Für den Makler als unabhängigen Berater ergeben sich gerade aus dieser Situation neue Chancen. Individuelle Beratung lebt davon, jedem Kunden das für ihn passende Konzept zu „stricken“. Ein einziges Produkt, das als „eierlegende Wollmilchsau“ alles abdeckt, passt hier nicht. Genauso wenig wie der Ansatz, die BU als „Allheilmittel“ für alle Lebenslagen anzubieten. Erst recht nicht, wenn es sich der Kunde nicht leisten kann, will oder er den Anforderungen der Risikoprüfung nicht mehr genügt.
Konzepte für die Lebenssituation des Kunden
Erfolgsversprechender ist es, sich aus der größer werdenden Angebotspalette diejenigen Produkte herauszusuchen, die für die Situation des Kunden passen. Mit Multi-Risk-Policen, Grundfähigkeits-, Dread-disease- und Erwerbsunfähigkeitsversicherung oder dem Einkommensschutzbrief gibt es genug alternative Möglichkeiten.
Der Mehrwert liegt dann nicht mehr darin, dem Kunden möglichst trickreich oder über Angebote vereinfachter Risikoprüfung doch noch irgendwie eine BU-Absicherung zu vermitteln. Er liegt darin, ein Konzept auszuarbeiten und anzubieten, das die Lebenssituation des Kunden berücksichtigt.
Durch die Kombination verschiedener Bausteine erhält dieser nicht nur persönlich auf ihn zugeschnittene Angebote. Er erlebt dabei individuellen Service, mit dem sich auch der Makler im Wettbewerb deutlich besser abgrenzen kann.
Tobias Haff ist seit 2008 Geschäftsführer von PROCHECK24. Er hat den Markt für unabhängige Ratenkreditvermittlung in Deutschland maßgeblich mitgeprägt und Produktinnovationen wie die flexible Restkreditversicherung, Online-Risikoleben und den Einkommensschutzbrief vorangebracht.
Foto: Procheck24
