Ein Beispiel aus dem Alltag
Smalltalk am Rande einer Business-Veranstaltung. Ich stehe in einer Runde von Geschäftsleuten. Das Gespräch wird von einem sehr selbstbewusst auftretenden Unternehmer (Typ Platzhirsch) dominiert. Irgendwann bringt jemand die Sprache auf meinen beruflichen Hintergrund, und ich sehe förmlich, wie der Unternehmer sich freut, „den Verkaufstrainer“ gleich auflaufen zu lassen. Also lächele ich souverän und sage leichthin: „Ach, Sie brauchen doch keinen Verkaufstrainer!“ Mein Gegenüber stutzt und protestiert: „Wieso denn nicht?!“ Wir hatten danach noch einen interessanten Austausch über die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit … .
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Psychologen sprechen übrigens von einer „paradoxen Intervention“, wenn sie ihrem Klienten genau das Gegenteil von dem empfehlen, was sie erreichen wollen.
Ein Beispiel aus dem Coaching:
Der Coaching-Klient wehrt alle Versuche ab, gemeinsam eine Lösung für Job-Probleme zu finden. Ausführlich erklärt er, warum dies nicht geht und jenes bei ihm nicht funktioniert. Irgendwann unterbricht der Coach die nicht enden wollende „Ja, aber“-Litanei mit der lapidaren Feststellung: „Tja, dann können wir in Ihrem Fall wohl nichts machen!“ Der Klient stutzt und reagiert entrüstet: „Aber wieso?! Ich könnte doch zum Beispiel …“ Damit ist der Weg frei für eine konstruktive Lösungsfindung.
Viele alltägliche Situationen lassen sich durch paradoxe Interventionen elegant lösen. Vielleicht kennen Sie die berühmte Geschichte von Tom Sawyer, der von seiner Tante Polly zur Strafe für seine Missetaten verdonnert wird, an einem Samstagnachmittag den Gartenzaun zu streichen. Bald sind alle anderen Lausbuben des Ortes versammelt und machen sich lustig über Tom. Doch der streicht stoisch weiter und behauptet, das Ganze mache ihm einen ungeheuren Spaß.
Seite drei: Arbeiten Sie sich als Verkäufer nicht ab
