Der Spardruck ist groß seit Beginn des Ukraine-Kriegs vor zwei Jahren. Hohe Energie- und Lebenshaltungskosten machen Verbraucherinnen und Verbrauchern das Leben schwer. Alles steht auf dem Prüfstand, auch Finanzprodukte. Mit negativen Folgen auch für die betriebliche Vorsorge? „Kann sein, denn die Krisensituation wird noch über eine ungewisse Zeit anhalten. Zumindest Haushalte mit niedrigen Einkommen und Menschen mit einem nun sensibilisierten Kostenbewusstsein werden häufiger mit spitzer Feder nachrechnen“, schrieb Manfred Baier, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbandes pauschaldotierte Unterstützungskassen, im Januar 2023 in einem Gastbeitrag für Cash. „Sie werden feststellen, dass Lebensversicherungen besonders teure Finanzprodukte sind. Und somit gerät auch die versicherungsförmige betriebliche Altersvorsorge (bAV) auf den Prüfstand. Das Risiko aus Vermittlersicht: Junge Verträge könnten schnell wieder gekündigt, ältere Verträge beitragsfrei gestellt werden – und bAV-Vermittler könnten Kunden verlieren. Welchen Nutzen können die Unternehmen denn aus einer versicherungsförmigen bAV noch ziehen? Ihre Steuervorteile sind überaus überschaubar und im Wettbewerb um Fachkräfte ist sie alles andere als etwas Besonderes.“ Ein Knackpunkt laut Baier: „Aus Sicht von Unternehmen bedeutet eine versicherungsförmige bAV Liquiditätsabfluss. Liquidität, die in der Krise womöglich dringend benötigt wird. Vor allem solche Unternehmen, die eine rein arbeitgeberfinanzierte bAV anbieten möchten, dürften sich vermehrt nach versicherungsfreien bAV-Konzepten umsehen, die betriebswirtschaftlich Sinn machen.“
Ein Jahr später sieht es allerdings so aus, als würden bAV und bKV (betriebliche Krankenversicherung) stabil durch die Krise kommen. Das jedenfalls sagen die Führungskräfte aus der Versicherungsbranche, die sich im Januar in Fleesensee (Mecklenburg-Vorpommern) am Rande der Apella-Jahresauftaktveranstaltung zum Cash. Roundtable trafen. „Der Ukraine-Krieg hat überhaupt keinen Einfluss auf unser Geschäft gehabt – vielleicht hat er sogar positiven Einfluss gehabt, denn wir konnten feststellen, dass viele Menschen angefangen haben, sich grundsätzlich Gedanken über ihre Vorsorge zu machen“, sagt Paulo Patricio, Organisationsdirektor Makler und Mehrfachagenten und Leben bei der Hanse Merkur.
Ralf Berndt, Vorstand der Stuttgarter Lebensversicherung, blickt ebenfalls auf ein erfolgreiches bAV-Jahr 2023 zurück. „Wir konnten das Neugeschäft um 50 Prozent steigern und haben so ein neues Rekordergebnis erzielt, ein Allzeithoch. So viel Geschäft hatten wir in der bAV noch nie und haben deshalb keine negativen Auswirkungen gespürt“, betont er. Auch Berndt sieht die aktuelle gesamtwirtschaftliche Lage eher als Treiber für die betriebliche Vorsorge: „Wenn Zeiten unsicher werden, befassen sich die Menschen intensiver mit dem Thema Sicherheit. Das spielt dann auch bei Themen rein, die wir begleiten, also Altersvorsorge und bAV.“ Allerdings sieht er bezogen auf die bAV auch die Themen demografischer Wandel und Fachkräftemangel als besonders wichtig an. „Das sieht man daran, dass wir bis vor vier oder fünf Jahren hauptsächlich über Entgeltumwandlung gesprochen haben und jetzt einen sehr hohen Anteil Arbeitgeberbeteiligung oder sogar komplett arbeitgeberfinanzierte Altersversorgung in der bAV sehen. Das ist ein klares Indiz, dass es um Fachkräfte und Mitarbeiterbindung geht, also die klassischen Argumente für die Altersversorgung.“
Auch die Bayerische hatte laut Vorstand Martin Gräfer ein Rekordjahr in der Altersversorgung und konnte in der bAV über 118 Prozent Steigerung verzeichnen. „Immer mehr Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer verstehen, dass die gesetzliche Rentenversicherung heute schon ein herausragendes Problem hat, und das wird eher noch größer werden“, so Gräfer. „In diesem Jahr werden 110 Milliarden Euro benötigt, um die gesetzliche Rentenversicherung mit Steuergeldern zu stützen. Wir werden also an einer Verlängerung von Lebensarbeitszeit oder einer weiteren Reduktion von Renten nicht vorbeikommen.“ Da sei die betriebliche Vorsorge das „Masterwerkzeug“, um dagegenzuwirken.
