menschen, die keine BU haben, begründen dies mit zu hohen Kosten. Die anderen beiden Hauptgründe sind mangelnde Beschäftigung mit dem Thema und der Irrglaube, es reiche aus, sich später noch damit auseinanderzusetzen. Aktuell ist unser Ansatz deshalb, möglichst junge und gesunde Kunden davon zu überzeugen, früh einzusteigen. Das machen wir im Übrigen auch über optimierte und stark vereinfachte Gesundheitsfragen. Die normale Gesundheitserklärung läuft über zwei Seiten, jene für unter 30-Jährige ist lediglich eine knappe Seite lang. Das finden Sie als Vermittler und als Kunde einfach erst mal ansprechender. Darüber hinaus müssen Sie einen jungen Kunden nicht nach Schlaganfall, Herzinfarkt oder Parkinson fragen. Ich habe den Eindruck, dass die Branche sich in die Richtung entwickelt, um den Versorgungsgrad zu erhöhen. Und das geht eben über alternative Produkte. Wenn es aber die BU sein soll, und der Vermittler möchte die BU vermitteln, und die Kunden möchten eine BU haben, weil sie auch einhellig empfohlen wird, dann geht es nur über einen frühen Einstieg.
Voß: Da stimme ich Ihnen zu, das ist der Schlüssel zum Erfolg in der Berufsunfähigkeit. Wir haben beispielsweise mit der Biene Maja Kindervorsorge ein Produkt, mit dem ein Einstieg in die Absicherung schon bei Kindern möglich ist. Sie können das Produkt so gestalten, dass die Einstiegsprämie niedrig ist und später die Absicherung an den Bedarf angepasst werden kann.
Interview: Lorenz Klein
Fotos: Inga Sommer
Lesen Sie den vollständigen Cash.-Roundtable im aktuellen Cash. Extra Biometrie
