Immer wieder wird im Versicherungsbereich unter dem Label „Value for Money“ darüber diskutiert, ob ein Switch von weniger Abschluss-, hin zu mehr Bestandsprovisionen sinnvoll ist. Ist das auch ein Thema bei Sachwertanlagen?
Busboom: Ich bin schon sehr lange in der Branche, aber ich wundere mich immer darüber, dass das Thema wieder und wieder hochkommt, aber offensichtlich nicht gewünscht ist und deshalb nicht gelebt wird. Ich gebe mal ein Beispiel: In meiner HTB-Zeit haben wir damals einen Schiffszweitmarktfonds mit der Wahlmöglichkeit aufgelegt. Von den damaligen Vertriebspartnern hat sage und schreibe keiner von der laufenden Verprovisionierung Gebrauch gemacht. Dann haben wir in den letzten Jahren unsere Spezial-AIFs mit 100 Prozent Investitionsquote aufgelegt, die nur eine laufende Provision vorsehen. Aber tatsächlich haben von unseren inzwischen recht zahlreichen Vertriebspartnern haben lediglich vielleicht zwei Hände voll den Vorteil erkannt, in den nächsten zehn, elf, zwölf Jahre jedes Jahr wiederkehrende Umsätze zu haben. Selbst den Banken war das Thema Bestandsprovision zu verwaltungsaufwendig. Ich halte das grundsätzlich für eine nach wie vor gute Idee, aber in der Realität ist es kaum umsetzbar.
Freudenberg: Mit ein Grund, weshalb eine solche Regelung von Vertrieben möglicherweise nicht akzeptiert wird, könnte auch mangelndes Vertrauen sein: Gibt es den betreffenden Anbietern in fünf Jahren nicht mehr, wäre die Provision weg. Schon vor rund 20 Jahren hatten wir für Portfoliofonds alternativ eine Bestandsprovision angeboten, aber sie wurde seinerzeit nicht angenommen. Dasselbe stellten wir in Bezug auf Sparpläne fest. Im Vergleich zur Einmaleinzahlung stießen die Sparpläne auf wenig Interesse. Heute fragen die Kunden interessanterweise wieder danach.
Auel: Wir bieten Ratensparpläne an, weil die Kombination aus Ein-malanlagen und Sparplänen perfekt zum Liquiditätsbedarf unserer Anlageklasse passt, da die Private-Equity-Fonds das Geld schrittweise einziehen. Davon abgesehen registrieren wir leider, dass in den letzten zwei, drei Jahren weniger langfristige Sparpläne abgeschlossen werden, was auf eine Verunsicherung der Menschen insbesondere in einem inflationären Umfeld schließen lässt. Normalerweise bezahlen wir bei Sparplänen ratierlich die Provision, aber wir haben auch die Möglichkeit, diese als Abschlussprovision zu zahlen, dann aber in einer geringeren Höhe. Letzteres ist vielen Vermittlern tatsächlich lieber. Auf der anderen Seite hatten wir mit Start der Direct-Return-Serie, den ersten AIF komplett ohne Emissionskosten lanciert. Dabei verdient der Vermittler zuerst sehr wenig, dafür je nach Erfolg sehr viel am Ende der Laufzeit. Das hat sich vertrieblich überhaupt nicht durchgesetzt, weshalb wir wieder Emissionskosten in die Direct-Return-Serie eingebaut haben. Was die Banken betrifft, haben wir die Erfahrung gemacht, dass sie sehr viel mehr an den laufenden Fees interessiert sind.
Peters: Es kommt natürlich auch auf die Art des Produkts an. Die Arbeit im geschlossenen Produkt liegt nun mal vertrieblich gesehen primär am Anfang und der Kunde ist dann auch erst einmal für lange Zeit gebunden. Das ist bei einem offenen Produkt natürlich gänzlich anders. Da überlegt der Kunde sehr viel häufiger, ob er wieder verkaufen soll. Das heißt, es findet eine ganz andere Beratungstätigkeit statt, und aus dem Grund ist es auch gerechtfertigt, es anders zu vergüten.
Auel: Das ist ein sehr wichtiger Punkt, den ich im Daily Business oft betone, aber auch betonen muss, gerade im Vergleich zum Aktiengeschäft. Dort habe ich als Berater sehr viel mehr Arbeit, den Kunden über die Laufzeit von beispielsweise zehn Jahren bei Laune zu halten. Deshalb ist die unterschiedliche zeitlich gelagerte Provisionierung durchaus sachgerecht.
Mückenheim: Das sehe ich etwas differenzierter. Je nach Entwicklung und Performance des Investments kann auch eine geschlossene Anlage über den gesamten Zeitraum der Laufzeit mit fortlaufend intensiver Beratung verbunden sein. So mussten zum Beispiel viele Vertriebspartner in der Corona-Zeit ihre Kunden, die in Hotels investiert hatten, eng begleiten und – natürlich in Zusammenarbeit mit dem Emittenten – inhaltlich aufwendig aufbereitete Aufklärungsarbeit rund um die staatlichen Maßnahmen zur Pandemiebekämpfung sowie deren Einfluss auf die Hotelbetriebe leisten. Mittlerweile laufen diese Investments wieder sehr gut und die Kunden sind auch wieder zufrieden. Aber das Beispiel zeigt, dass es in solchen Fällen besser wäre, man hätte eine Abschlussprovision, zusätzlich eine Bestandsvergütung und am Ende noch eine Erfolgsvergütung.
Freudenberg: Das Drei-Stufen-Modell, das Sie umreißen, wäre aus meiner Sicht per se gut geeignet! Eine große Hürde sehe ich allerdings in den Abrechnungsmodalitäten – gerade bei Fonds wie denen unserer Residential-USA-Serie, die sehr komplexe Vergütungsstrukturen aufweisen. Eine Entschlackung der stark regulierten und bürokratischen Prozesse hilft uns da wahrscheinlich eher weiter, um vertriebliche Probleme zu lösen.
Auel: Das ist ebenfalls ein wichtiger Punkt. Wir wollen Nachwuchs in dem Segment, gleichzeitig kommt immer mehr Bürokratie auf den einzelnen Berater zu. Der Berater muss sich das Geschäft leisten können und braucht eigentlich auch die Vorabeinnahmen. Denn gerade junge Makler haben noch gar keinen großen Bestand.
Eitle: Bei hep solar beschäftigen wir uns bereits seit Jahren/einiger Zeit damit und haben uns mit vielen Vertriebspartnern dazu ausgetauscht. Eine klare Aussage zu bekommen ist schwierig. Die Entwicklung geht sicherlich in Richtung Bestandsprovision und weg von einmaligen Vergütungen.
