Der digitale Wandel verändert nahezu alle Bereiche des Vertriebs. Die Anforderungen an Vertriebsteams verringern sich durch die Digitalisierung jedoch nicht. Damit Vertriebsmitarbeiter aber optimal auf digital geprägte Kunden in einer hybriden Welt vorbereitet sind, ist professionelle Vertriebsführung wichtiger denn je.
Die Vertriebslandschaft befindet sich in vielen Branchen in einem rasanten Veränderungsprozess, insbesondere bei Produkten, bei denen es auf intensive Beratung ankommt – und dazu gehört natürlich auch die Finanzbranche. Der klassische Verkäufer der 80er-, 90er- Jahre und auch der 2000er-Jahre ist dabei ein Auslaufmodell, denn durch den digitalen Wandel wird der Kunde vom passiven Konsumenten zum Gestalter und ist heute der „neue Experte“.
Globale Märkte beziehungsweise Angebote stehen ihm sofort und von überall her zur Verfügung und er ist wesentlich informierter als die Verbraucher in früheren Zeiten. Vergleichsangebote von Wettbewerbern liegen ihm mit wenigen Klicks ebenso vor wie Produktbewertungen aus sozialen Netzwerken. Und oft wird heute kein Angebot von der Stange gewünscht, sondern ein maßgeschneidertes Produkt.
Hybrid-Vertrieb gewinnt an Bedeutung
Der moderne Kunde will gefragt und gehört werden und sich oft aktiv in die Gestaltung seines Versicherungsschutzes oder seiner Geldanlage einbringen. Reiner Produktverkauf ist deshalb schwierig geworden und falsche Versprechungen sind sowieso tabu. Der Kunde will heutzutage selbst entscheiden, was er abschließt – oder eben auch nicht.
Und das Verkaufsergebnis hängt dann oft nicht vom Produkt ab, sondern von der Qualität des Beraters. Entsprechend sorgfältig muss die Vertriebsführung heute agieren: Die richtigen Mitarbeiter müssen ausgewählt, ausgebildet und geführt und die Strukturen vorausschauend geplant und aufgebaut werden. Auch vertriebsunterstützende Tools wie mit künstlicher Intelligenz (KI) ausgestattete CRM- oder Marketing-Automation-Systeme werden immer wichtiger und kommen zunehmend zum Einsatz – ein Muss, sie sind für den Vertrieb heute unerlässlich.
Denn Unternehmen, die im zunehmend digital geprägten Wettbewerb bestehen wollen, müssen ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem passenden Angebot ansprechen können, um ihr Interesse zu wecken und sie zu überzeugen. Der Hybrid-Vertrieb, also die Verbindung des Internets mit der realen Welt, gewinnt dabei zunehmend an Bedeutung. Schrittmacher ist auch hierbei wieder der „transformierte“ Kunde. Denn dieser ist sowohl offline als auch online präsent und handelt hybrid. Wir leben in einer Welt der „mixed reality“.
Seite zwei: Kunden wünschen sich ehrlichen Dialog
