Kulturelle Unterschiede zwischen Bank und Versicherung standen einer erfolgreichen Zusammenarbeit lange im Wege. Ertragsdruck auf Bankvorstände, neue technologische Lösungen und nicht zuletzt der Wunsch des Kunden könnten dem Modell Bancassurance jedoch final zum Erfolg verhelfen. Ein Gastbeitrag von Daniel Feyler
Es liegt nur etwas mehr als zehn Jahre zurück, als das Thema Bancassurance – also das Angebot von Versicherungsprodukten über Banken – nicht für eine vertriebliche Erfolgsstory stand, sondern vielmehr für Milliardenabschreibungen.
Bei der Allianz wird man sich sicher noch schmerzlich an die missglückte Übernahme der Dresdner Bank erinnern können. Die Kulturunterschiede zwischen Bankern und Versicherungsvertretern waren einfach zu groß. Erstgenannte sahen im Versicherungsvertreter vor allem einen Klinkenputzer.
Im Banker wiederum meinten die anderen einen arroganten Schnösel zu erkennen. Am Ende war das Projekt schlicht zum Scheitern verurteilt. Doch Zeiten ändern sich. Und somit könnte das Thema Bancassurance am Ende doch noch zu einer Erfolgsstory werden.
Der vielleicht wichtigste Antrieb, sich mit dem Thema zu beschäftigen, sollte der Wunsch des Kunden sein. Für diesen nämlich gehören die Themen Bank und Versicherung zusammen. Er schätzt den Berater seines Vertrauens, der ihm aus einer Hand sowohl bei Bank-, als auch Versicherungsfragen weiterhelfen kann.
Diese Einschätzung stützen auch zwei Studienergebnisse. So gewann im Rahmen einer aktuellen Untersuchung der Beratungsqualität unter Ausschließlichkeitsvermittlern – durchgeführt vom Deutschen Institut für Service-Qualität – mit der Deutschen Vermögensberatung eben jener gebundene Vermittler, der neben Versicherungen auch Finanzdienstleistungen wie Fondsanlagen oder Goldsparpläne berät.
Den Kundenwunsch nach ganzheitlicher Beratung belegt auch die aktuelle Kubus-Studie von MSR Insights. Versicherungsvertriebe, die neben Versicherungen auch weitere Finanzdienstleistungen anbieten können, haben eine um 27 Prozent höhere Kundenzufriedenheit und zudem eine höhere Kundenbindung gegenüber herkömmlichen Versicherungsvermittlern.
Darüber hinaus ist im Jahr 2020 im Zuge des anhaltenden Niedrigzinsumfeldes der ertragsseitige Druck auf Banken schlicht zu groß, um sich den Umsatzpotentialen aus dem Versicherungsvertrieb zu versperren. So stellen Versicherungsprodukte heute einen lange ersehnten Renditebringer für Bankvorstände dar.
Zahlreiche Banken bauen daher bestehende Kooperationen als Ausschließlichkeitsvermittler für Versicherer wie die R+V oder die Allianz aus. Andere wiederum suchen gezielt die Zusammenarbeit mit unabhängigen Plattformen wie Netfonds oder der JDC Group.
Die Volksbank Dammer Berge und die Comdirect erhalten so nicht nur Zugriff auf eine breite Auswahl an Versicherungsgesellschaften, sondern unterstützend auch moderne Software für Beratung und Tarifvergleich. Dabei lässt sich beobachten, dass eine ganzheitliche Beratung verbunden mit einem breiten Portfolio an Versicherern zudem die Vertragsdichte gegenüber der Zusammenarbeit mit nur einem Versicherer deutlich erhöht und somit die Kundenbindung festigt.
Zudem hat die Bedeutung des Faktors Mensch schlicht abgenommen. Denn im Zuge der Digitalisierung hat Technologie an vielen Stellen seinen Platz eingenommen. Die Rolle des Online-Bankings – ob bei reinen Onlinebanken wie der Comdirect und ING oder bei Filialbanken wie der Deutschen Bank – hat enorm zugenommen.
Und mit dem Online-Banking wurde die Technologie zum primären Kontaktpunkt des Kunden mit seiner Bank. Technologie wiederum sieht in der Vermittlung von Versicherungen kein Klinkenputzen.
Hinzu kommt, dass das fachliche Unwohlsein des Beraters mit eben jenem Thema durch die Zuhilfenahme von Software beseitigt werden kann. Unternehmen wie ePrimus bieten Banken mittlerweile Beratungssoftware auf Basis der neuen DIN 77230 an. Mit dieser kann selbst ein fachlich weniger versierter Berater einen Kunden fehlerfrei und wissenschaftlich abgesichert durch den Versicherungsprozess begleiten.
Zum Autoren: Daniel Feyler ist Experte für digitale Lösungen bei Versicherern und Banken
Foto: D. Feyler
