Manchmal ist es klüger, nicht mit der Tür ins Haus zu fallen, sondern den indirekten Weg zu gehen. Das gilt auch und gerade im Verkauf. Vor allem, wenn Sie bei Ihrem Kunden Widerstände vermuten, verstärken Sie diese nur, wenn Sie gleich zu Beginn all Ihre Überzeugungskraft in Stellung bringen.
Die Rankel-Kolumne
Ein Beispiel aus dem Verkauf:
Der Berater will dem Kunden einen Bausparvertrag empfehlen. Doch statt „Ich möchte Ihnen einen Bausparvertrag anbieten“, wählt er den Umweg der negativen Vermutung.
Verkäufer: „Es gibt eine gute Lösung, die im Volksmund aber eher als Spießerprodukt bezeichnet wird. Das wäre wohl nichts für Sie, auch wenn dieses Produkt aktuell für Sie absolut sinnvoll wäre, richtig?“
Vermutlich werden viele Kunden interessiert aufhorchen und wissen wollen, um was es sich handelt, wieso diese Lösung sinnvoll ist usw. Damit stehen die Chancen auf einen Abschluss gut.
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Wieso funktioniert das? Ich denke, das hat verschiedene Ursachen:
- Die negative Vermutung kreiert einen Spannungsbogen und macht neugierig.
- Die negative Vermutung weckt Trotz: Wenn jemand sagt, „Das ist vermutlich nichts für Sie“ entscheidet ein anderer, was gut oder passend für mich ist. Das möchte ich doch lieber selbst entscheiden! Damit steigt die Neigung, dem anderen das Gegenteil beweisen zu wollen und zu sagen „Doch, natürlich ist das etwas für mich!“
- Die negative Vermutung erspart dem Kunden, eine einmal ausgesprochene Meinung zu revidieren. Bietet der Verkäufer den Bausparvertrag direkt an und der Kunde winkt spontan ab („Ach nein, so eine olle Kamelle?!“) muss der Kunde für einen erfolgreichen Abschluss seine Meinung ändern. Er muss also direkt oder indirekt zugeben, dass seine erste Einschätzung falsch war. Das tut niemand gern.
Manchmal kann es also klüger sein, zu vermuten „Wahrscheinlich ist es gerade ungelegen …“ statt offen zu fragen, „Haben Sie gerade zwei Minuten Zeit?“ Diese Strategie funktioniert in vielen Situationen.
Seite zwei: Ein Beispiel aus dem Alltag
