Alle wissen, dass sie sich mit dem Thema Finanzen und Versicherung beschäftigen müssen, gleichzeitig ist es als Laie fast unmöglich bei dem unüberblickbaren Angebot aus unzähligen Anbietern und noch mehr Tarifen selbst tätig zu werden. Die Lösung: Eine Qualitätsberatung durch eine Fachfrau oder einen Fachmann. Doch auch die stoßen bei der Vielzahl an Themen (Finanzierung, Investment, Immobilien, betriebliche Altersvorsorge etc.) und der steigenden Komplexität aufgrund strenger Regulatorik an ihre Grenzen. Darum braucht es ein starkes Team, um qualitativ hochwertige, ganzheitliche Beratung anbieten zu können.
Finanzen und Versicherungen sind Vertrauenssachen. Daher liegt der große Mehrwert einer persönlichen Beratung im vertrauensvollen Kontakt, mit dem Ziel, die Kundin oder den Kunden ein Leben lang zu begleiten. Bei diesem Anspruch ist klar, dass die Themen über die Zeit so vielfältig sind wie das Leben selbst und sich auch ständig verändern. Außerdem steigen die gesetzlichen, steuerlichen und kundenspezifischen Anforderungen, so dass die Produktlösungen zunehmend komplexer werden. Um also eine qualitativ hochwertige und ganzheitliche Finanzberatung anbieten zu können, ist es zwingend erforderlich, die entsprechende Expertise bereitstellen zu können.
Es braucht also zweierlei: Zum einen die direkten Ansprechpartner für die Kunden, welche auf einer persönlichen Ebene für jegliche Finanzfragen zur Verfügung stehen und zum anderen gut ausgebildete Spezialistinnen und Spezialisten im Hintergrund, um in allen Bereichen das Optimum für die Kundschaft herausholen zu können. Nur mit dieser Kombination kann aus meiner Sicht ganzheitliche, qualitativ hochwertige Finanzberatung heutzutage seriös angeboten werden. Die Aktivität der Spezialisten wird auch regelmäßig geprüft, um den Expertenstatus der Beratenden sicherzustellen. Auch die jährliche Teilnahme an einer gewissen Anzahl von Weiterbildungen sind verpflichtend, um das Fachwissen immer auf dem aktuellen Stand zu halten.
Ich kenne da wen, der viele kennt
Ganz selbstverständlich haben die meisten Menschen eine Hausärztin oder einen Hausarzt, die oder der im Krankheitsfall ihre erste Anlaufstelle ist. Die meisten Anfragen können an dieser Stelle bereits geklärt bzw. behandelt werden. Geht es aber um spezielle Themen wie beispielsweise die Augen, wird der Hausarzt die Patientin oder den Patienten an einen vertrauten Augenmediziner überweisen, um die beste Behandlung zu ermöglichen.
Es wäre wünschenswert, wenn es genauso selbstverständlich wäre, eine persönliche Finanzberaterin oder Finanzberater zu haben. Denn unter anderem beim Thema Altersvorsorge gibt es einen großen Beratungsbedarf, der aber leider oftmals unterschätzt wird, wie der diesjährige Swiss Life-Vorsorgereport gezeigt hat. Durch unser strategische Standortwachstum versuchen wir allen Menschen deutschlandweit den Zugang zu einem Finanzberater zu ermöglichen, zu der oder dem sie Vertrauen aufbauen und sich gut aufgehoben fühlen. Angefangen bei den Grundbausteinen wie Altersvorsorge und Arbeitskraftabsicherung kann eine langfristige Kundenbeziehung entstehen, in der weitere Finanzfragen wichtig werden. Hier kommen die Spezialisten ins Spiel. Sollte eine Anfrage außerhalb der Fachkompetenz des Beratenden sein, wird ein Spezialist aus dem Netzwerk hinzugezogen.
Dazu wird im ersten Schritt dem Kunden das Spezialistensystem erklärt und im zweiten Schritt ein Spezialist empfohlen. Durch die persönliche Weiterempfehlung können der Kunde und der Spezialist direkt auf einer vertrauteren Ebene miteinander agieren. Und es ist auch im beidseitigen Interesse der Beratenden, das Beste für die Kundschaft zu erreichen: Die Spezialisten freuen sich über weitere Weiterempfehlungen und die Vertriebspartner über zufriedene Kunden. Im Zusammenspiel können jegliche spezielle Kundenbedarfe adressiert und damit eine qualitativ hochwertige, ganzheitliche Beratung angeboten werden.
Vertrieb ist Teamwork
Die Zahl der Einzelvermittler/-innen geht seit Jahren zurück. Ein Grund ist die immer strengere Regulatorik bei gleichzeitig steigender Komplexität in einem sehr dynamischen Marktumfeld. Allein auf sich gestellt alle Anforderungen zu erfüllen und gleichzeitig Qualitätsberatung anzubieten wird somit fast unmöglich. Darum schätzen unsere Vertriebspartner den guten Support von den Experten aus dem Backoffice.
Aber auch die Vernetzung innerhalb des Vertriebs ist ein wichtiger Erfolgsfaktor, um die Komplexität auf mehrere Schultern zu verteilen und somit der Kundschaft die beste Dienstleistung anbieten zu können. Unsere Kultur des Für- und Miteinanders stärkt die Gemeinschaft und hilft so jeder und jedem Einzelnen. Gerade neue Vertriebspartner/-innen sowie Trainees profitieren von diesem System. Durch den Austausch und die Weiterempfehlung von Kunden können sie schneller ihr eigenes Netzwerk aufbauen und ihre Kundschaft bestmöglich betreuen. Und die Integration in ein starkes Netzwerk ist gleichzeitig sehr förderlich für die Vertriebspartnerbindung.
Wir glauben fest an den Ausspruch „Keiner weiß so viel wie alle“ und damit an die Kraft der Gemeinschaft bzw. das Spezialistensystem. Wir sehen in der strukturierten Einbindung von Spezialisten in die ganzheitliche Beratung die Voraussetzung für unser Streben nach der Qualitätsführerschaft. Bereits jetzt sind mehr als 1.000 Spezialisten in unseren Vertrieben im Einsatz – Tendenz steigend. Mit diesem Netzwerk punkten wir in Sachen Qualität und Kompetenz, wodurch wir unsere Kundschaft bestmöglich dabei unterstützen, ein selbstbestimmtes Leben zu führen.
Matthias Wald ist Leiter Vertrieb Swiss Life Deutschland und Vorstand des Votum-Verbands.
