Wir merken aktuell, dass die Beratungsgespräche mehr Zeit in Anspruch nehmen und die Finanzoptimierung in den Fokus rückt. Beratung wird also gebraucht und auch in Anspruch genommen, doch leider haben viele Menschen bei sich vor Ort keinen direkten Zugang zu einer professionellen Finanzberatung. In den letzten zehn Jahren ist die Zahl der Versicherungsvermittler um fast 25 % gesunken(1) und die Entwicklung wird sich fortsetzen, denn bei einem Durchschnittsalter von über 50 Jahren wird eine Vielzahl von Vermittlerinnen und Vermittlern demnächst in den Ruhestand eintreten.(2) Auch Bankinstitute ziehen sich bereits seit Jahren aus der Fläche zurück: Allein im Jahr 2021 wurde beinahe jede fünfte Geschäftsstelle geschlossen.(3) Mit unserem Standortausbau möchten wir dem Bedarf nachkommen und den Menschen weiterhin Zugang zu qualifizierter Beratung und damit auch finanzieller Selbstbestimmung ermöglichen
Ein Blick in unserer Swiss Life-Welt: Im vergangenen Jahr eröffneten wir 77 neue Büros – sie sind Begegnungsstätten und Ergebnis unserer expandierenden Standortpolitik. Seit dem Jahr 2020 vergrößerte sich die Anzahl der Beratungsstandorte jährlich im Schnitt um zehn Prozent und verläuft damit antizyklisch zum allgemeinen Markttrend. Unsere Kundinnen und Kunden erreichen unsere 5.900 lizenzierten Finanzberaterinnen und -berater unserer angeschlossenen Finanzberatungsgesellschaften Swiss Life Select, tecis, HORBACH und ProVentus an mehr als 770 Standorten. Auch in diesem Jahr sollen wieder 70 weitere Standorte und Kanzleien eröffnet werden, mit dem Ziel, flächendeckend in ganz Deutschland persönliche und professionelle Finanzberatung anbieten zu können. Wir verfolgen dazu eine klare Strategie: Zum einen liegt der Fokus bei der Standortauswahl, neben den natürlich auch für uns interessanten Metropolen, besonders auf mittelgroßen Städten, auch in ländlicheren Regionen. Denn wie so oft sind die Menschen abseits der Metropolen im Nachteil und da sehen wir es auch als gesellschaftlichen Auftrag, den Menschen den Zugang zu einer qualifizierten Finanzberatung zu ermöglichen. Zum anderen werden unsere Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner aktiv bei der Erschließung neuer Standorte unterstützt – sei es bei der Auswahl geeigneter Standorte oder administrativen Fragen. Dadurch erhalten Beraterinnen und Berater aktive Unterstützung bei ihrer persönlichen Expansion und können sich gleichzeitig schnell wieder auf ihr Kerngeschäft konzentrieren und die Nachfrage bedienen.
Standortwachstum stärkt Nähe zu Kundinnen und Kunden
Jeder einzelne Standort hat einen konkreten Zweck und bietet unmittelbar Mehrwert für Verbraucherinnen und Verbraucher: Sie sind eine neue, lokale Anlaufstelle für Finanzfragen, an denen professionell und gleichsam in angenehmer Atmosphäre wichtige Finanzfragen besprochen und geklärt werden. Dabei ist persönliche Nähe das A und O, denn gerade bei komplexeren Themen wie der Altersvorsorge oder Absicherung biometrischer Risiken stoßen Online-Portale oft an ihre Grenzen. In einer repräsentativen Swiss Life-Studie zeigt sich, dass gerade bei komplexen Finanz- und Vorsorgeangelegenheiten über 80 % der Befragten eine Beratung bevorzugen.(4) Außerdem gilt auch weiterhin: Finanzfragen sind und bleiben Vertrauenssache. Und Vertrauen in der Finanzberatung entsteht im persönlichen Gespräch und darin, Menschen professionell, transparent und empathisch zu informieren, zu befähigen und zu halten, was man verspricht. Darum ist es uns wichtig vor Ort ansprechbar zu sein, die Kundschaft langfristig und in den verschiedenen Lebensphasen zu begleiten. Insgesamt konnten wir auch aufgrund der lokalen Präsenz 107.000 Neukundinnen und -kunden im letzten Jahr dabei unterstützen, ein selbstbestimmtes Leben zu führen.
