Die folgenden fünf Tipps helfen Ihnen dabei, zukünftig direkt den richtigen Draht zu Ihrem Gegenüber zu bekommen:
- Lassen Sie den Kunden reden: Das ist die oberste Regel. Stellen Sie gezielt Fragen und nehmen Sie sich sofort wieder zurück. Ihre wichtigste Aufgabe erst einmal: Hinhören. Hinhören, beobachten – und Schlüsse daraus ziehen.
- Fachidiot schlägt Kunde tot: Auch wenn es verlockend ist und Sie zeigen möchten, dass Sie sich bestens auskennen – bitte nicht. Mit hoher Wahrscheinlichkeit hat Ihr Gegenüber bereits sämtliche Tarife verglichen und weiß bereits genau, was für ihn in Frage kommt und was nicht. Was er stattdessen braucht: Die Bestätigung durch einen Fachmann, dass der Abschluss einer privaten Rentenversicherung zum jetzigen Zeitpunkt die beste Entscheidung ist.
- Begegnen Sie Ihren Kunden auf Augenhöhe: Sollte eigentlich selbstverständlich sein. Doch gerade in der heutigen Zeit verlieren Sie Kunden schneller, als Sie „Abschluss“ sagen können, wenn sie sich bevormundet oder nicht ernstgenommen fühlen.
- Jedes Detail zählt: Wie tritt Ihr Gesprächspartner auf? Wie bewegt er sich? Was sagt er? Und vor allem: Wie sagt er es? Fahren Sie in den ersten Minuten alle Ihre Antennen aus, um voll auf Empfang zu sein. Spricht er eher laut oder leise, langsam oder schnell? Sucht er den Blickkontakt oder wandern seine Augen durch den Raum? Daraus können Sie eine Menge Rückschlüsse darüber ziehen, wie Ihr Kunde tickt – und dann Ihre Gesprächsstrategie entsprechend daran anpassen.
- Digitalisierung nutzen: Setzen Sie auf digitale Angebote, um Ihren Kunden das gewisse Plus an Service zu bieten. Zum Beispiel Video-Telefonie, damit Ihr Gegenüber nicht extra in die Filiale kommen muss. Eine App, über die Schadensmeldungen oder Rezepte bei der Krankenversicherung eingereicht, Kostenvoranschläge für Behandlungen eingeholt werden und Verträge und Konten verwaltet werden können. Auch spannend: Wie wäre es mit Zusatzangeboten, die über die „klassische Versicherung“ hinausgehen? Zum Beispiel technische, medizinische oder juristische Unterstützung im Schadensfall.
Neugier und Menschenkenntnis sind aus meiner Sicht seit jeher die wichtigsten Verkaufsinstrumente – und sie werden in Zukunft radikal darüber entscheiden, ob Sie einen Kunden für sich gewinnen können.
Ein guter Verkäufer bedient den Bedarf seines Kunden rational, seine Kaufmotive emotional – und verknüpft beides geschickt miteinander, um so unwiderstehliche Nutzenargumente zu liefern und für beide Seiten den optimalen Abschluss herbeizuführen.
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Philip Reichwein
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