Sie hatten am 28. Juni des vergangenen Jahres auf die Anhebung des Rechnungszinses zum 1. Januar 2025 reagiert und einen neuen Riester-Tarif eingeführt. Wie haben Vermittler und Kunden das neue Produkt angenommen?
Heß: Unsere neue Riester-Rente hat sich aus dem Stand zu einem absoluten Bestseller entwickelt. Bereits im letzten Jahr konnten unsere Vertriebspartner eine fünfstellige Anzahl Riester-Kunden für unser Haus gewinnen. Nach erfolgreichem Produktstart zeigten die täglichen Abschlusszahlen in den vergangenen Monaten eine stetig steigende Tendenz, die sich auch in den ersten Wochen des Jahres 2025 dynamisch fortgesetzt. Das Comeback der Riester-Rente ist zweifellos gelungen. Vor der Absenkung des Höchstrechnungszinses auf 0,25 Prozent im Jahr 2022 hat sich die WWK mit konstant hohen Wachstumsraten als führender Anbieter von fondsgebundenen Riester-Produkten etabliert. Der Vertriebserfolg des neuen Tarifs schreibt diese Erfolgsgeschichte nun fort.
Wie haben Ihr Slogan und Ihre Kampagne „Riestern wie früher“ beim Vertrieb verfangen?
Heß: Slogan und Kampagne kamen im Vertrieb gut an – die Attraktivität der neuen Riesterrente wurde plakativ transportiert. Kunden profitieren von Steuervorteilen, Zulagen, freier Fondsanlage und garantierter Zusatzrente. Auch für Vermittler ist der neue Riester-Tarif wieder attraktiv. Der erfolgreiche Start liegt in unserer langjährigen Riester-Expertise. Die Höhe des Rechnungszinses ist entscheidend für die Garantie der Beiträge. Daher haben wir früh auf die Empfehlung der Deutschen Aktuarvereinigung reagiert und unsere Produktentwicklung weit vorangetrieben. Als die politische Entscheidung zur Anhebung des Rechnungszinses auf 1,0 Prozent zum 1. Januar 2025 fiel, waren unsere Tarife bereits im Zertifizierungsprozess. Rückblickend betrug unser zeitlicher Vorsprung gegenüber dem „first follower“ vier Monate – das ist in unserem Geschäft enorm. Dieser Zeitvorsprung gepaart mit den Vorteilen für Kunden und Vertriebspartner hat den hohen Absatzerfolg ermöglicht. Unter dem Slogan „Riestern wie früher“ haben wir die Vorteile des Produkts für Kunden und Vermittler prägnant kommuniziert.
Gab es im Rahmen des Relaunchs weitere Anpassungen?
Gaßner: Die Anhebung des Höchstrechnungszinses auf 1,0 Prozent zum Jahresbeginn 2025 hat für Riester-Kunden verschiedene positive Effekte: Der Garantiemechanismus basiert auf einem iCPPI-Modell. Börsentäglich optimiert der Algorithmus für jeden einzelnen Vertrag die Aufteilung des vorhandenen Kapitals auf das Sicherungsvermögen und auf die frei wählbaren Aktienfonds. Der Algorithmus maximiert dabei Tag für Tag die Anlage in die frei gewählten Fonds unter der Nebenbedingung der Bruttobeitragsgarantie. Das sichert dem Kunden hohe Renditechancen. Grundsätzlich führt ein höherer Rechnungszins dazu, dass zur Darstellung der Bruttobeitragsgarantie weniger Kapital im Sicherungsvermögen erforderlich ist. In der Folge steigt der Anteil, der in chancenreiche Fonds investiert wird. Weitere Vorteile sind ein höherer garantierter Rentenfaktoren sowie attraktivere garantierte Rentenleistungen. Mit dem Relaunch wurde aber auch das Fondsuniversum des Produkts deutlich aufgewertet.
Wie umfangreich ist das Fondsuniversum, das Sie im Zusammenhang mit Riester anbieten?
Gaßner: Mit dem Relaunch der Riester-Rente stehen Kunden über 70 Investmentfonds mit vielfältigen Anlageschwerpunkten zur Verfügung – von Aktien- und Rentenfonds über Geldmarktfonds bis hin zu ESG-Optionen. Demnächst ergänzt ein innovativer KI-gesteuerter Fonds unserer WWK Investment S. A. das Angebot. Alle Fonds sind in kostenreduzierten Tranchen verfügbar, die sonst meist institutionellen Anlegern vorbehalten sind. Neu sind 17 ETFs mit niedrigen Verwaltungskosten und breiter Diversifizierung. Das Fondsuniversum ist derart weit angelegt, dass der Vermittler für jeden Kunden passende Fonds findet. So bieten wir Fonds aller Risikoklassen ebenso an wie Fonds mit verschiedenen ESG-Einstufungen.
Nachhaltigkeit ist ein Megatrend. Wie viele Artikel 8 und Artikel 9-Fonds umfasst das Fondsuniversum? Wie ordnen sich die Fonds hinsichtlich der Chancen-Risiko-Klassen ein?