Ein Werkzeug, das auch möglichst viele Vermittlerinnen und Vermittler beherrschen sollten. Aus der Branche ist allerdings immer wieder zu hören, dass es schwierig sei, die betriebliche Vorsorge in die Breite zu bringen, weil es an der Schlüsselposition mangele, den qualifizierten Vermittlern. Ralf Berndt aber hat bisher keinen Engpass empfunden, betont er. „Es gibt sicherlich noch Potenzial, mehr Vermittler zu begeistern und zu gewinnen, die sich dann in ihrem Kundenstamm dem Thema betriebliche Altersversorgung widmen. Das versuchen wir durch Weiterbildungsmaßnahmen zu unterstützen, die über das Produkt hinausgehen – auch in Zusammenarbeit mit der Deutschen Maklerakademie, dort bieten wir entsprechende Kurse an. Für Vermittler, die sich selbst danach noch nicht trauen, bieten wir eine Vertriebsunterstützung in diesem Bereich an. Unsere bAV-Vertriebsunterstützer gehen dann gemeinsam mit den Maklern zu den Firmenkunden, also sozusagen Training on the Job, um ihnen damit Sicherheit zu verschaffen“, erläutert er. „Grundsätzlich zeichnet sich bei den Vermittlerinnen und Vermittlern immer deutlicher die Erkenntnis ab, dass der Bereich betriebliche Altersvorsorge perspektivisch eine große Chance für sie bietet, wenn sie sich diesem Themenfeld widmen.“
Von der Quantität her habe man keinen Mangel an Vermittlern, sagt auch Alexandra Markovic-Sobau, Leiterin Vertrieb Kranken der Hallesche Krankenversicherung. Auch die verkäuferische Kompetenz sei im ausreichenden Maße vorhanden. „Was sich über die Jahre aufbauen muss ist die Fachkompetenz in der ganzheitlichen Ansprache, das heißt das Thema der betrieblichen Vorsorge ganzheitlich anzugehen. Das ist, würde man vielleicht neudeutsch sagen, Job-Enrichment für die Vertriebspartner. Die sind super qualifiziert. Die können das, was sie tun, herausragend. Aber es gibt beim Angang der Kunden durchaus Bedarf, die Kenntnisse und Fähigkeiten beider Themen aufzuwerten“, sagt sie.
BBVS-Geschäftsführer Karsten Rehfeldt ist bei der Frage dagegen gespalten. „Wir haben sicherlich eine hohe Zahl an qualifizierten Maklern, die aber in den nächsten Jahren abnehmen wird. Wir haben bei den Maklern ein demografisches Problem, der durchschnittliche Makler ist über 50. Und wir haben generell das Problem, dass in den nächsten zehn Jahren 20 Millionen Verträge frei werden, die betreut werden müssen. Viele Makler haben aber mit ihrem Privatkundengeschäft so viel zu tun, dass sie sich um das Thema betriebliche Vorsorge gar nicht kümmern können“, sagt Rehfeldt. Er sehe da schon einen Engpass an qualifizierten Vermittlern. „Wir müssen da ganz viel tun, wir müssen ausbilden. Das Thema ist hochkomplex, und es ist eben nicht nur Produktvermittlung. Man muss konzepttechnisch unterwegs sein.“ Was für den ein oder anderen Makler durchaus eine Herausforderung sein könnte.
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