Wer in der Finanzdienstleistung weiterhin vorne mitspielen will, muss jetzt genau wissen, wie seine Kunden ticken. Und damit meine ich nicht nur Ihre Bestandskunden, sondern auch Ihre zukünftige Klientel.
Die Limbeck-Kolumne
Hand aufs Herz: Was wissen Sie eigentlich über Jürgen Schmitt oder Sabrina Meyer? Kennen Sie ihre Eigenarten, ihre Wünsche, ihr Einkaufsverhalten? Kunden sind längst keine einheitliche, undefinierbare Masse mehr!
Hier gilt es anzusetzen. Denn die neusten Strategien und Finanzierungsangebote helfen Ihnen nicht, wenn Sie damit am Bedarf der Kunden vorbeiplanen.
In wenigen Schritten zum umfassenden Profil
Was treibt den Kunden an? Welche Hobbies hat er, welche Ziele verfolgt er? Geben Sie Jürgen Schmitt und Reinhard Meyer ein Gesicht. Natürlich handelt es sich bei den beiden um hypothetische Kunden – Personas eben.
Doch sie sind sinnbildliche Vertreter Ihrer Nutzergruppe und bilden damit die Grundlage für die Gewinnung potenzieller neuer Kunden.
Erfunden wurde das „Persona-Konzept“ übrigens von Alan Cooper. Der aus Kalifornien stammende Programmierer war der Erste, der den Ansatz einer eher emphatischen Kundenbeziehung anwendete.
Er spielte Verkaufsgespräche mit sich selbst solange durch, bis er der Ansicht war, eine optimale Dialogstrategie für das reale Verkaufsleben gefunden zu haben.
Seite zwei: Buyer Personas sind Stellvertreter Ihrer Kunden