Dr. Gaßner: Nachhaltigkeit ist seit der Neufassung der IDD seit August 2022 auch für die Versicherungs-wirtschaft rechtlich notwendig und damit auch vertrieblich von zentraler Bedeutung. Seit diesem Zeitpunkt gibt es auch bei uns im Haus einen entsprechenden digital unterstützten Beratungsprozess, der dokumentiert, wie die Nachhaltigkeitspräferenz des einzelnen Kunden aussieht. Es werden – technisch unterstützt – Empfehlungen ausgesprochen, damit die Fondsauswahl zur individuellen Nachhaltigkeitspräferenz passt. Unser Fondsuniversum umfasst eine Hand voll Artikeln 9- und etliche Artikel 8-Fonds gemäß EU-Offenlegungs-Verordnung. Als „Megatrend“ würde ich das Thema im Versicherungsvertrieb derzeit aber trotzdem nicht bezeichnen, dafür ist die Umsetzung von politischer Seite einfach nicht praxisgerecht genug. Ebenso vielfältig ist die Fondsauswahl, was die Chancen-Risiko-Klassen angeht. Zu finden sind Fonds von Risikoklasse 1 bis 4. Das größte Gewicht haben chancenreiche Aktienfonds der Risikoklassen 3 und 4. Vor Verlusten schützt der Riester-Tarif als Mantel, der den Erhalt der Bruttobeiträge garantiert, egal wie die Kapitalmärkte laufen.
Als einer der Marktführer fondgebundener Riester-Produkte haben Sie ihre Vermittler in dem schwierigen Terrain der Riester-Rente in den vergangenen Jahren begleitet. Hat sich das Vertrauen in das Produkt ausgezahlt?
Heß: Die Riester-Rente ist aus unserer Sicht eine Erfolgsgeschichte. Riester wurde für die sozialversicherungs-pflichtigen Angestellten konzipiert, die förderfähig sind. Setzt man die bestehenden 15,5 Mio. Riester-Verträge ins Verhältnis zu den etwa 37,5 Mio. förderfähigen Menschen in Deutschland wird der wahre Erfolg des Konzepts deutlich: Welche andere Vorsorgemöglichkeit wurde innerhalb von 20 Jahren von über 40 Prozent aller in Frage kommenden Kunden abgeschlossen? Bedauerlich ist es, dass das Image des Produkts in der öffentlichen Wahrnehmung gelitten hat. Zu Unrecht, wie ich finde. Die Riester-Rente ist für Kunden unverändert attraktiv. Neben der Rendite, die die individuell wählbaren Fonds erwirtschaften, profitiert jeder Riester-Vertrag zusätzlich von einer staatlichen Förderung in Form eines Steuervorteils und in Form von Zulagen. Aus Sicht des Kunden tragen die Zulagen ebenso zum Wertzuwachs des eigenen Vertrags bei. Auch die Kritik, dass Riester in der absoluten Höhe nicht ausreichend sei für eine auskömmliche Altersvorsorge, lasse ich nicht gelten. Riester wurde konzipiert, um das Absinken des Rentenniveaus um 3% im Rahmen der Reform der gesetzlichen Rente im Jahr 2001 zu kompensieren. Dem Produkt nun entgegenzuhalten, man könne von der geringen Rente nicht leben, wird dem ursprünglichen Gedanken daher nicht gerecht.
Die Reform der privaten Altersvorsorge ist mit dem Bruch der Ampel-Koalition Geschichte. Glauben Sie, dass sich eine kommende Bundesregierung an eine Riester-Reform heranwagen wird?
Gaßner: Oh doch. Natürlich gibt es Reformbedarf. Kein Produkt ist perfekt. Auch der Vorschlag der Ampel-Koalition hatte viele positive Aspekte, die es wert sind, sie nach der Wahl wieder aufzugreifen. Eine Ausweitung des Kreises der förderfähigen Personen möchte ich hier ebenso nennen wie die Vereinfachung durch eine beitragsproportionale Förderung. Insbesondere die vorgesehene Absenkung der Bruttobeitragsgarantie von 100 Prozent sehe ich durchaus positiv, da sie sich vorteilhaft auf die Renditechancen auswirken würde. Überrascht hatte mich an dem Entwurf, dass keine obligatorische Leibrente mehr vorgesehen war, die dem Kunden eine lebenslange Zahlung garantiert. Nach meinem Verständnis sollte eine Altersversorgung wie Riester, die aus steuerlichen Mitteln erheblich gefördert wird, letztlich ja gerade auch dem Schutz des Steuerzahlers dienen, indem die Sozialkassen entlastet werden. Endet ein Auszahlplan vorzeitig, trägt das Produkt nicht mehr dazu bei, dass Menschen im Alter davor bewahrt werden, Sozialhilfe in Anspruch nehmen zu müssen. Bis sich unter einer neuen Bundesregierung neue Reformvorschläge ergeben, werden wir unsere Riester-Rente in der aktuellen Version weiter anbieten. Für Kunden gibt es bis dahin keinen Grund, eine Vorsorgeentscheidung aufzuschieben. Wenn es so weit ist, werden wir auch unter neuen Rahmenbedingungen attraktive Produkte anbieten. Dass wir die geförderte Altersvorsorge können, haben wir bewiesen.
