Fondspolicen ohne Garantien tun sich im Absatz schwer. Um das zu ändern, setzen immer mehr Versicherer auf neue Produkte, die kapitalmarktnah sind und zugleich auf Sicherheit setzen, wie etwa Indexpolicen. Sechs Experten aus der Assekuranz kamen zusammen, um miteinander die Altersvorsorge von morgen zu diskutieren.
Cash.: Zuletzt haben sich immer mehr Lebensversicherer mit neuen Index- und Garantie-Konzepten auf den Markt gewagt. Wie würden Sie das Interesse und die Erwartungshaltung der Vertriebspartner an dieses vergleichsweise neuartige Segment beschreiben?
Dr. Claus Mischler, Leiter Produktentwicklung, Standard Life Deutschland: Wir sind noch einen Schritt weiter gegangen und haben seit April kein Garantieprodukt mehr im deutschen Markt. Trotzdem verzeichnen wir in der ersten und dritten Schicht im Vergleich zum Vorjahr deutliche Steigerungszahlen und zwar bei unseren Fondspolicen ohne Garantien. Das heißt, wenn man sich intensiv mit dem Thema beschäftigt und sich mit den Maklern zusammensetzt, dann kann man die Vertriebspartner von der eigenen Produktphilosophie überzeugen. Mit einer ähnlichen Vehemenz könnte ein großer Anbieter das wahrscheinlich gar nicht durchziehen.
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Warum nicht?
Mischler: In großen Häusern geht es auch darum, dem Vertrieb zugleich ein Garantieprodukt schmackhaft zu machen. Und im Zweifel würde der Vertriebspartner häufig das Produkt mit den Garantien auswählen, denn hier bekommt er vom Produktgeber eine vermeintlich einfache Verkaufsstory mitgeliefert. Hier sollte ein Umdenken stattfinden: Wenn man sich aber einmal davon löst, offen für alternative Lösungen ist und sich auf die intensive Beratung von Produkten konzentriert, die auch ein Risiko beinhalten können, nehmen die Makler und deren Kunden dieses Risiko viel bewusster in Kauf.
Guntram Overbeck, Leiter Produktmanagement, Helvetia Leben: Der Vermittler geht immer den Weg des geringsten Widerstands, das ist einfach so. Wir von der Helvetia haben dennoch definitiv beschlossen, dass wir unseren Vertriebspartnern nur Produkte an die Hand geben, bei denen wir sicher sind, auch langfristig kein Reputationsrisiko einzugehen. Deshalb haben wir uns auch gegen die Indexpolice entschieden, obwohl wir wissen, dass sie bei Maklern sehr gut ankommt. Wir haben stattdessen im letzten Jahr ein Produkt auf den Markt gebracht, das eine tolle Verkaufsstory bietet und auch super funktioniert.
Was stört Sie genau am Konzept der Indexpolicen?
Overbeck: Die Indexpolice ist für mich, der aus dem Produktmanagement kommt, aus vermarktungstechnischer Sicht zweifellos hochinteressant. Wenn man aber mal ganz genau hinschaut, frage ich mich schon, warum eine Indexpolice mehr erwirtschaften soll als der Zins im Deckungsstock. Denn effektiv betrachtet, ist eine Indexpolice nichts anderes als ein Deckungsstockprodukt, bei dem die Überschüsse in Zertifikate und Optionen investiert werden. Caps oder Partizipationsquoten werden ja eingeführt, weil man nicht genug Überschüsse hat, um den Markt abzubilden.
Seite zwei: „Kritik ist durchaus berechtigt“
