Kennen Sie diese Sorte Verkäufer, die gegenüber ihren Kunden nicht enden wollende Monologe hält? Dieser Verkäufertyp stellt keine Frage nach dem Bedarf. Er hat kein aufrichtiges Interesse an den Wünschen des Kunden und – wen wundert es – er erzielt bemitleidenswert wenig Abschlüsse in der Folge.
Glücklicherweise wissen es die meisten von Ihnen besser – im persönlichen Gespräch. Sobald erfolgreiche Verkäufer allerdings ins Internet auf Kundenfang gehen, verhalten sie sich oftmals genauso plump und dumm:
Webseiten von Verkäufern strotzen nur so vor nicht enden wollenden Monologen und Texten mit Selbstdarstellungen, Ratschlägen und Beratungsansätzen, in der Hoffnung darauf, dass der Kunde dennoch irgendwas abschließt.
Interessenten zum Handeln bringen
Als guter Verkäufer wissen Sie, dass Sie Ihre Kunden mit einer Frage einfangen müssen. Mehr noch, Sie müssen ihn zum Handeln bringen, denn nur wer bereit ist Antworten zu geben und schließlich einen Schreiber in die Hand zu nehmen (ein typischer Test auf Abschlussbereitschaft!), wird unterschreiben, beziehungsweise kaufen.
Im Internet ist es genauso: Sie müssen aus einem passiven Ihre Webseite betrachtenden Besucher einen aktiven – Fragen beantwortenden – Menschen machen. Sie fangen Ihre Kunden ein, indem Sie diese zum Handeln bringen.
Das Werkzeug, dass versierte Weboptimierer hierfür nutzen nennt sich passenderweise „Catcher“, was so viel heißt wie „Fänger“.
Der Catcher besteht aus 3 Elementen:
1. einem emotional ansprechenden Bild, dass zum Produkt passt
2. einer Eingabemöglichkeit für den Kunden mit dem ein Angebotsvergleich berechnet wird
3. einem Aktivierungsknopf, der mit einer Handlungsaufforderung versehen ist und beispielsweise eine Vergleichsberechnung auslöst
Achten Sie einmal darauf: Egal nach welchem Versicherungsprodukt Sie suchen: Unter den Top Ten bei Google setzen fast alle Seiten Catcher ein.
Der Grund hierfür ist der Erfolg: Mit dem Catcher verfünffachen Sie die Verbleibzeiten auf Ihrer Webpräsenz, Sie halbieren die sogenannte „Bounce-Rate“ (Anteil der Besucher, der den Besuch auf Ihrer Seite vorzeitig abbricht) und verdreifachen Ihre Onlineabschlusszahlen.
Halten Sie keine Monologe. Binden Sie Ihre Kunden aktiv mit einem Catcher ein!
Autor Oliver Pradetto ist Kommanditist und Mitbegründer des Maklerpools blau direkt.
Foto: Anne-Lena Cordts