Wie wichtig ist die Riester-Rente innerhalb des Gesamtportfolios der WWK?
Heß: Die WWK hat sich über viele Jahre hinweg zu einem Spezialanbieter für die fondsgebundene Altersvorsorge entwickelt. Die geförderte Vorsorge – Riester-Rente und betriebliche Altersversorgung – ist zentrales Element unserer Geschäftspolitik. Der Vertriebs-Slogan „Schicht 2 – wir sind dabei“ bringt diese Ausrichtung prägnant auf den Punkt. In den vergangenen Jahren hat insbesondere das Riester-Geschäft mit einem Rechnungszins von nur 0,25% vertrieblich eine herausfordernde Phase durchlebt. Im Unterschied zu vielen Wettbewerbern hat die WWK sich aber zu keinem Zeitpunkt aus dem Geschäftsfeld zurückgezogen. Die Fondspolice ohne Garantie hat in unserem Tarif-Mix in dieser Zeit aber zugelegt. Heute zahlt es sich aus, dass wir dem Riester-geschäft treu geblieben sind: Wir werden als Riester-Spezialist wahrgenommen und das Comeback der Riester-Rente hat uns in kürzester Zeit zu einem Neugeschäfts-Boom verholfen. Nun gilt es, im Vertrieb beide Geschäftsfelder im Fokus zu behalten.
Kritikpunkte an der Riester-Rente sind die niedrigen Renditen, hohen Verwaltungskosten, das Zulagenverfahren sowie die Provisionierung. Wie vermitteln Sie den Mehrwert der Riester-Rente in einer Zeit, in der die Attraktivität öffentlich hinterfragt wird?
Gaßner: Ein Riester-Vertrag bringt zwar einen hohen Verwaltungsaufwand und Kosten durch die Garantie der Bruttobeiträge mit sich, doch eine reine Kostenbetrachtung greift zu kurz. Entscheidend ist die Rendite: Leistungsstarke Altersvorsorgeprodukte beteiligen Kunden optimal an den Kapitalmarktchancen. Unsere Garantieprodukte auf iCPPI-Basis ermöglichen durch hohe Aktienfondsquoten nachhaltige Renditen. Backtests und reale Verträge zeigen, dass über fünf Prozent realistisch sind. Hinzu kommt die „Förderrendite“ durch Zulagen und Steuereffekte. Die pauschale Kritik an Riester teilen wir nicht – echte Zahlen belegen das Gegenteil. Ein Faktencheck einer Familie zeigt: Von 66.659 Euro Altersvorsorgevermögen Ende 2024 stammen nur 29.561 Euro aus Eigenbeiträgen, 16.943 Euro aus Zulagen, der Rest aus Fondsgewinnen. Für die Familie lohnt sich Riester ohne Frage, zumal die Riester-Vorsorge ja risikofrei ist: Die eingezahlten Bruttobeiträge und Zulagen sind bei Renteneintritt garantiert.
Welche Maßnahmen ergreifen Sie, um Vermittlern und Kunden die Komplexität des Produkts zu erklären und die Vorurteile abzubauen?
Heß: Wir unterstützen unsere Vertriebspartner mit einer Vielzahl von Webinaren und Seminaren in allen wesentlichen Fragen zur Riester-Rente, also von der staatlichen Förderung über die Tarifdetails bis hin zu komplexen Investmentthemen. Zudem haben wir ein breites digitales Angebot für Vermittler und Kunden aufgebaut, besonders erwähnenswert ist hier der webbasierte „Wissenspool-Invest“, die Riester-Landingpage für Vermittler www.wwk-riester.de, die Info-seite für Kunden www.wwk-riestercheck.de sowie die die Bereitstellung von Fondsdaten und Ratings von Morningstar sowie unser einfach zu bedienender „Fondsfinder“.
Wie nehmen Sie Kunden, die auf Sicherheit gepolt sind, die Furcht vor Börsenverlusten?
Heß: Die Riester-Rente ist eine äußerst verlässliche Form der Altersvorsorge. Alle Anbieter müssen sich an die staatliche Vorgabe halten, dass zu Beginn der Auszahlungsphase mindestens die eingezahlten Beiträge und die staatlichen Zulagen zur Verfügung stehen. Für eine attraktive Rendite sorgt bei der WWK der seit vielen Jahren bewährter iCPPI-Garantiemechanismus. Im Vertragsverlauf können sogar bis zu 100 Prozent der Sparbeiträge in Aktien fließen. Damit sind erstklassige Performancechancen verbunden. Börsenverluste kann das Produkt natürlich nicht ausschließen – es gibt dem Kunden aber die Sicherheit, im „worst case“ am Ende der Laufzeit mindestens die Summe aus eingezahlten Beiträgen und Zulagen für seine Altersvorsorge zur Verfügung zu haben. Der Kunde partizipiert also an den Chancen der Kapitalmärkte und kann trotzdem ruhig schlafen.
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