Nichts anderes tun Sie mit Ihrem Personas-System. Sie spielen mit einer fiktiven Person, die stellvertretend für Ihre Zielgruppe steht, das Verkaufsgespräch von Anfang bis Ende durch. Etwas, dass die meisten Verkäufer, die ihren Job ernst nehmen, sowieso vor einem Termin tun.
Denken Sie immer daran: Ihre Kunden sind heute mündiger und besser informiert als jemals zuvor. Sie müssen Ihnen also immer eine Nasenlänge voraus sein! Müssen wissen, was der Kunde will – bevor er es selbst überhaupt ahnt.
Genau hierfür ist die Arbeit mit Personas hilfreich. Die folgenden sechs Schritte helfen Ihnen dabei, die Entwicklung von Buyer Personas aufzuziehen:
- Zielgruppe definieren: Für welchen Personenkreis möchten Sie eine Persona erschaffen? Wenn Sie mehrere Zielgruppen haben, brauchen Sie auch mehrere Personas.
- Arbeitsgruppe bilden: Lassen Sie nicht nur die Berater ran, sondern alle, die in Ihrem Unternehmen Kontakt zum Kunden haben. Suchen Sie aus jedem Bereich Mitarbeiter aus, um gemeinsam Personas zu entwickeln – die interne Hierarchie spielt dabei keine Rolle.
- Daten sammeln: Werten Sie bestehende Verträge aus, führen Sie Kundenbefragungen durch, um Informationen aus erster Hand zu bekommen!
- Charaktereigenschaften bestimmen: Legen Sie gemeinsam anhand der Ergebnisse fest, wie alt Ihre Persona ist, welches Geschlecht sie hat, den Wohnort, das Einkommen und den Familienstand.
- Bedürfnisse und Motive: Welche Hobbys und Ziele hat Ihre Persona? Was motiviert sie? Besonders wichtig – welches Sicherheitsbedürfnis hat sie? Wie informiert sie sich bevorzugt und was benötigt sie, um Entscheidungen zu treffen?
- Zum Leben erwecken: Im letzten Schritt geht es ans Eingemachte – verschriftlichen Sie alle Informationen und geben Sie Ihrer Persona Name und Gesicht, mit einem Foto und allem Drum und Dran.
Seite drei: Zeit von „One-Size-fits-all-Produkten“ ist vorbei
