Schauen wir uns einmal große Versicherer an. Die setzen jetzt schon bei der Beratung zunehmend intelligente Computer ein – mit dem Ziel, bestehende Prozesse zu beschleunigen. Das kann der Abschluss von Policen sein oder die Abwicklung von Schadensfällen.
Onlineformulare sind ebenso wie virtuelle Sachbearbeiter und Risikoberater längst im Einsatz. Im Vertrieb müssen wir uns also auf das konzentrieren, was wirklich wichtig ist – und was wir den Maschinen voraushaben.
Stichwort Bedarfsanalyse
Ein Computerprogramm kann zwar anhand von Rahmendaten wie Alter, Familienstand, Beruf und so weiter ermitteln, welches Produkt mit hoher Wahrscheinlichkeit das richtige für einen Kunden ist – doch der menschliche Aspekt bleibt dabei völlig außen vor.
Nur weil zu 83 Prozent die Wahrscheinlichkeit besteht, dass Versicherung A für Sie die Richtige ist, schließen Sie sie noch lange nicht ab. Stichwort Bedarfsanalyse – das ist Ihr Auftritt! Hiermit steht und fällt Ihr Verkaufserfolg.
Der Kunde sucht explizit Ihren Rat, da er erwartet, dass Sie wissen, was gut für ihn ist. Mit anderen Worten: Sie müssen Ihre Kunden noch besser durch den Verkaufsprozess führen, damit Ihre Kunden sich mit einem guten Gefühl für Sie, Ihre Angebote und Ihre Dienstleistungen entscheiden.
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