Wir sind ja immer noch relativ früh im Jahr, es ist Anfang Februar. Deshalb lohnt es sich, noch einmal ins vergangene Jahr zurückzublicken, das sowohl für die Unternehmen als auch für die Angestellten schwierig war – insbesondere aufgrund des Krieges in der Ukraine und seiner gesamtwirtschaftlichen Auswirkungen. Inwieweit hat sich das in den Absatzzahlen der bAV niedergeschlagen?
Sellner: Natürlich hat man zuerst gedacht, dass 2023 kein leichtes Jahr fürs bAV-Geschäft wird, aufgrund der gesamtwirtschaftlich herausfordernden Lage. Aber wir können von unserer Seite aus sagen, dass es geschäftlich gesehen ein insgesamt positives Jahr für uns war, insbesondere bei der bAV: Im Vergleich zum Vorjahr konnten wir in der Lebensversicherung insgesamt die laufenden Beiträge um 3,2 Prozent steigern, in der bAV sogar um rund 8 Prozent. Damit können wir durchaus zufrieden sein.
Worauf führen Sie das zurück? Ein erhöhtes Sicherheitsbedürfnis?
Sellner: Ich kann zwar nicht in die Köpfe der Menschen hineinschauen, aber ja: Sie sorgen sich um ihre Ersparnisse und ihre Altersvorsorge, sie haben ein erhöhtes Sicherheitsbedürfnis. Mit einer bAV können sie mit verhältnismäßig wenig Geld eine zusätzliche Altersversorgung aufbauen.
Simon: Ein wichtiges Thema war in 2023 sicherlich die hohe Inflation, die sich auch auf bestehende Vorsorgeverträge auswirken kann. Kunden sind vielleicht gezwungen, ihre Altersvorsorge beitragsfrei zu stellen oder zumindest zu reduzieren, weil sie es sich schlichtweg nicht mehr leisten können. Allerdings haben wir das nicht festgestellt. Wir hatten in den letzten beiden Jahren sehr gleichmäßige Bestandsbewegungen, wir spüren also keinen Abrieb. Beim Neugeschäft blicken wir auf zwei äußerst erfolgreiche Vertriebsjahre zurück. Wir konnten sowohl in 2022 als auch in 2023 im Vergleich zu 2020 beim Umsatz zweistellig wachsen. Das ist ein toller Erfolg.
Harenberg: Auch für uns war 2023 ein exzellentes Jahr, ein All-time-high in der betrieblichen Altersversorgung. Wir sehen ein massives Plus bei jedem Vertriebsweg und auch bei jedem Durchführungsweg. Sowohl Direktversicherung als auch Unterstützungskasse wachsen und auch das Konsortialgeschäft, das wir mit Metallrente-Versorgungswerk und Klinikrente-Versorgungswerk betreiben. Daran sieht man, dass der Stellenwert der bAV bei Arbeitgebern größer wird, dass immer mehr Geld in die Hand genommen wird, was sicherlich dazu beiträgt, dass die Menschen mehr investieren, um eine betriebliche Altersversorgung aufzubauen.
Baumüller: Natürlich dachten wir alle in der Maklerschaft, dass es die ein oder andere Beitragsfreistellung gibt, Kündigungsversuche oder ähnliches. Das war aber nicht der Fall. Die ganzen Widrigkeiten, mit denen wir zu kämpfen hatten, aus der Pandemie raus, in den Ukraine-Krieg rein, haben wir glücklicherweise in den Kollektiven nicht gemerkt. Wir konnten das Neugeschäft und den Bestand ausbauen. Was natürlich bei uns mit reinspielt, ist das Thema betriebliche Gesundheitsvorsorge, das Auftrieb hat und die Altersvorsorge untermauert. Man kommt über die Gesundheitsvorsorge leichter zum Kunden und hat dann die Altersvorsorge sozusagen als Anhängsel.
Behrens: In Krisenzeiten ist das Sicherheitsbedürfnis bei den Menschen sehr hoch, die bAV hat entsprechend davon profitiert. Wir konnten 2022 und 2023 feststellen, dass wir die zwei besten Jahre in der Geschichte von Canada Life hatten, was das bAV-Neugeschäft betrifft.
Liegt dieser positive Trend daran, dass immer mehr Arbeitnehmer verstehen, dass die gesetzliche Rentenversicherung ein großes Problem hat? Oder hat sich auch die Ansprache beim Thema bAV verändert?
