In Zeiten zunehmender Regulierung, wird die Unterstützung von Vertrieben speziell in administrativen Bereichen sowie im Vertriebs-Service immer wichtiger. Cash. sprach mit Uwe Baumann, Direktor der Swiss-Life-Tochter Swiss Compare, über den Entwurf der Finanzanlagenvermittlungsverordnung, die Einführung eines Provisionsdeckels und strategische Partnerschaften für Vermittler.
Herr Baumann, die regulatorischen Herausforderungen für die Vermittler nehmen immer weiter zu, für die eigentliche Betreuung der Kunden bleibt kaum noch Zeit. Wie beurteilen Sie die aktuelle Lage im Vertrieb?
Baumann: Ich kann Ihren Eindruck bestätigen: Die zu bewältigenden Aufgaben und Anforderungen werden immer umfangreicher und komplexer – zum Beispiel bei Produkt- und Geeignetheitsprüfung, Dokumentation, Datenschutz. Damit verbleibt immer weniger Zeit, sich um das eigentliche vertriebliche Kernthema – die Kundenakquise, -beratung und -betreuung – zu kümmern.
Dies bestätigen Vermittler in der aktuellen Umfrage des AfW, wonach 90 Prozent der Vermittler einen deutlichen zeitlichen Mehraufwand registrieren und mehr als 50 Prozent eine zwingende Umstellung der Arbeitsprozesse als erforderlich ansehen. Insbesondere die Bereiche der Terminierung, Vorbereitung und Dokumentation von Kundengesprächen werden hier ausdrücklich genannt.
Der jüngste regulatorische Vorstoß ist der Entwurf der Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV). Wie beurteilen Sie den Entwurf, der in der Branche ja auf ein geteiltes Echo stößt?
Baumann: Man kann hier sicherlich unterschiedliche Standpunkte einnehmen – und dies mit jeweils guten Argumenten. Unstrittig ist sicher die Absicht, auch hier das Kundeninteresse in den Fokus zu stellen und eine entsprechende Qualität in der Beratung zu garantieren.
Allerdings führt dies für den Vermittler zu weiteren Herausforderungen, zum Beispiel bei der Aufzeichnungspflicht von Telefonaten – wann beginnt hier die Beratung, wann muss ich die Aufzeichnung starten, wann muss ich den Kunden auf die Aufzeichnung hinweisen und vor allem, wie habe ich diese Aufzeichnung zu dokumentieren und zu archivieren?
Mit welchen Gedanken verfolgen Sie die Diskussion um die Einführung eines Provisionsdeckels in der Lebensversicherung?
Baumann: Hier ist sicher noch vieles in der Schwebe – von daher sollten wir uns nicht an Spekulationen beteiligen. Allerdings befürchten die Vermittler Einbußen von bis zu 35 Prozent. Sofern biometrische Produkte nicht erfasst würden, befürchten die Vermittler immer noch Einbußen von rund 21 Prozent. Es ist also in jedem Fall notwendig, sich Gedanken zu machen über weitere Geschäftsfelder sowie die Optimierung der eigenen Prozesse zur Zeitgewinnung und Kostensenkung.
Einige Vermittlerverbände haben bereits angekündigt, gegen eine Deckelung klagen zu wollen. Halten Sie das für sinnvoll?
Baumann: Über Sinn oder Unsinn, ob diese geplante Regelung als ein möglicher Eingriff in das Recht am eingerichteten und ausgeübten Gewerbe zu sehen sein könnte, lässt sich natürlich streiten – wer sein Geschäftsmodell optimiert und sich durch eine strategische Partnerschaft auf Vertrieb konzentriert, wird auch weiterhin gute Möglichkeiten haben, erfolgreich zu bleiben.
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