Andreas W. Grimm, Geschäftsführer des Münchener Resultate Instituts, hat mit Cash. über verschiedene Nachfolgelösungen und die Bedeutung professioneller Unterstützung bei der Nachfolgeplanung gesprochen.
Cash.: Es existieren sehr unterschiedliche Nachfolgelösungen. Wie können Makler die geeignete finden?
Grimm: Allein die Angebote professioneller Bestandsaufkäufer sind schon unzählige. Da gibt es Bestandsrenten, Garantierenten, Maklerrenten, Generationenverträge und viele andere kreative Wortschöpfungen. In vielen Fällen widerspricht die Realität doch deutlich den Marketingunterlagen der Anbieter – oftmals fehlen für den Verkäufer wichtige Aspekte in den Unterlagen oder es werden Milchmädchenrechnungen präsentiert, die die angebliche Attraktivität des Modells beweisen sollen.
Da sollte der Verkäufer sehr genau prüfen, was sich hinter den Aussage wirklich verbirgt. Der klassische Verkauf des Maklerunternehmens ist in vielen Fällen die attraktivste – nicht nur finanziell. Aber auch da gibt es unzählige Alternativen – je nach Motivlage des Verkäufers: Der eine möchte sein Lebenswerk bewahren und bis ins hohe Alter selbst kontrollieren oder mitwirken. Der andere will schon Mitte Fünfzig den Wert seines Unternehmens optimieren und meistbietend verkaufen.
Manche Makler wollen die Option bewahren, dass ihre Kinder oder Enkel irgendwann ins Unternehmen eintreten können. Im Grundsatz jedoch gibt es folgende Übergabeformen: Verkauf des Bestands oder Verkauf von Teilbeständen als sogenannter Asset Deal, Verkauf des Unternehmens als Share Deal, Verpachtung, Rückzug in eine passive Gesellschafterrolle. Auch das Auslaufenlassen des Unternehmens sollte als mögliche Option ernsthaft geprüft werden.
Alle diese Optionen haben Vor- oder Nachteile und lassen sich mit verschiedenen Formen der Finanzierung kombinieren: Einmalzahlung, ratierliche Zahlung, variable Kaufpreisgestaltung, echte Verrentung, Umsatzbeteiligung an der Bestandscourtage, Verkäuferfinanzierung. Hinzu kommen staatliche Fördermöglichkeiten, die geprüft werden sollten.
Warum sollten Makler auf professionelle Unterstützung setzen?
Wir können auf jeden Fall behaupten, dass professionell betreute Makler in der Regel deutlich höhere Preis erzielen, als Makler, die ihr selbst verkaufen – besonders dann, wenn man die Erlöse nach Steuern betrachtet.
Arbeitet ein Makler mit geprüften Sachverständigen für die Bewertung von Maklerunternehmen oder Maklerbeständen zusammen und lässt sein Unternehmen vor dem Verkauf durch solche Profis bewerten, kann er sicher sein, dass die Unternehmensbewertung nach kaufmännisch anerkannten Standards erfolgt. Das ist deshalb so wichtig, weil eine zu niedrige Bestandsbewertung nur zwei Parteien hilft: dem potenziellen Käufer und dem Vermittler, der dadurch einen deutlich einfachen Job hat, als wenn er einen möglichst hohen Preis durchsetzen muss.
Hinzu kommt, dass die meisten Makler in Ihrem Leben nur ein einziges Mal ihr Unternehmen verkaufen werden – und zwar am Ende ihrer beruflichen Laufbahn. Geht etwas schief, werden sie in der Regel keine zweite Chance bekommen. Ein Profi hat einen funktionierenden Plan, umfangreiche Checklisten und kann auch für unerwartete Situationen immer sehr schnell auch geeignete Lösungen aufzeigen.
Interview: Julia Böhne
Foto: Gerhard Blank
Lesen Sie das vollständige Interview im aktuellen Cash.-Magazin 11/2016.