Behrens: Ich glaube schon, dass die Babyboomer, die jetzt in Rente gehen, feststellen, dass da eine Lücke klafft, die sie innerhalb der nächsten fünf bis zehn Jahre nicht mehr geschlossen bekommen. Die Erfahrung, die sie jetzt machen, geben sie natürlich weiter. Das andere große Thema ist der „War of Talents“ auf Arbeitgeberseite. Die bAV ist prädestiniert dafür, Mitarbeiter zu gewinnen und zu halten, wenn Unternehmen ein attraktives Modell anbieten.
Baumüller: Das Thema Biometrie hat in der Direktversicherung Auftrieb bekommen und es wird dadurch vertrieblich deutlich leichter, als immer in das gleiche Horn zu blasen wie in den letzten 20 Jahren, besonders wenn ältere Unternehmen schon die ein oder andere Negativerfahrung gemacht haben. Personalerinnen und Personaler in einem jüngeren Alter sind offen für alle Optionen. Aber eine Personalerin, die schon 30 Jahre Berufserfahrung hat, sagt natürlich: „Ich habe irgendwo mal eine Pensionskasse gehabt, das hat nicht funktioniert“ – oder was es auch immer alles am Markt gab. Die sind oftmals schon ein bisschen verbrannt. Dann tun wir uns natürlich deutlich leichter, wenn wir das Thema Biometrie mit in den Ring schmeißen und die Gesundheitsvorsorge. Dann haben wir alle was davon und machen es einfach anders.
Harenberg: Wenn allen Menschen bewusst wird, wie das Leistungsniveau der gesetzlichen Rente ist, wie die Finanzierung läuft, wie die Demografie künftig auf die gesetzliche Rente einwirken wird, dann wird das den Schub der bAV noch mal vergrößern und den Handlungsdruck für die Notwendigkeit von Zusatzversorgung bei den Menschen noch viel mehr anfachen. Da muss noch mehr getan werden, um wirklich klarzumachen, dass Zusatzversorgung erforderlich ist. Die digitale Rentenauskunft kann perspektivisch ein Mittel sein, das braucht aber noch ein paar Jahre Entwicklung, bis die Akzeptanz und die nötige Qualität da sind. Auch die Systemrendite der betrieblichen Altersversorgung – gerade, wenn es um mitarbeiterfinanzierte Versorgung geht – wird immer stärker erkannt. Das ist ein starkes Argument, um über betriebliche Altersversorgung Vorsorge aufzubauen. Natürlich geht da noch viel mehr, aber ich glaube, es wird langsam verstanden.
Baumüller: Das Thema 60 Prozent Beitragsgarantie würden Arbeitgeber akzeptieren, wenn es für alle Seiten klar wäre. Wie lange hat sich der Markt gegen 80 Prozent gesträubt? Dann gab es nur noch 80 Prozent und das Thema war durch. Aber es hat sich vorher jeder damit schwergetan. Wie lange haben wir für die 100 Prozent plädiert? Der Markt war ja lange Zeit für 100 Prozent und hat das auch deutlich gefordert. Es gibt ja immer noch genug, die das auch haben wollen. Wir haben die letzten zwei Jahre kein einziges Kollektiv mit 100 Prozent eingerichtet. Ich würde auch gerne 60 Prozent machen, wenn die Regel ein bisschen deutlicher wäre und nicht so schwammig.
Sellner: Es ist wichtig, dass die Menschen erkennen, dass die gesetzliche Altersrente nicht mehr ausreicht – weder um den gewohnten Lebensstandard im Ruhestand zu halten noch um sicher vor Altersarmut geschützt zu sein. Diese Erkenntnis muss in der Gesellschaft noch weiter verstärkt werden. Denn viele Menschen verlassen sich immer noch zu stark auf die gesetzliche Rente. Dabei ist es ist wichtig, dass man sich ein zusätzliches Standbein aufbaut. Und da kommen wieder die 60 Prozent Beitragsgarantie ins Spiel: Grundsätzlich sollte natürlich jeder so für sich vorsorgen, wie er oder sie es für richtig hält – schließlich gibt es ganz individuelle Risikobedürfnisse. Es ist aber wichtig, auch in der bAV grundsätzlich die Möglichkeit anzubieten, nur eine 60-prozentige Beitragsgarantie zu wählen. In dem Fall muss klar geregelt sein, dass der Arbeitnehmer sich seiner Risiken bewusst ist, und dass der Arbeitgeber wiederum enthaftet wird. Ist das entsprechend geregelt, hat der Arbeitnehmer viel für seine bAV gewonnen – schließlich erhöhen sich bei niedrigeren Garantien die Ertragschancen – und der Arbeitgeber fühlt sich nicht unter Druck gesetzt, doch noch die 100 Prozent Beitragsgarantie erwirtschaften zu müssen. Das wäre ein entscheidender Vorteil, um die bAV noch stärker in die Breite tragen zu können.
