Freudenberg: Wir sind derzeit in der Ankaufsprüfung für eine große Projektentwicklung in den USA, für die wir institutionelle Investoren mit unseren Privatanlegern zusammenbringen möchten. Das ist uns schon bei zwei Vorgängerfonds gelungen und macht absolut Sinn! Im Moment könnten wir in den USA perfekt einkaufen – die US-Banken haben derzeit hohe Eigenkapitalanforderungen von 50 Prozent, das heißt, die Developer brauchen Geld und sind auch bereit, Abschläge in Kauf zu nehmen. Doch da beißt sich die Katze sprichwörtlich in den Schwanz: Hätten wir viel Liquidität zur Verfügung, könnten wir sie jetzt sehr gut für unsere Anleger investieren. Durch die Möglichkeit, Gelder von Institutionellen und Privatkunden gemeinsam zu investieren, können wir gerade jetzt überzeugende Investitionen realisieren.
Müller: Die Ursachen für die noch anhaltende Zurückhaltung der Kunden sind vielfältig. In Bezug auf Retail-Kunden haben einige Initiatoren, die in der Vergangenheit Schwierigkeiten hatten, Spuren hinterlassen, die Anleger extrem verunsichert haben. Wir haben zudem eine hohe Unzufriedenheit mit der politischen Situation in Deutschland, es gibt die Krisen im Nahen Osten, in Europa, die Divergenzen zwischen China und Taiwan und die Wahl in den USA. Die Ursache für die Zurückhaltung der Anleger ist also ein Konglomerat aus all dem. Deswegen tue ich mich – und ich glaube auch unsere Vertriebskollegen und Partner draußen – extrem schwer zu sagen, woran es ganz konkret liegt. Und ich kann ja nur dann an der Ursache arbeiten, wenn ich diese kenne. Dazu muss man mit den Kunden an einen Tisch und in den Dialog kommen. Deshalb planen wir für die nächsten Monate für unser neues Produkt möglichst viele Kundenveranstaltungen auf die Beine zu stellen, gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern, um in den Dialog zu kommen und herauszuhören, woran es wirklich liegt.
Peters: Diese Kommunikation ist wirklich extrem wichtig. Wir haben in der Vergangenheit zwei größere Webinare gemacht für Bestandskunden, an welchen jeweils mehrere Hundert Personen teilgenommen haben. Daran merkt man das Interesse, auf der anderen Seite aber auch die erhebliche Verunsicherung, auch wenn man sieht, welche Rückfragen kommen. Wir werden jeden Tag bestrahlt mit dem Begriff Krise: Migrationskrise, Klimakrise, Wohnungskrise und so weiter. Wir können diesen Begriff der Wohnungskrise immer ein Stück weit für uns positiv nutzen, weil wir darin auch Potenziale sehen. Auf der anderen Seite muss man sagen, dass man auch ein Stück weit gegen Windmühlen kämpft durch die ständige Beschallung, egal in welchem Medium: Es nur Krise, die Aussichten sind schlecht, der Standort Deutschland ist schlecht. Für das Investieren in Deutschland, vor allem langfristige Anlagen, braucht man aber den Glauben an den Standort Deutschland. Das ist in der Breite im Augenblick extrem schwierig zu vermitteln. Die Chancen des Marktes werden durch unsere Kunden aber erfreulicherweise positiv aufgenommen.
Pawils: Ich glaube, der Endkunde ist gar nicht so sehr das Problem. Es liegt häufig auch am Vertrieb selbst, denn der Käufer folgt dem Rat des Vertrieblers. Wenn Du ein gutes Produkt hast, aber einen schwachen Vertrieb, der nur über Krisen und Probleme nachdenkt und nicht die über Chancen, die das Produkt bietet, dann verkauft man natürlich auch nicht. Ich weiß, unsere Kunden sind da, der Markt ist auch da – wir müssen sie nur positiv erreichen.
Mückenheim: Jetzt geht es vor allem darum, argumentativ gegen den Blues da draußen anzukommen und die sachlich begründete Überzeugung für Sachwerte noch besser und vor allem überzeugender zu transportieren. Dafür braucht es nach unserer Einschätzung nicht einfach nur noch mehr Kommunikation, sondern zunächst vor allem die Bereitschaft zuzuhören und erst aus dem Gehörten dazu passende Maßnahmen abzuleiten. Wir haben beispielsweise jüngst, auch auf Bitten zahlreicher Vertriebspartner, eine Einordung und Analyse zu den Unterschieden von offenen und geschlossenen Immobilienfonds in Umlauf gebracht. Auch wenn ein Vergleich dieser beiden Anlageklassen zugegebenermaßen alles andere als einfach ist und wir schon immer aus gutem Grund eine zurückgenommene Haltung hinsichtlich der Kommentierung von Wettbewerbsprodukten eingenommen haben, erschien auch uns eine solche Aufbereitung zum aktuellen Zeitpunkt sinnvoll – wenn nicht gar erforderlich.
Was ist dabei herausgekommen?
