Wie wichtig sind Leistungsbilanzen und Performanceberichte für den Vertrieb?
Freudenberg: Tatsächlich fordert einer unserer Geschäftspartner unseren umfassenden Performancebericht regelmäßig an, die meisten anderen interessiert er in dieser Vollständigkeit nicht. Aus meiner Erfahrung zählt heute viel mehr, in Präsentationen gezielt auf die Entwicklung der jeweiligen Produktserie einzugehen. Was bei unserem US-Fonds beispielsweise sehr gut ankommt, ist der Quartalsbericht. Er bietet Anlegern auf 8 bis 12 Seiten – je nachdem, in wie viele Projekte der Fonds investiert ist – einen Überblick über Themen wie den Baufortschritt oder die Finanzierung des jeweiligen Projekts. Entscheidend ist also weniger die breite, sondern in erster Linie die gezielte Kommunikation! Und natürlich auch der Weg der Anlegeransprache. Wir verschicken hier für meinen Geschmack noch immer viel zu viel Papier.
Eitle: Aus unserer Sicht sind Leistungsbilanzen nach wie vor wichtig.
Peters: Da stimme ich Ihnen zu, Kommunikation, also das Assetmanagement zu erklären, was wir gerade gemacht haben, welche Maßnahmen wir ergriffen haben, das ist tatsächlich für den Vertrieb ein wichtiges Medium, gerade im Blind Pool. Wir merken das auch immer wieder deutlich. Am Anfang der Fondslaufzeit, wo wir noch keine Assets erworben haben, ist der schwierigste Vertriebszeitraum. Sobald wir zeigen können, welche Objekte wir gekauft haben und welche Maßnahmen wir ergriffen haben, zum Beispiel wie wir eine Wohnung saniert haben oder ein Objekt energetisch optimiert haben, spiegeln sich diese Maßnahmen am Umsatz wider. Wichtig ist, dass wir das wir das auch durch direkte Veranstaltungen oder durch unsere gut angenommenen Webinare kommunizieren. Wir merken deutlich, das interessiert den Vertrieb, und das hebt uns eben auch, glaube ich, ein Stück weit ab oder zeigt eben auf, wie wir mit den Objekten arbeiten und wo wir uns auch von anderen Anbietern ganz einfach unterscheiden. Das ist extrem wichtig.
Müller: Ich sehe das genauso. Vertriebspartner und Anleger wollen verstehen, warum bestimmte Entwicklungen im Rahmen ihres Investments eingetreten sind und weshalb in diesem Zusammenhang bestimmte Maßnahmen ergriffen werden mussten. Sie haben sogar ein Recht darauf, dies zu erfahren und zu verstehen. Und wenn Transparenz und Verständnis da sind, dann kann man auch sachlich über Themen sprechen, die vielleicht einmal nicht ganz so gut gelaufen sind. Wir führen noch Präsenz-Gesellschafterversammlungen durch und berichten über die Entwicklungen unserer Fonds persönlich. Einige Emissionshäuser machen das ja gar nicht mehr. Wir haben ja nun auch noch die früheren Fairvesta-Fonds im Bestand. Wir hatten in diesem Jahr Gesellschafterversammlungen, bei denen es Standing Ovations für unser Asset- und Fonds-Management gab. Und das nicht nur aufgrund der Ergebnisse, sondern weil wir den anwesenden Vertriebspartnern und Kunden einfach erklärt haben, was wir warum gemacht haben und warum das eine oder andere sich nicht verhindern lässt. Ich glaube, und da schließt sich so ein Stück weit der Kreis zu dem, was wir heute eingangs diskutiert haben: Man muss rechtzeitig und umfangreich kommunizieren, auch, wenn mal etwas nicht ganz rund läuft. Kundenzufriedenheit lässt sich, neben den entsprechenden wirtschaftlichen Ergebnissen einzelner Fonds, unter dem Stichwort „Kommunikation“ zusammenfassen. Mit Transparenz und frühzeitiger, erklärender Kommunikation lässt sich viel heilen.
Welche Vertriebskanäle reüssieren derzeit, welche haben künftig Potenzial?