Aus dem Markt ist häufig zu hören, dass viele Makler mit ihrem Privatkundengeschäft so viel zu tun haben, dass sie sich um das Thema bAV gar nicht kümmern können. Ist das aus Ihrer Sicht tatsächlich so ein großes Problem?
Baumüller: Wenn ich in einem Fünf-Mann-Betrieb als Ausschließlichkeitsvermittler reingehe oder Privatkundenmakler, dann kann ich schon abwickeln, wenn ich das Know-how in der bAV habe. Aber einen großen Betrieb allein von der Verwaltungsseite her mit Arbeitgeberwechsel, Elternzeit, Mutterschutz, Rente, Tod, Heirat, Adressänderungen, das kann ein Einzelkämpfer nicht leisten. Das ist ein Ding der Unmöglichkeit. Das fliegt einem um die Ohren, sofern man überhaupt eine Zusage bekommt. Wenn ich daran denke, was wir an Post, Mails, Bipro-Dokumente etc. bekommen, da muss das Backoffice und die Power dahinter schon stehen. Hinzu kommt, dass viele Versicherer noch immer nicht in der digitalen Welt angekommen sind. Sicherlich hat sich das verbessert, aber da ist teilweise noch wahnsinnig viel Entwicklungshilfe zu leisten. Das in Kombination mit dem Privatkundenmakler, der viele Themen hat, wann soll der sich darum kümmern? Wann soll er der Personalabteilung hinterherlaufen, weil eine Unterschrift fehlt?
Behrens: Es steht und fällt mit dem Engagement des Vermittlers, der dahintersteht und die Beratung durchführt. Wir kennen alle die Rahmen- und Gruppenverträge mit Durchdringungen von fünf bis zehn Prozent, und wir wissen auch, woran es meistens liegt, nämlich am Vermittler, der – warum auch immer – nicht in der Lage ist, die Rahmenverträge zu bedienen bzw. die Belegschaft zu beraten. Kein Mensch steht morgens auf und sagt: „Ich muss heute unbedingt bAV machen“, sondern es braucht jemanden, der den Anschub dazu gibt und die entsprechenden Impulse setzt.
Simon: Ich will sagen, dass wir Versicherer auch Teil des Problems sind, warum sich Vermittler nicht dauerhaft an das Thema betriebliche Altersversorgung heranwagen. Vermittler oder Berater sind einerseits mit dem täglichen Privatkundengeschäft bereits zur Genüge ausgelastet. Andererseits ist es richtig, dass sich der überwiegende Teil der Vermittlerschaft neue Ertragsquellen suchen möchte und aufgrund der hohen Wettbewerbssituation sogar muss. Die betriebliche Altersversorgung kann eine attraktive Ertragsquelle sein. Aufgrund der unterschiedlichen Rechtsgebiete, die abzudecken sind, also Arbeitsrecht, Versicherungsrecht, Steuer- und Sozialversicherungsrecht, ist die bAV aber eben durchaus ein komplexeres Thema. Und wir Versicherer stellen uns da auch nicht besonders schlau an; seit zehn Jahren landen immer wieder die gleichen Vorgänge in den Eskalationsspiralen. Wir müssen bei der bAV in erster Linie alle Vorgänge und Prozesse zwischen den beteiligten Parteien deutlich vereinfachen. Es ist unsere Aufgabe dafür zu sorgen, dass das Geschäft technologisch moderner, effizienter und unkomplizierter verkauft und abgewickelt werden kann.
Behrens: Da stimme ich Ihnen zu. Wir haben angefangen, verwaltungsarme Rahmenverträge zu bauen, bei denen man einmal eine Unterschrift leistet, und dann kann man Neuanmeldungen per Excel-Liste ohne jegliche weitere Unterschrift digital einreichen, die per Bulk-Upload ins System geladen und entsprechend policiert werden. Das ist ein Anfang. Dabei darf man aber nicht das Thema Datenschutz vergessen, gerade was verschlüsselte E-Mails betrifft. An der Stelle müssen wir als Versicherer aufpassen, dass wir uns nicht angreifbar machen. Da müssen auch die Vermittler mitgehen und sagen: Wenn ich eine verschlüsselte E-Mail bekomme, brauche ich die entsprechenden Tools, um sie zu lesen. Das muss datenschutzkonform sein.
