Gleichzeitig steigt die Wirtschaftlichkeit dieser langfristig orientierten Geschäftsbeziehung erheblich an. Vor allem aber sinkt das Risiko eines vorzeitigen Stornos, da der Kunde versteht, warum er welches Produkt braucht und welchen Vorteil er daraus zieht.
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Eine bedarfsgerechte Beratung räumt durch das Einbeziehen der individuellen Kundensituation letzte Zweifel und Unsicherheiten aus. Haben Berater und Vermittler alle wichtigen Anliegen und Daten des Gegenübers in Erfahrung gebracht, gilt es, ihm passende Produkte vorzustellen. Auch hier müssen in erster Linie die Interessen des Kunden im Vordergrund stehen.
Negative Wellen im Kontaktkreis
Verkäufer dürfen sich aufgrund besonderer Vergütungs- und Provisionsanreize nicht dazu verleiten lassen, weniger vorteilhafte Produkte zu empfehlen. So ein Vorgehen geht in den meisten Fällen nach hinten los, da die heutigen mündigen Kunden sich vor Vertragsabschluss stets rückversichern und selbst recherchieren, welche Preise und welche Produkte derzeit auf dem Markt herrschen.
Ist das Vertrauen erst einmal verloren, lässt es sich kaum zurückgewinnen. Zusätzlich zieht diese negative Erfahrung meist unterschätzte weite Wellen im Kontaktkreis der Betroffenen nach sich.
Seite drei: Berater ist kein Bittsteller
