Junge Kunden wollen heute lieber finden als gefunden werden, dabei suchen sie nicht gezielt nach Lösungen, sondern müssen vielmehr Wege dorthin aufgezeigt bekommen.
Jeder Vermittler ist demnach gefordert, seine Vertriebsstrategie zu überdenken und zu überarbeiten. Dabei könnten sie folgende Gedanken einer Lösung näher bringen:
Bin ich auf den Kanälen, auf denen diese Zielgruppe heute aktiv ist, überhaupt präsent (zum Beispiel Facebook, Snapchat, Youtube, Twitter, WhatsApp)?
- Biete ich dem jungen Klientel schon, was sie von mir erwartet (erreichbar per App)?
- Ist meine Homepage-Präsenz technisch und inhaltlich für junge Menschen ansprechend?
- Nutze ich moderne Instrumente wie Video, Webinare & Co. zur Kundenansprache?
- Wie positioniere ich mich öffentlich als Experte für Finanzfragen?
Wer die Zielgruppe der jungen Menschen erreicht und deren Vertrauen gewinnt, der kann heute mit einer noch nie dagewesenen Produktvielfalt deren individuellen Bedarf auf höchstem Niveau optimal decken.
Risikoanalyse notwendig für Absicherung
Welche Absicherungsform dann jedoch die richtige ist, hängt von vielen Einzelfaktoren ab. Eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist ohne Frage die beste aller Arbeitskraftabsicherungen, weil direkt berufsbezogen. Selbstverständlich soll sie bevorzugt abgesichert werden.
Aber auch die Ausweich- und Ergänzungsprodukte wie Erwerbsunfähigkeits-, Dread-Disease- oder Grundfähigkeitspolicen haben ihre Daseinsberechtigung.
Das optimale Absicherungs-Ergebnis kann nur über eine individuelle Risikoanalyse erzielt werden – dazu ist aber in erster Linie der persönliche Kontakt zum Kunden nötig.
BU mit Vorurteilen konfrontiert
Allerdings stoßen Makler beim Gespräch mit dem Kunden immer wieder auf einen hartnäckigen Vorbehalt gegenüber der BU: Das Verhalten der Versicherer im Leistungsfall oder vielmehr die Angst vor der Nichtleistung.
Kein Wunder, führen Kritiker der BU doch gern in der öffentlichen Debatte Beispiele für die vermeintliche Zahlungsunwilligkeit der Versicherer im Leistungsfall auf, was sich dementsprechend auf das Image der Unternehmen auswirkt.
Neben der generellen Leistungsbereitschaft der Versicherer, häufig isoliert dargestellt über einzelne Kennzahlen wie beispielsweise die Leistungsquote oder die Prozessquote, steht oftmals auch der Regulierungsprozess im Fokus der Diskussion.
Versicherer verbessern Leistungsregulierung stetig
Im Zuge unserer Zertifizierung der Leistungsregulierung in der Berufsunfähigkeitsversicherung haben wir seit 2015 sieben von acht Gesellschaften für die Fairness in ihrer Leistungsregulierung ausgezeichnet.
Die wesentliche Erkenntnis hierbei: Alle von uns bewerteten Häuser investieren kontinuierlich und zielgerichtet in die Service- und Kundenorientierung ihrer Leistungsregulierung.
Beispielsweise lässt ein Blick hinter die Kulissen erkennen, dass die Versicherer sich intensiv mit der von Kritikern häufig ins Feld geführten langen Bearbeitungszeit auseinandergesetzt und auch zielführende Lösungen umgesetzt haben.
Denn die Bearbeitung eines BU-Falls vom Leistungsantrag bis zur Annahme kann mitunter mehrere Monate bis sogar über ein Jahr dauern. Allerdings muss dies nicht zwingend am Arbeitstempo des Sachbe- arbeiters liegen. In den meisten Fällen ziehen eher die langen Wartezeiten bei Arzt- oder Gutachteranfragen den Abschluss des Falles deutlich in die Länge.
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