Sätze wie „Meine Mutter verwendet das Kabel schon seit Jahren“ gehören zum Standardrepertoire. Zu den bekanntesten Verfahren des aktiven Empfehlungsmarketings zählt die Empfehlungsfrage: Mitarbeiter erkundigen sich beim Kunden, ob er oder sie jemanden kennt, dem das Produkt zusagen könnte.
Vor allem in der B2B-Kommunikation hat sich dieses Verfahren als effektiv herausgestellt, aber auch beim B2C-Geschäft gewinnt die Methode zunehmend an Bedeutung. Verkäufer haben sie über Jahre hinweg verfeinert und unterschiedliche Variationen davon entwickelt. Dazu gehören beispielsweise Belohnungssysteme, bei denen sowohl Anwerber als auch Angeworbener bei erfolgreicher Vertragsabwicklung Prämien erhalten.
Empfehlungsmarketing in vier Schritten
In einer anderen Abwandlung der Empfehlungsfrage vergeben Verkäufer ihren Kunden zum Abschluss zwei Visitenkarten mit, in der Hoffnung, dass diese an einen potenziell Interessierten weitergegeben werden. Zu den alltäglichen Instrumenten der Branche gehört inzwischen auch CRM-Software.
Mit diesen Programmen lassen sich Kunden-Interaktionen, Kontaktdaten und Ähnliches archivieren und für entsprechende Marketingzwecke verwenden. Diese Datenbanken erweisen sich als besonders nützlich, um neue Adressen und Nummern zu speichern.
Im vierten Schritt werden die bisherigen Maßnahmen schließlich einer Kontrolle unterzogen: Unternehmen sollten den Erfolg eines Marketingverfahrens regelmäßig überprüfen, um Fehleinschätzungen festzustellen und den Prozess zu optimieren. Führt das angewendete Vorgehen beispielsweise nicht zu einem Anstieg des Net Promoter Scores oder der Empfehlungsquote, müssen die Verantwortlichen Analyse, Zielsetzung und Strategie so lange neu abstimmen, bis das Unternehmen den richtigen Weg gefunden hat.
Oliver Kerner ist professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training. Neben seinen Tätigkeiten in der maritimen Wirtschaft berät er junge wie traditionsreiche Unternehmen. Sein Spezialgebiet umfasst Neukundenakquise
Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau.
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