Busboom: Das lässt sich in den einzelnen Häusern gar nicht so einfach sagen. Bei uns ist beispielsweise das Bankenthema deshalb noch ein Zukunftsthema, weil wir es viele Jahre gar nicht auf dem Radar hatten. Seit zwei, drei Jahren bearbeiten wir das Segment etwas intensiver, aber es ist ein ganz offenes Feld für uns mit großem Potenzial. Das Sparkassenthema ist indes ein Thema für sich, mit hohen Hürden. Es gibt zwei, drei Sparkassen, die sehr autark sind und sehr erfolgreich für uns Umsätze machen, aber alle anderen sind kaum bis gar nicht erreichbar, weil sie sich teilweise immer noch hinter Landesfreigaben etc. verstecken. Genossenschaftsbanken sind wiederum ein ganz anderes Thema, viele Jahre kaum wahrnehmbar, weil sie sehr stark noch schiffsgeprägt waren und leidgeprüft aus dieser Zeit.
Freudenberg: Wir arbeiten seit vielen Jahren mit Landesbanken zusammen, auch mit Sparkassen und anderen Banken. Mein Eindruck ist, dass gerade in der Bankenwelt der ELTIF als eine neue, vielversprechende Lösung angesehen wird. Zumindest ist diese Einschätzung im Bankenvertrieb weiter verbreitet als bei freien Vertrieben, die gefühlt noch eher „klassisch“ unterwegs sind und weiterhin lieber den geschlossenen Alternativen Investmentfonds platzieren möchten.
Eitle: Der Vertrieb von nachhaltigen Investments bleibt stark durch spezialisierte Finanzberater geprägt, während digitale Plattformen und hybride Modelle zunehmend an Bedeutung gewinnen. Künftig bieten besonders ESGInvestmentplattformen, Crowdfunding und Kooperationen mit Energieversorgern großes Potenzial, um sowohl institutionelle als auch private Anleger zielgerichtet zu erreichen.
Mückenheim: Für uns steht nach wie vor der 34f-Vertrieb an erster Stelle. Mit Vertretern dieses Segments haben wir in den vergangenen rund drei Jahren den überwiegenden Anteil unseres Emissionsvolumens platziert. Gleichzeitig ist es gelungen, den Platzierungsanteil von KWG-Instituten auszubauen und ich würde davon ausgehen, dass wir in diesem Segment auch in den kommenden Jahren weiter zulegen können. Denn wir bemühen uns gezielt um Partner aus diesem Segment, da es uns wichtig ist, uns vertrieblich zu verbreitern. Ebenso ist es uns in den vergangenen rund drei Jahren gelungen, einige neue Bankenvertriebe anzubinden. Volumenseitig spielen diese bisher zwar keine herausragende Rolle. Schrittweise ändern könnte sich dies jedoch durch unser Engagement im 6b-Bereich. Mit mittlerweile zwei konzipierten und erfolgreich an den Markt gebrachten Investmentlösungen ist die Dr. Peters Group im 6b-Bereich gut positioniert. Und das auch wie gesagt bei einigen Banken, die nicht selten lokal ansässige Landwirte rund um 6b-Investments begleiten. Wobei es nicht beim Landwirt aufhört. Auch Personengesellschaften sowie Freiberufler und Unternehmer sind für uns als potenzielle 6b-Investoren relevant. Insofern ist der 6b-Bereich für uns nicht nur eine stimmige und attraktive Ergänzung zum Vertrieb herkömmlicher Beteiligungsangebote, sondern auch ein Vehikel für den Aufbau neuer Vertriebskontakte, die wir mit einem Publikums-AIF ohne Steuerkomponente nicht locken könnten. Um hierzu mal mit ein paar Zahlen aufzuwarten: Über 90 Prozent unserer Anleger im 6b-Bereich sind Neukunden, die wir zuvor nicht in unseren Büchern hatten. Ähnlich sieht es auf der Partnerseite aus, da 6b-Fonds nicht selten von darauf spezialisierten Vertrieben vermarktet werden. Für uns jedenfalls geht die Rechnung auf.
