Mit vier Prozent ist der durch die Europäische Zentralbank EZB festgelegte Leitzins für das Hauptrefinanzierungsgeschäft der Banken auf einem Niveau angekommen, das es seit der Finanzkrise im Jahr 2008 nicht mehr gegeben hat. Die mittlerweile achte Erhöhung des Leitzinses unterstreicht den eingeschlagenen Kurs gegen die anhaltend hohe Inflation und der nächste Zinsschritt soll bereits in Planung sein. Das Ziel: Kurzfristig die angestrebte Inflationsrate von zwei Prozent zu erreichen.
Die Rückkehr des Zinses spüren auch die Sparer – denn aktuell sind wieder Angebote von Fest- und Tagesgeldern bei den Banken zu bekommen. Deren Zinsarbitragegeschäft ist zurück und sorgt neben der Erhöhung von Kontoführungsgebühren & Co. für ein Gefühl aus alten Zeiten.
All dies geschieht in einer Zeit, in der Banken, Versicherer und deren Berater ihre Kunden ein Stück weit für die langfristige Beteiligung am Produktivkapital gewinnen konnten und das Neugeschäft in den Bereichen Investmentfonds und fondsgebundene Lebensversicherung deutlich angezogen hat. Gleichzeitig erfreuen sich viele Onlinebroker und neue Produktkonzepte für Altersvorsorge und Vermögensaufbau der Beliebtheit einer zunehmend besser informierten und digital affinen Kundengeneration.
Auch in der Lebensversicherungsbranche wirft die Renaissance des Zinses Fragen auf: Muss jetzt das von vielen Gesellschaften über die letzten Jahre auf kapitalmarktbasierte Lösungen umgestellte Angebot wieder umgebaut werden? Wäre die Rückkehr zu klassischen Garantieprodukten nicht ein herber Einschnitt in die sich zuletzt positiv entwickelnde „Aktienkultur“ in Deutschland? Und inwieweit kann eine klassische Versicherungslösung angesichts derzeitiger Inflationsraten eine langfristig nachhaltige Alternative für den Kunden sein?
Ob dieser Fragestellungen wird schnell deutlich, dass es in der aktuellen Situation nicht darum gehen kann, kurzfristig auf das aktuelle Zinsumfeld angepasste Produkte an den Kunden zu bringen. Vielmehr muss es weiter darum gehen, den tatsächlichen Bedarf des Kunden zu erkennen und daraus Lösungen für ihn abzuleiten. Und dieser Bedarf ist beim Thema Altersvorsorge und Vermögensaufbau definitiv ein anderer als bei einer kurzfristigen Geldanlage.
Deshalb schlägt auch und gerade in Phasen sich verändernder Märkte die Stunde der Berater, die ihren Kunden ein gutes Gefühl geben, weil sie ihnen helfen, entlang der jeweiligen Lebenssituation und mit Blick auf die Zukunft bewusste Entscheidungen entsprechend ihrer Präferenzen zu treffen – von der kurzfristigen Geldanlage über die Absicherung persönlicher Risiken bis hin zur langfristigen Altersvorsorge und zum Vermögensaufbau, ausbalanciert zwischen Rendite und Sicherheit und immer häufiger auch unter Berücksichtigung nachhaltiger Anlagefaktoren.
Da, wo sich Kundenwünsche und -bedürfnisse von heute auf morgen ändern können, können Berater auf bewährte Produktkonzepte zurückgreifen, die nicht nur einen zeitlich punktuellen Bedarf bedienen, sondern sich flexibel auf die jeweilige Kundensituation – beispielweise auf eine veränderte Risikotragfähigkeit – anpassen lassen. Ob es sich dabei letztendlich um ein klassisches Produkt mit attraktiven Überschusssätzen oder eine Beteiligung am Produktivkapital über eine kapitalmarktbasierte Anlagelösung handelt, muss immer eine Einzelfallentscheidung unter Berücksichtigung von Bedarf und Präferenzen des Kunden sein.
Berater tun sicherlich in der aktuellen Phase gut daran, den Blick des Kunden von der kurzfristigen Sicht auch auf das langfristige Ergebnis einer Vermögensanlage zu lenken. Warum nicht stattdessen über den Einfluss kostengünstiger und zugleich flexibler Nettoprodukte auf die langfristige Entwicklung von Altersvorsorge und Vermögen aufklären? In solchen Produkten finden sich neben einer breiten Auswahl an internationalen Aktienfonds auch Renten- und Geldmarktfonds wieder, sodass der Kunde auf Wunsch auch hier die aktuelle Zinssituation nutzen kann. Und auch die steuerlichen Vorzüge der Portfolioführung im Versicherungsmantel liefern schlagende Argumente für eine langfristige Betrachtung von Altersvorsorge und Vermögensaufbau.
Wer als lebensbegleitender Berater seinem Kunden dieses Denken vermitteln kann, liefert ihm damit im Zweifelsfalle den besseren „Zins“.
