Gordon Hermanni, Leiter Vertriebsdirektion Nord der Zurich Gruppe Deutschland: Ich gebe Herrn Mähringer recht, die Branche hat den Auftrag, den Menschen einen bedarfsgerechten und auch finanzierbaren Versicherungsschutz anzubieten. Die BU ist der Königsweg, das ist unbestritten so, aber insbesondere bei der Zurich haben wir erkannt, das wir unsere EU in den vergangenen Jahren ein bisschen „stiefmütterlich“ behandelt haben. Hier ist hervorzuheben, dass wir innerhalb der Erwerbsunfähigkeit eine temporäre BU von drei Jahren anbieten. Das ist ein sehr interessanter Ansatz.
Kunden, die keinen BU-Schutz erhalten, können etwa mit einer Funktionsinvaliditätsversicherung zumindest den Verlust von Grundfähigkeiten wie Sehen, Hören oder Fühlen finanziell absichern. Ein Verkaufsschlager sind diese Produkte allerdings noch nicht. Wie kann die Geschäftsdynamik in diesem Segment verbessert werden?
Hermanni: Die Entwicklung der Verkaufszahlen im Bereich Grundfähigkeit ist sehr erfreulich. Das Problem seitens des Maklers ist, dass eine aus seiner Sicht berechtigt vermittelte Grundfähigkeitspolice oder auch Schwere-Krankheiten-Versorgung vom Kunden im BU-Fall angezweifelt werden kann. Viele Makler haben die Sorge, dass sie im Leistungsfall erklären müssen, warum sie ihren Kunden keinen Vollschutz vermittelt haben. Die Maklerhaftung stellt eine große Schwierigkeit dar. Deshalb haben wir gemeinsam mit der Rechtsanwaltskanzlei Wirth aus Berlin einen sogenannten Beratungsnavigator entwickelt, der dem Makler eine anbieterneutrale und rechtssichere Beratung ermöglicht. Ich denke, dass dadurch viel Unsicherheit aus dem Markt genommen wird.
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Beck: Innovative Software-Lösungen können dem Markt durchaus neue Impulse geben. Anstelle von Ausschnittsdeckungen steht bei uns allerdings das Aufstocken eines vorhandenen BU-Schutzes im Fokus. Als wir Ende 2013 mit unserem neuen BU-Pflege-Kombi-Produkt herauskamen, hatten wir das Software-Tool Biomaxx mitgeliefert. Es handelt sich dabei um einen Risiko-Check, mit dem die drei existenziellen biometrischen Risiken Berufsunfähigkeit, Pflegebedürftigkeit und Tod geprüft werden können. Dabei geht es auch darum, sich bestehende Verträge – gerne auch bei anderen Gesellschaften – anzuschauen. Sehr häufig ist man dann in der Situation, den vorhandenen BU-Schutz aufzustocken. Im Moment ist es noch eine große Herausforderung im Beratungsgespräch, den Absprung aus der BU-Beratungssituation zur EU-/GUBeratungssituation zu schaffen, ohne dabei Erwartungen des Kunden zu enttäuschen, weil er nicht das bekommen hat, was er wollte.
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