Mückenheim: Die meistens langen Laufzeiten und die fehlenden Kündigungsmöglichkeiten der geschlossenen AIF werden ja oft als Nachteil wahrgenommen. In Wirklichkeit sind sie ein Vorteil – auch weil nicht durch Kündigungen anderer Kunden und entsprechend notwendige Mittelabflüsse oder Notverkäufe Nachteile für alle entstehen können, also auch für diejenigen Kunden, die in den Fonds verbleiben. Über solche Maßnahmen hinaus verstärken wir in Abstimmung mit unseren Vertriebspartnern die Durchführung von Live-Formaten und Webinaren, die sich direkt an Anleger richten. Erste Feedbacks hierzu lassen darauf schließen, dass derartige Angebote gut angenommen werden.
Wie hoch muss die Rendite für einen adäquaten Abstand zwischen der langfristigen Sachwertanlage und dem Festgeldkonto sein?
Eitle: Der Renditeabstand sollte meines Erachtens bei circa zwei Prozent liegen.
Busboom: Im Moment ist meiner Überzeugung gar nicht so entscheidend, ob man auf ein Produkt vier, fünf oder sieben Prozent schreibt. Das hat mit der Gesamtverunsicherung zu tun. Und mit den erwähnten Schieflagen einiger Produkte und Häuser. Das betrifft auch viele von unseren Vermittlern, die schwierige Kundengespräche deswegen gehabt haben und immer noch haben. Auf der anderen Seite sind die Kernzielgruppe für Investitionen in Sachwertanlagen vielleicht zwei oder drei Prozent der Bevölkerung. Die haben das Geld unabhängig von Krisenzeiten. Was wir wieder hinbekommen müssen, ist eine positivere Grundstimmung. Wir klagen auf sehr hohem Niveau hier in Deutschland und auch in ganz Europa. Aber unterstützt durch die mediale Welt wird sehr viel düstere Meinung verbreitet.
Freudenberg: Zum notwendigen Spread: Selbst zehn Prozent Renditeaussicht, wie wir sie in den USA prognostizieren, überzeugen in der aktuellen Marktsituation nur bedingt. Gegenargumente sind dann mögliche Auswirkungen der US-Wahl oder generell das Thema „Projektentwicklung“. Doch die Stimmung in den USA ist insgesamt optimistisch und weitaus weniger destruktiv als das, was in Deutschland vielfach dazu geschrieben wird. Und für den US-Immobilienmarkt ist ohnehin gleichgültig, wer Präsident ist.
Auel: Die Berichterstattung beeinträchtigt in der Tat die Stimmung, und ein wenig mehr Unaufgeregtheit und auch mehr Optimismus würde sicherlich vielen guttun. Es ist aber auch eine unserer Aufgaben, Optimismus auszustrahlen. Und es ist wichtig, solide aufgestellt zu sein. Wir sind robust auf der Asset-Seite, wir sind sehr breit diversifiziert und wir sind sehr stark auf der Platzierungsseite. Das spürt auch der Vertrieb. Natürlich ist die Situation bei jedem einzelnen Vertriebspartner anders. Der eine hat viel Immobilien vertrieben, der andere weniger. Wiederum andere kennen AIFs oder Private Equity noch gar nicht. Es ist deshalb wichtig, eine breite Gruppe an Kunden und Vertriebspartnern anzusprechen. Es gibt in der Tat genug Leute, die Geld haben. Und wir haben unsere Produkte so strukturiert, dass sie eine breite Masse erreichen können. Das müssen wir immer wieder erklären, weil das Thema Private Equity fälschlicherweise nur für eine bestimmte Klientel gesehen wird. Das ist viel Arbeit, aber macht es auch reizvoll und gelingt uns.
Freudenberg: Ein ganz wichtiger Punkt aus meiner Sicht ist, dass wir und auch die Vermittler den Kunden gegenüber viel, viel authentischer, viel transparenter und viel früher berichten müssen. Viele Themen „brechen“ dann über uns herein, weil wir sie im Vorfeld nicht kommuniziert haben – und führen dazu, dass viele Kunden frustriert sind. Das ist ein riesiges Thema!
Peters: Wir hören von Vertriebspartnern immer wieder, dass das Stichwort „Immobilienmarkt in Deutschland“ zu Vorbehalten führt. Aber es gibt nicht den einen Immobilienmarkt in Deutschland. Es gibt auch nicht den einen Wohnimmobilienmarkt in Deutschland. Das fängt schon damit an, dass wir den Unterschied zwischen Bestandsimmobilien und Wohnimmobilien-Projektentwicklung erklären müssen. Selbst Finanzierungspartner, vor allem manche Sparkassen und Volksbanken vor Ort, werfen das manchmal in einen Topf. Das zeigt aber auch, welche Verunsicherung in dem Segment vorhanden ist, obwohl die Banken tagtäglich damit arbeiten. Und dass Banken, die jetzt eigentlich auch das Chancenpotenzial nutzen könnten, bei ihren Finanzierungen nicht antizyklisch agieren, sondern absolut prozyklisch.