Was ist denn eigentlich mit brachliegenden betrieblichen Altersversorgungswerken? Ist das ein großer Markt? Und ist dieses Potenzial den Maklern bewusst?
Baumüller: Ja, da liegt schon eine Menge brach. Ich glaube auch, dass bei den Versicherern – wenn man mal die Rahmenverträge überprüfen würde – eine Menge brach liegt, weil der Agenturist aufgehört hat, weil der Makler seinen Schwerpunkt in die Industrie- und Fachsparte gelegt hat oder aus anderen Gründen. Ich denke, dass die bAV-Makler zumindest ihre Kollektive im Griff haben. Aber es gibt genügend Rahmenverträge, die nie mehr gefüttert wurden und irgendwo rumliegen.
Behrens: Wir sprechen regelmäßig mit unseren Vermittlern darüber. Wir führen mit ihnen die Jahresgespräche, indem wir in die Rahmenverträge schauen: Wie ist die Durchdringung an der Stelle? Warum ist die Durchdringung nicht so, wie wir uns das vorstellen? Dabei geht es logischerweise darum, regelmäßig die Kommunikation mit dem Vermittler zu führen und zu schauen: Was braucht er von uns als Versicherer, wie können wir ihn entsprechend unterstützen? Wie arbeitet er? Vielleicht sind wir als Versicherer an der Stelle auch ein bisschen Unternehmensberater, um zu schauen, wie der Vermittler effektiver arbeiten kann.
Harenberg: Da kommen wir wieder zum Thema Beratungskapazitäten. Es gibt viele Vermittler, die eine große Belegschaft nicht systematisch durchberaten können, die nicht über die eigenen Prozesse verfügen, um das tun. Da sind wir als Versicherer gefragt, zu unterstützten, Kapazitäten zur Verfügung zu stellen, bis hin zu Kooperationen. Es gibt Vermittler, die nichts anderes tun, als Belegschaften zu beraten. Unser Job ist es, diese Parteien zusammenzubringen, damit sie prüfen können, ob sie in einer Kooperation wirklich zusammen funktionieren können. Wir machen gute Erfahrungen damit, Menschen zusammenzubringen, so dass sie für sich prüfen können: Ist das ein Weg? Und wenn es einer ist, kommen tolle Ergebnisse dabei heraus.
Sellner: Es ist auch nicht unbedingt der Tarif, der entscheidend ist, sondern das Konzept dahinter. Wenn wir ein zukunftsfähiges Konzept haben, bei dem bestenfalls auch eine Versorgungsordnung mit betrieblicher Krankenversicherung (bKV) enthalten ist, dann ist das ein Konzept, das mehr Leute abholt und demzufolge auch die Durchdringung erhöhen kann. Denn die Vorteile einer bKV – zum Beispiel in Form von Kinesio-Taping bei Verspannungen oder als Zuschuss zur Brille – können Arbeitnehmer hier und jetzt direkt erleben. Diese Versorgung ist für sie viel greifbarer als eine bAV-Rente in 30 Jahren. Mit beidem zusammen haben sie eine richtig schöne Kombination, die ihnen heute und in Zukunft Mehrwerte bietet. So haben wir zwei Ansatzpunkte für den Vertrieb, die sich wunderbar ergänzen. Wenn der Vermittler zum Thema bAV berät, kann er die bKV auch noch mit ins Spiel bringen. Schließlich kommt es sehr gut an, wenn der Arbeitgeber auch etwas für die Gesundheit seiner Arbeitnehmer tut. Genauso andersherum: Wenn der Arbeitgeber schon gesundheitlich unterstützt, wäre es doch ideal, wenn er auch noch eine attraktive Altersversorgung anbietet. Dieses Konzept hat Potenzial, weil man Berührungspunkte auf ganz unterschiedlichen Ebenen hat.
Behrens: Aber da liegt es auch wieder an uns Versicherern, dem Arbeitnehmer jedes Jahr mitzuteilen: „Du hast die beste Entscheidung getroffen, Du machst bAV.“ Unabhängig davon, ob die Rendite 0,1 Prozent hoch- oder runtergeht. Das Wichtige ist doch, dass der Arbeitnehmer überhaupt was macht. Das müssen wir ihm jedes Jahr wieder neu sagen und ihn dazu beglückwünschen. Aber wenn ich mir so manche Schreiben angucke, die auch ich privat von Versicherern bekomme, ist das durchaus überarbeitenswert.