Menschen bevorzugen eine persönliche Beratung, wünschen sich aber auch Flexibilität
Bei allen digitalen Möglichkeiten, die es heutzutage gibt, ist der persönliche Kontakt nicht zu ersetzen und auch ausdrücklich erwünscht. 55 % bevorzugen grundsätzlich eine physische Beratung vor Ort in einer Kanzlei oder zu Hause. Für 25 % kommt sowohl eine physische als auch eine digitale Beratung in Frage. Nur 13 % bevorzugen eine rein digitale Beratung.(5) Das zeigt aber auch, dass der Kundschaft Flexibilität wichtig ist. Die Kundinnen und Kunden sollen entscheiden können, wann und wo sie uns treffen, denn die verschiedenen Kontaktpunkte ergänzen sich. Zieht beispielsweise Kundin A um, kann sie dank der digitalen Beratungstools ihre vertraute Beraterin mitnehmen und ist nicht örtlich gebunden. Diese Art der „phygitalen Beratung“ bieten wir seit 2019 an. Besonders während der Pandemie wurde die Videoberatung von unseren Kundinnen und Kunden natürlich gern genutzt. Die persönliche Beratung ist aber weiterhin die favorisierte Form. So fanden fast zwei Drittel aller Termine im Jahr 2022 persönlich statt. Das ist nicht überraschend, denn mit unserem ganzheitlichen sowie individuellen Beratungsansatz wollen wir die Menschen dort abholen, wo sie sich befinden – gedanklich und örtlich.
Wir bieten eine berufliche Heimat – deutschlandweit
Das Standortwachstum wird bei uns aber nicht nur im Hinblick auf unsere Kundschaft gedacht, sondern auch für unseren Beratenden. Unsere bundesweit verteilten Standorte sind für unsere Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner Begegnungsstätte und berufliche Heimat zugleich. Die modernen und technisch gut ausgerüsteten Büros schaffen eine angenehme Arbeitsatmosphäre und bieten optimale Bedingungen für eine professionelle Finanzberatung. Sie sind Treffpunkt für Spezialisten, Profiberater, Trainees, Mentoren und Auszubildende und schaffen so auch dezentrale Lernumgebung, in denen Synergien gehoben werden und wodurch Arbeit nicht nur Sinn stiftet, sondern auch Freude bereitet. Dass dieser Ansatz für Berufs- und Quereinsteiger attraktiv und erfolgreich ist, zeigt unsere Anmeldequote bei allen 35, für unsere Fachprüfung zuständigen, IHK- Prüfstellen. Auch für junge Talente ist die enge sowie persönliche Zusammenarbeit vor Ort wichtig und sehr förderlich. Aktuell bilden wir 148 Kaufmänner und Kauffrauen für Versicherungen und Finanzanlagen aus und begleiten 57 Dual Studierende in unseren Finanzvertrieben.
Hannover wird Aus- und Weiterbildungszentrum für die Finanzberatung
Auch der Standort Hannover wächst. Im September 2022 konnten wir nach zwei Jahren Bauzeit die Eröffnung des Karriere-Campus Hannover, der neuen Heimat unserer Finanzvertriebe, feiern. Im über 7.000 Quadratmeter großen Seminar- und Tagungszentrum findet künftig die zentrale Aus- und
Weiterbildung der Beraterinnen und Berater statt. Denn neben der örtlichen Verfügbarkeit, ist die Qualität der Beratung ausschlaggebend dafür, ob und wie gut Kundinnen und Kunden vorsorgen. Darum investieren wir neben den Standorten auch überdurchschnittlich viel in die Qualifizierung und die Kundenorientierung unseres Beratungsteams. Seit der Eröffnung fanden bereits über 70 Weiterbildungsmaßnahmen im Karriere-Campus statt.
Die Kundschaft bestimmt das wie und wo
Für eine Qualitätsberatung ist es wichtig, das individuelle Kundenbedürfnis in den Fokus zu stellen. Dabei ist Vertrauen ein wichtiger Baustein und das wird weiterhin im persönlichen Austausch aufgebaut. Gleichzeitig sind die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden so unterschiedlich, dass die Vermittlerinnen und Vermittler flexibel aufgestellt sein sollten. Denn die Kundschaft entscheidet, wie und wo sie beraten werden möchte. Daher gilt: Wer die Potenziale aus digitaler Beratung mit den Stärken der analogen Beratung zu verbinden weiß, der legt die Grundlage für eine dauerhafte Kundenbeziehung.
Dr. Matthias Wald, Leiter Vertrieb Swiss Life Deutschland und Vorstand VOTUM Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungs-Unternehmen in Europa e. V.
1 Quelle: Statista, „Anzahl der registrierten Versicherungsvermittler in Deutschland von 2009 bis 2023“, Januar 2023
2 Quelle: Versicherungsbote, „Versicherungsvermittler sind 51 Jahre al und männlich“, 26.08.2021
3 Quelle: Fonds professionell, „Filialsterben 2021: Großbanken schließen jede fünfte Geschäftsstelle“, 28.06.2022
4 Quelle: Swiss Life Deutschland, „Die Junge-Leute-Studie“, 08.07.2022
5 Die Daten beruhen auf einer im Auftrag von Swiss Life durchgeführten Online-Umfrage der YouGov Deutschland GmbH, an der 2.124 Personen zwischen dem 26.11.2021 und 29.11.2021 teilnahmen. Die Ergebnisse wurden gewichtet und sind repräsentativ für die deutsche Bevölkerung ab 18 Jahren.
