Im dritten Schritt gilt es, eine Strategie zu entwickeln: Experten unterscheiden zwischen passivem und aktivem Empfehlungsmarketing. Ersteres bedeutet, dass Kunden von sich aus anderen möglichen Interessenten ein Produkt empfehlen. Dabei fungiert der Empfehlungsgeber als Mittelsmann zwischen Unternehmen und potenziellen Neukunden.
Erwiesenermaßen schätzen Menschen die Vertrauenswürdigkeit einer Information aufgrund der Quelle ein. Wenn also ein Stammkunde einem engen Freund begeistert von einem Produkt erzählt, geht dieser darauf eher ein, als wenn er dasselbe auf einem Werbeplakat liest. Aktives Empfehlungsmarketing hingegen erfordert eigene Initiativen.
Dabei nutzen Unternehmen den eigenen Kundenstamm als eine Art Datenbank. Denn jeder Abnehmer bietet einen ganzen Fundus an potenziell neuen Konsumenten – Freunde, Bekannte, Kollegen, die ebenfalls Interesse am Produkt haben könnten. Mit unterschiedlichen Maßnahmen wie beispielsweise der Empfehlungsfrage finden geschulte Verkäufer diese Kontakte heraus und nutzen sie entsprechend.
Kundenbindung als Fundament
Zu den Grundlagen für nahezu jede Art von passivem Empfehlungsmarketing gehören auch immer Werkzeuge der Kundenbindung: Optimierungen im Service, Software zur individuellen Ansprache sowie Rabatte und Treueboni. Sie führen dazu, dass der Abnehmer gern und häufig wiederkommt. Dies bildet wiederum das Fundament, um sie anzuregen, das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung weiterzuempfehlen.
Als besonders effektiv stellen sich dabei zum Beispiel Networking-Partys heraus. Unternehmen organisieren eine ungezwungene Feier. Dadurch, so die Idee dahinter, bringt der interessierte Kundenstamm seine Begleitung direkt zum Betrieb. Diese neuen potenziellen Abnehmer nehmen die Firma zum einen positiv als Gastgeber wahr, zum anderen kommen sie vermutlich mit begeisterten Promotern über bestimmte Produkte ins Gespräch.
Als ähnlich sinnvoll gelten sogenannte Empfehlungsgeschichten. Mitarbeiter legen sich eine persönliche Anekdote zurecht, mit der sie die Qualität des Produkts belegen. Des Öfteren ziehen Verkäufer beispielsweise ihre Eltern als hypothetische Empfehlungsgeber heran.
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