Herr Müller, Sie haben unlängst einen Fonds aufgelegt, der mit sehr geringen Kosten am Anfang auskommt. Betrifft das auch die Provision für die Vermittler?
Müller: Wenn man sich die AIF-Welt anschaut, dann kann man feststellen, dass pro Jahr in etwa 1 Prozent Provision, inklusive Agio gezahlt wird, so ganz grob über den Daumen. Bei einer allgemein üblichen Fondslaufzeit von mehr als zehn Jahren werden in der Regel also 10 oder 11 Prozent Provision an Vertriebspartner ausgezahlt, inklusive 5 Prozent Agio. Bei unserem neuen Fonds, dem Value Add Plus, haben wir eine geplante Laufzeit von rund sechs Jahren. Insofern haben wir ein Provisionsmodell mit drei Prozent innen und drei Prozent außen, also sechs Prozent gewählt. Die sogenannten anfänglichen Weichkosten werden allein schon durch unsere Anlagebedingungen auf maximal 9,2 Prozent des Kommanditkapitals begrenzt. Die Investitionsquote liegt folglich bei über 90 Prozent. Wir haben vorne lediglich die Strukturierungsgebühren, die absolut der Norm entsprechen. Die branchenübliche pauschale Ankaufsvergütung wird es für Verifort Capital – wie auch eine pauschale Verkaufsvergütung – nicht geben. Wir partizipieren erst am Ende, wenn der Anleger seine prognostizierte Rendite erzielt hat, am Überschuss.
Peters: Wenn das Produkt sechs Jahre läuft, die Kundenzufriedenheit, und der Geldrückfluss da ist, dann wird auch neu gezeichnet. Wir erleben das immer wieder: Wenn wir eine Auszahlung machen, dann ist die Wiederanlagequote relativ hoch.
Müller: Selbstverständlich wollen wir die gesteckten Renditeziele erreichen, besser noch übertreffen, anderenfalls verdienen wir ja nichts. Und zufriedene Anleger werden sich dann sicher auch an Folgefonds beteiligen. Aber auf der anderen Seite ist es eben tatsächlich auch die Relation zwischen Laufzeit und Provision, die einfach passen muss, auch im Anlegerinteresse. Für ein 6-Jahre-Laufzeitprodukt 10 Prozent Provision zu zahlen, das ist dann auch nicht mehr angemessen.
Freudenberg: Es ist ja völlig nachvollziehbar: Gerade in schwierigen Zeiten mit stagnierenden Umsätzen suchen Vermittler nach Produkten, bei denen sie für einen Umsatz möglichst das Maximum an Umsatzvergütung herausholen können. Doch macht eine Provisionserhöhung wirklich Sinn? Meine bisherige Erfahrung zeigt, dass ein „Provisionsturbo“ nicht nachhaltig funktioniert. Aber ich bin gespannt, wie sich das Thema in der aktuell herausfordernden Vertriebssituation weiter entwickeln wird.
Herr Pawils, bei Ihnen ist wahrscheinlich auch nach wie vor die Abschlussprovision das Entscheidende?
Pawils: Im Marktvergleich zahlen wir Provisionen, die nicht am oberen und auch nicht am unteren Ende sind. Ein enormer Vorteil meiner Assetklasse ist es, dass ich den Großteil fremdfinanziere oder -finanzieren lasse. Das heißt, die Eigenkapitalquoten sind in meinem Produktbereich deutlich gesunken. Wir haben heute einen veränderten Anlegertypus. Das ist der Anleger, der im Wesentlichen Steuern sparen möchte. Aus dieser Motivation heraus ist er schon mal weniger bereit, viel Eigenkapital mitzubringen. Das heißt, unser Flaschenhals ist die Finanzierung. Trotzdem bekommen wir es noch hin, unsere Immobilien bis zu 100 Prozent fremd zu finanzieren. In der Regel bringen unsere Käufer allerdings 20.000, 25.000, 30.000 Euro Eigenkapital mit. Heißt, deren Vermittler sind wiederum unsere Ziel-gruppe. Sie können das Eigenkapital „einsammeln“ und es eben hebeln auf über 250.000 Euro. Und für diese Summe gibt es dann auch die Bewertung. Das heißt, wenn ich darauf dann acht Prozent Provision bezahle, mache ich das anhand einer ganz anderen Bewertung.
Peters: Ich möchte noch einmal betonen, dass die Provisionshöhe für den Vertrieb nicht der entscheidende Faktor ist, weil heute viel eher auf Qualität gesetzt wird, und das zeigt auch die Qualität der Berater.
Pawils: Diesen Ball möchte ich noch mal aufgreifen. Wir hatten schon immer den Ansatz, dass wir unseren Vertriebler extrem unterstützen. Wir haben früh erkannt, dass wir eine eigene Vertriebsplattform benötigen, auf der wir Produktinfos und News transportieren können. Aber nicht nur das, sondern eben auch wirklich bis ins Detail verkaufsfördernde Maßnahmen. Wir verkaufen alle unsere Objekte über Onlinepräsentation, die wir „on demand“ zur Verfügung stellen und die der Vermittler direkt für seine Beratung nutzt. Anschließend nimmt er einen Zeichnungsschein auf, den er uns ebenfalls digital schickt und der in ein System läuft, in dem in Echtzeit die Reservierung erstellt wird. Das haben wir jetzt so weit entwickelt, dass wir eine Onlineberatungsstrecke dahinter gelegt haben – ohne Medienbruch. Das heißt, alles findet sich in einer Software: von der Datenschutzerklärung mit erster digitaler Unterschrift bis hin zum Anschauen des Objektvideos. All das geschieht ohne die Einbindung weiterer Programme oder Plattformen. Vielleicht ist das auch ein bisschen der Erfolg von Carestone. In jedem Fall hat es uns zur Gründung der neuen Trainstone Academy in diesem Jahr inspiriert. Trainstone ist seit November AZAV-zertifizierter Bildungsträger. Das heißt, sie bietet Weiterbildun-gen wie den mit der IHK konzipierten Lehrgang zum Pflege-immobilienexperten. Auch der „Fachwirt für Finanzberatung“ ist in Planung. Über das sogenannte Aufstiegs-Bafög dann übrigens mit 75 Prozent förderfähig.
