Die Zeit lässt sich nicht zurückdrehen. Der digitale Vertrieb ist nicht erst seit Corona ein wichtiges Thema in der Wirtschaft. Beratungen via Video sind in weiten Teilen der Finanz- oder Tourismusbranche seit Jahren etabliert. Die Nutzung von Diensten wie FaceTime, WhatsApp oder Skype im Privaten hat zudem sukzessiv dafür gesorgt, dass Video in die Geschäftswelt einsickert. Diesen Trend hat die Pandemie wie ein Booster beschleunigt.
Nun hat sich die BSI-Welt mit uns, der Snapview GmbH, einen Videoanbieter der ersten Stunde mit ins Boot geholt. Genau genommen beschäftigen wir Gründer uns seit mehr als 15 Jahren mit dieser Technologie. Doch selbst für uns „alte Hasen“ war dieses rasante Tempo der zurückliegenden zwei Jahre nicht vorherzusehen.
Was wir bei Snapview längst wissen – alle Kolleginnen und Kollegen arbeiten schon immer dezentral – und in Unternehmen fast schon „missionieren“, hat sich durch pandemiebedingtes Homeoffice und mobiles Arbeiten bewahrheitet. Die wichtigste Erkenntnis zieht sich durch alle Branchen und Etagen: Videoberatung funktioniert. Zahlreiche Unternehmen stellen ihren Vertrieb während der Pandemie auf Videoberatung um. Und 96 Prozent aller Firmen in Deutschland wollen, dass dies auch in Zukunft so bleibt. Oft weil es ihre einzige Chance war und ist, Vertriebsziele zu erreichen. Denn Vor-Ort-Besuche bei Kundinnen und Kunden sind bis heute gar nicht oder nur sehr eingeschränkt möglich.
Und noch eine Erkenntnis ist in vielen Firmen und Organisationen angekommen: Eine flexible Terminfindung führt zum früheren Kundenkontakt. Und Schnelligkeit führt zum Erfolg. Kunden sind ungeduldig. Wer zuerst einen Termin anbietet, kann zuerst punkten und hat die besten Chancen auf den Abschluss. Die dritte Erfahrung in diesem Kontext lautet: Beraterinnen und Vertriebler sparen Reisezeit und können diese für häufigere Kundenkontakte nutzen. Sie werden dadurch produktiver.
Wahrscheinlich wird die Welt das Coronavirus überstehen, die Pandemie wird enden. Doch bedeutet dieses Ende ein Zurück zur alten Normalität? Wohl kaum. Zum einen wollen die Menschen mobiler arbeiten, was den vermehrten Einsatz von Video wenn nicht beschleunigt, so zumindest auf dem aktuellen Niveau hält. Zum anderen ist Online-Beratung im Verlauf der Pandemie für Berater und Kundinnen in etlichen Industrien und Wirtschaftszweigen längst Normalität.
Auf der anderen Seite merken wir, etwa in den Sommermonaten mit niedrigen Inzidenzen, dass Menschen sich nach persönlichen Begegnungen sehnen. Wir wollen uns mal wieder treffen. Die Zukunft des Verkaufens ist also hybrid. Ein Zurück zum traditionellen Vertriebsmodell wird es nicht geben. An seiner Stelle kombinieren wir in Zukunft Online- und Vor-Ort-Termine.
Diese Art der Kommunikation hat einen entscheidenden Vorteil. Wenn Reisezeiten und -aufwand entfallen, wird der Vertrieb nachhaltiger, weil er Ressourcen schont. Und nicht erst seit „Fridays for Future“ rückt Nachhaltigkeit zusehends in den Fokus der Gesellschaft. Geldanlagen, Mobilität und Kommunikation sollen künftig im besten Fall ökonomisch und ökologisch sein. Dicke Firmenwagen, lange Fahrten und zeitfressende Staus sind beides nicht. Ein hybrider Vertrieb ist es hingegen schon.
Die Shutdowns während Corona waren sicher für viele Unternehmen und Familien herausfordernd. Der gebremste Reiseverkehr hat dafür zu deutlich weniger Emissionen wie Stickoxiden in der Luft geführt – das zeigen Satellitenbilder. Die Aufnahmen von NASA und ESA belegen, dass die Menschheit mit weniger Geschäftsreisen und dadurch mit weniger Luftverschmutzung gut leben kann.
Nachhaltigkeit im Vertrieb bedeutet aber vor allem, Produkte zu verkaufen, die nachhaltig sind. Nachhaltig sind Produkte, die wir nicht nach kurzer Zeit wegwerfen, sondern die wir nutzen, über Jahre, bestenfalls Jahrzehnte. In Bezug auf Videoberatung ist das eine Software höchster Qualität. Eine Software, die sich an eigene Bedürfnisse und an sich ständig ändernde Rahmenbedingungen anpassen lässt und dadurch zukunftssicher ist.
Reden wir über Nachhaltigkeit, dann rückt auch der Datenschutz in den Fokus. Er gehört genauso zum wertschätzenden Miteinander, wie das Schonen der Umwelt und das Sparen von Ressourcen. Doch es ist aktuell kompliziert. Europa und die USA liegen wegen des Umgangs mit personenbezogenen Daten im Dauerklinsch. Schrems II, Cloud Act und Patriot Act machen eines deutlich: Es zählt nicht nur, wo Daten liegen, sondern vor allem wer darauf zugreift. Server in Europa sind nicht automatisch gesichert vor Zugriffen US-amerikanischer Geheimdienste oder Unternehmen. Wer DSGVO-konforme Sicherheit will, darf, Stand heute, nicht mit Anbietern aus den USA zusammenarbeiten.
Hintergrund: Seit vielen Monaten laufen Verhandlungen zwischen EU und den USA über ein Privacy Shield 2.0. Das ist der inzwischen dritte Versuch, eine stabile Basis zu finden, für eine Datenverarbeitung von EU-Bürgerinnen und -Bürgern durch US-Unternehmen. Mancher sieht eine Einigung kurz bevor, andere sind überzeugt, dass die Interessen viel zu weit auseinander liegen und ein transatlantischer Deal zum Datenschutz in weiter Ferne liegt.
Gestützt wird die These etwa von der Berliner Beauftragten für Datenschutz und Informationsfreiheit. Sie warnt seit langem vor dem Einsatz von WebEx, GoToMeeting, Microsoft Teams und zahlreichen weiteren US-amerikanischen Videokonferenzsystemen. Und erst kürzlich hat ihr Hamburger Pendant ganz offiziell und speziell vor Zoom gewarnt, weil die mit der Nutzung verbundene Übermittlung personenbezogener Daten in die USA gegen deutsches Datenschutzrecht verstößt. Aus vielen Gesprächen wissen wir: Schon heute ist etwa im Finanzsektor eine sichere und datenschutzkonforme Kommunikation ein, wenn nicht das wichtigste Auswahlkriterium für eine Videoberatungslösung.
Die Autoren Mark Zondler und Erik Boos gründeten Snapview 2006. Das Unternehmen mit Sitz in München etabliert Videoberatung vor allem im Finanzwesen. Seit 2021 ist Snapview Teil der BSI Software AG.
