Was ist zu tun wenn der Erfolg im Finanzvertrieb rückläufig ist? Wie kann die Vertriebsstruktur und die Vertriebsstrategie an das Zeitalter der Digitalisierung angepasst werden? Dies sind zwei drängende Fragen, denen sich so mancher Entscheider und Unternehmer im Vertrieb momentan gegenübersieht. Ein Beitrag von Sandra Schubert, Verkaufsexpertin aus Rosenheim.
Neben der Anpassung der Geschäftsmodelle für den Vertrieb 4.0 ist es wichtig die Motivation und Fähigkeiten – also die Vertriebskompetenzen 4.0 – der Mitarbeiter oder des Unternehmers selbst auf den Prüfstand zu stellen. Mit dem Ergebnis dieser Kompetenzanalyse kann dann der Vertrieb fit für den Verkauf von heute und morgen gemacht werden.
Oft sind Finanzberater – besonders die erfahrenen – trainingsresistent. Einzelnen Mitarbeitern mangelt es auch an der Motivation im Verkauf. Ein solches Motivationsdefizit kann viele Ursachen haben, zum Beispiel wenn sich Verkaufserfolge einfach nicht einstellen wollen oder wenn ein relativ neuer Vermittler desillusioniert ist und sich überfordert fühlt.
Es ist dann zunächst Aufgabe der Führungskraft, motivierende Unterstützung zu leisten und vor allem herauszufinden, woher die Demotivation kommt. Hier kann natürlich auch die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Vertriebscoach helfen. Generell ist ein begleitendes Coaching bestens geeignet, um Vertriebsmitarbeiter zurück zu ihrer Motivationsquelle und ihrem Erfolg im Vertrieb zu führen. Und um zusammen mit Unternehmen und Vertriebsmitarbeitern praktische Erfolgsmaßnahmen zu finden, mit Hilfe derer sie sich täglich weiterentwickeln und ihre Fähigkeiten ausbauen können.
Kernkompetenzen im Vertrieb 4.0
Zunächst geht es um eine zielgerichtete Analyse des Qualifizierungsbedarfs – der Vertriebskompetenzen 4.0. Ein guter Arzt nimmt auch erst mal eine eingehende Untersuchung vor, ehe er die Diagnose stellt beziehungsweise die „Behandlung“ einleitet. Daran können sich dann sowohl jeder einzelne Vermittler als auch der Entscheider grundlegend orientieren. Hilfreich dabei ist die Frage „Welchen Reifegrad hat mein Mitarbeiter?“. Dieser Reifegrad setzt sich zusammen aus Kompetenz und Motivation (Definition zum situativen Führen nach Hersey und Blanchard).
Neben Produkt- und Fach-Knowhow benötigt der erfolgreiche Finanzvermittler verschiedene Kernkompetenzen im Verkauf wie Gesprächsführung, Neukundengewinnung sowie Beziehungs- und Selbstmanagement. Um die Vertriebskompetenzen 4.0 vollständig zu durchleuchten und den Qualifizierungsbedarf bei den Finanzvermittlern einzuordnen, leistet eine professionelle Kompetenz-Checkliste gute Unterstützung.
Checkliste für Kernkompetenzen im Vertrieb 4.0
Mit dem gezielt entwickelten „Sales Competence Check“ steht dem Finanzvertrieb ein praktikables Hilfsmittel zur Verfügung, das die Kompetenzen im Vertrieb 4.0 in sechs unterschiedlichen Bereichen beleuchtet: Von der Verkaufsstrategie über die Verkäuferpersönlichkeit, von der Kundengewinnung über die Gesprächsführung und dem Beziehungsmanagement bis hin zur Organisation beziehungsweise dem Selbstmanagement. Wichtige Fähigkeiten im Vertrieb 4.0 werden in der Checkliste klar dargestellt.
Anhand einer gezielten Auflistung gelingt eine leichte Bewertung von Kompetenzen. Unternehmen können zielsicher digitale und verkäuferische Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter evaluieren, die Ergebnisse selbst auswerten und so für eine erste Ausrichtung der eigenen Verkaufsstrategie sowie mögliche Qualifizierung verwenden. Ein wichtiger Meilenstein und Erfolgsfaktor, um als Makler, Vermittler, Finanzexperte und Bankberater fit für den Vertrieb 4.0 zu sein. Der Sales Competence Check steht kostenlos auf der Homepage von Schubs Vertriebskonzept, Sandra Schubert zur Verfügung www.schubs.com/training oder kann unter [email protected] angefordert werden.
Sandra Schubert ist Verkaufsexpertin bei Schubs Vertriebskonzepte, Rosenheim.
Foto: MMPR
