In vielerlei Hinsicht ist aber dem Sparer – insbesondere in der Altersvorsorge – aber noch nicht klar, dass im Jahr 2001 ein Paradigmenwechsel vorgenommen worden ist, und er sich in viel größerem Ausmaß selbstverantwortlich um seine Absicherung für die Zukunft kümmern muss. Und da in der Zukunft liegende Bedürfnisse oft unterschätzt werden, werden auch hochsubventionierte Altersvorsorgeprodukte vielfach nicht spontan oder gegebenenfalls zu spät nachgefragt. Diese Anlagen sind deshalb so etwas wie „Push-Produkte“.
Dabei auf eine reine Honorarberatung zu setzen – namentlich vor dem Hintergrund einer in diesem Bereich nicht vorhandenen staatlichen Gebührenordnung vergleichbar der im Bereich der Rechtsberatung – wird sicherlich nicht zu der von den etablierten Parteien gewollten weiteren Ausdehnung privater Altersvorsorge führen.
Provisionsabhängige Beratung ist hier nach wie vor das geeignete Mittel. In diesem Zusammenhang steht der Berater vor folgender Aufgabe: Der kurzfristige Abschlusserfolg ist mit der Eigenschaft der Langfristigkeit der vertriebenen Produkte in Einklang zu bringen. Dafür ist ein nachhaltiger Beratungsprozess von Nöten.
Kunde ist nicht nur Abnehmer der Produkte
Auf den ersten Blick ist der Kunde auf eine möglichst hohe Rendite seiner angelegten Mittel aus und dieses Verlangen kann ein Berater scheinbar dadurch befriedigen, dass er auf eine möglichst hohe Ablaufleistung eines Vertrages hinweist. Dies vergisst aber den Aspekt, dass eine mögliche hohe Rendite auch immer mit einem hohen Risiko einhergeht.
Tritt in der Zukunft der Fall ein, dass die erwartet hohe Rendite nicht realisiert werden konnte, so wird sich die Zufriedenheit des Kunden gegenüber dem Berater in engen Grenzen halten. Dieses Dilemma kann aber auch als Chance gesehen werden.
Daher ist beim Aufbau von Kundenbeziehungen als Erstes darauf zu achten, den Kunden nicht nur als Abnehmer der angebotenen Produkte, sondern im Kunden den „Arbeitgeber“ zu sehen. Nachhaltiger Vertriebserfolg stellt sich nämlich nur bei dauerhafter Zufriedenheit des Kunden ein.
